农村市场是中国太阳能热利用产业的主要战场，具有广阔的市场前景。作为一个新兴行业跃入社会及政府的视角，特别是在国家倡导节能减排的政策背景下，中国太阳能热利用产业才真正成为关注的焦点。

　　由于农村建筑形式十分适合单机式太阳能热水器的安装、品牌消费意识不强、太阳能企业缺乏与商场进行正规的营销博弈能力等因素，绝大部分太阳能企业从诞生之日起，就坚持把农村作为企业发展的核心市场，因此获得了快速发展。

　　目前在江苏、山东、浙江等华东地区，太阳能热水器已经实现大面积普及，江苏地区普及率达到60%。虽然在中西部地区的普及率还不够高，但是使用太阳能热水器的市场需求在逐步加大。

　　目前国家将太阳能纳入家电下乡产品之列，实行13%的财政补贴，必然会引发新一轮的选购热情。但是以往农村市场杂牌多、服务不规范、太阳能孤儿很多等问题很严重，家电下乡活动将品牌企业产品推向农村，会逐步强化农村消费群体的品牌意识，推动农村市场消费理念的升级，对于净化市场、规范市场运作将起重要推动作用。

　　此次太阳能下乡共有92家企业中标，其中有13家是传统家电品牌，太阳能企业与家电企业各有优劣。经过几次市场洗礼的家电品牌多年的渠道、品牌、营销、管理、服务等相对规范化的经营与操作思路，成为太阳能行业一道靓丽的风景线。以光芒集团为例，主要围绕以下几点拓展农村市场：

　　“海陆空”组合式产品体系

　　——差异化竞争策略

　　家电型太阳能企业具有其他企业不可比拟的优势，产品系列齐全。以光芒集团为例，光芒集团拥有厨房家电、太阳能两大产业，产品涉及油烟机、灶具、消毒柜、电热水器、燃气热水器、太阳能热水器、多能源承压水箱等11大系列200多个规格产品，完全可以构筑“海陆空”组合式产品体系，实现产品优势互补，引导经销商利用差异化竞争避开同质化竞争，赢得市场空间。

　　异业联盟营销机制

　　——多方共赢渠道模式

　　这几年，光芒集团探索异业联盟商业模式，联合不同商品、不同服务的客户，发展水暖、建材、家电、卫浴、装潢等代理商队伍，打造合作共赢的营销模式。在发展代理商过程中，我们强调不仅要以数量取胜，更要以质量取胜，做好代理商维护工作，加强代理商产品技术、销售技能培训，切实帮助代理商解决问题，适时组织策划促销活动，提高有效网点数量与规模;努力探索灵活实用的销售方式，适时开展小区活动，抓住政府活动，拓展网络团购，实施关系营销，打造厂家、合作单位、经销商、消费者多方共赢的渠道营销模式。

　　专家团队辅助营销

　　——保姆式辅助营销

　　充分利用家电企业专业化的营销专家团队、VI形象专家团队、活动组织造势团队、工程谈判团队、技术研发团队、传播策划团队等，以“保姆式辅助营销”方式帮助经销商做市场。

　　自上而下渠道辐射

　　——展示旗舰带动作用

　　发扬“以和为贵、以和会友、和气共赢”的和商文化，融洽厂商关系，保证产品在城市商场、连锁、专卖店等渠道的顺利销售，构建自上而下的渠道辐射模式，利用城市商场影响力，带动三四级市场拓展，按照“不求所专、但求所卖、能专则专、以点制胜”的策略，大力实施建网布点工程，教会经销商快速建设渠道。

　　多位一体的传播体系

　　——最有效传播模式

　　努力把活动传播、事件传播、新闻传播、广告传播、网络传播等工作融合统一，进而构建起电视媒体、平面媒体、网络媒体、户外媒体等多位一体的立体式文化传播体系，教给经销商如何采用最有限、成本最低的资源打造最有效的传播模式。

　　服务是赢得未来的保障

　　光芒构建了立体式全套服务体系，以品质为基础，以知识服务为核心，以关注细节为重点，以规范服务为保证，以安装、维修、设计、咨询、回访、反馈、安检等为内容，提供标准化、亲情化服务，形式多元化，实现售前、售中、售后服务一体化运转。不仅为客户提供单项产品的安装和维修服务，还能够提供系列产品的设计、保养、推荐、 家装 布局等增值服务，满足客户的个性化需求。建立起服务工程师、服务技师考评机制，建立服务回访机制、满意度测评机制，教会经销商如何利用服务塑造品牌、利用服务创造价值、以服务来养服务。

　　第一，抓住家电下乡特殊时机，创造消费热点。

　　利用重要事件进行特殊服务，通过这种特殊服务来凸现品牌服务，增加消费者的服务认同。

　　第二，加大终端促销人员培训。

　　充分利用消费心理学原理，宣传家电下乡的政策，积极影响顾客的消费行为，通过现场示范缩短品牌与消费者的距离，让消费者能够直接感受到效果，从而主动地购买产品。

　　第三，构建专业严密的运营体系。

　　专业的事情需要专业的机构来运作，专业的机构需要专业人员组成。江苏光芒集团有限公司已经建立起专业的服务运营体系，从服务车辆管理、服务人员管理、服务流程管理、现场服务标准、服务危机管理等方面制定了全方位的规范标准，从整体上强化服务管理工作。例如，光芒将继续实施100%服务回访机制。即：服务人员在安装、维修好产品，离开用户家之前，由市场服务回访人员现场回访，并请用户为服务人员的服务质量、语言、礼仪、服务收费等内容打分、提建议，从而提高售后服务的监控力度、确保服务质量。

　　第四，落实6S金牌服务标准。

　　从1996年起，光芒集团就一直坚持“双百三免四不”的服务标准，2009年，光芒将继续推进服务标准升级，积极探索金牌服务6S(Standard)标准。即：“服务形象标准化、服务工具标准化、服务语言标准化、服务流程标准化、服务礼仪标准化、服务收费标准化”等六项标准化要求，每项标准都制定了对应的服务规范，力争将金牌服务打造成企业的一张名片。

　　第五，完善服务培训体系。

　　加强对服务工培训力度，提高服务工的业务技能，特别是提高家电下乡产品的服务技能。从2006年起，江苏光芒集团有限公司已经制定了燃气热水器、电热水器、太阳能热水器、厨卫家电等健全的产品服务培训教材，打造了一支专业的服务培训队伍，定期组织市场人员开展服务培训。

　　第六，不断提高服务文化水平。

　　服务文化是企业文化的一部分，也是最能让消费者感受到品牌文化的一部分。光芒要求所有的服务人员不仅要能表现出业务上的娴熟，也要具有较好的精神状态与文化素质，在服务细节中展示品牌魅力，在服务流程中丰富品牌内涵，在服务创新中提升品牌形象。因此光芒会进一步提高服务工的文化水平，促进服务队伍向年轻化、知识化、专业化方向转型。

　　第七，打造“保姆式”服务保障。

　　为了确保产品售后服务的质量，让消费者放心消费，光芒集团规定代理商只负责销售产品，家电下乡所有产品配送、安装、维修等服务内容由直营公司全面负责，只在乡镇市场代理商网点建立服务联络站，设联络员并对其进行相应的培训，在指导农村消费者正确使用产品的同时，向公司准确提供服务信息，从而使售后服务更有针对性。

　　第八，制定完善的工作应急预案

　　光芒在建成了家电下乡项目推进小组的同时，也出台了家电下乡工作应急预案，并在每个销售网点都将建立工作应急小组，针对产品销售过程中出现的问题实施应急处理。

　　深挖细凿三、四级市场渠道建设

　　三、四级市场渠道具有区域覆盖面广、服务网络不完善，消费需求具有差异性、家电购买力不集中等特征。为了推动家电下乡顺利实施，光芒制定了科学有效的渠道建设解决方案。

　　一方面，在一、二级市场以“光芒”直营店为主要平台，加强与苏宁、五星等连锁渠道的战略合作，大力建设光芒直营店，提高自主直营店的网点数量，完善直营店的终端建设、经营管理及售后服务管理，在城市地区提高自主渠道的运营质态，提高自主渠道市场份额。

　　另一方面，在三、四级市场大力推动“千镇百县”建网布点运动。另一方面在县级城市至少2个专卖店或加盟店，成熟市场建立5个专卖店，实现县级城市销售网络100%覆盖，这项工作2008年已经基本完成。

　　二是在乡镇市场至少建立1个专卖店或加盟店，实施标准化终端形象建设，实现100%的乡镇网络终端覆盖;在成熟的村级市场广泛开展代理店建设，加大水暖、建材、装潢等代理商发展，由乡镇级加盟商负责统管。

　　三是完善销售终端的运营质态。组建网点建设项目团队，做好销售终端的维护工作，加强销售网点人员的产品技术、销售技能培训，切实帮助销售终端解决问题，适时组织策划促销活动，提高有效网点数量与规模。

　　四是加强新建网点监控力度。对三四级市场网点实施“保姆式”辅助政策，特别是乡镇农村市场网点只负责销售产品，所有产品配送、安装、维修等服务由各地分公司直接负责，确保家电下乡产品售后服务保障安全;做好家电下乡产品及用户信息的及时登记、上报，确保信息准确无误，可供查询;建立家电下乡产品推广的考核机制与奖惩机制，强化工作责任，激发工作热情，提高家电下乡政策的执行力。