四、逃离平庸，中国家纺行业内销市场的出路在商业模式创新

　　家纺领域同质化特征明显，为数众多的家纺企业均定位于中高端市场、而“直营+加盟”是企业的销售通式，其可能导致的结果是，家纺领域的第一轮竞争将演化为渠道的竞争。

　　2009年9月10日，罗莱家纺股份有限公司(罗莱家纺，002293.SZ)登陆中小板，成为A股市场首个家纺类上市企业。而2009年12月30日，深圳市富安娜 家居 用品股份有限公司也相继成为家纺行业第二家上市企业。家纺业一直游弋在资本市场之外，除市场培育较晚之外，与业内未形成有效的商业模式不无关系，而罗莱家纺与富安娜能够获得投资人的认可，正是由于率先构建了相对清晰的商业模式，并取得了行业领先地位。研究显示，定位中高端、多品牌策略构建丰富的产品线，同时以“直营+加盟”专卖店形式快速低成本铺设渠道，是罗莱家纺和富安娜脱颖而出的关键。

　　通过对2009宏观经济环境和消费发展趋势的深入分析，借鉴其它成熟消费品行业的发展经验，我们认为家纺企业可以逃离平庸的路径：

　　聚焦细分价值。最符合未来趋势的市场细分方式是以消费价值观来细分市场，未来家纺市场可细分为廉价消费、质量大众、时尚平价、精致质量、精致时尚、奢华个性等多个市场，企业应综合各细分市场的现有规模、发展潜力、竞争状况、与企业能力的匹配性等因素，聚焦于最合适的价值细分市场，为目标消费者提供最贴切的价值。

　　聚焦核心环节。根据对价值细分市场的选择，找出影响细分市场竞争的最关键的产业链环节，集中资源于这些核心环节，持续投资，形成真正的核心竞争力。目前大多数家纺企业眉毛胡子一把抓，既想做外销市场，又想做内销市场，一、二、三线城市都想做，结果什么都做不好，所以我们建议先做专，做好一套市场的赢利模式后再去复制扩大。

　　完善品类组合。提供品类齐全、款式丰富的家纺产品，真正满足消费者一站式购物和 家居 软装潢的需求。目前中国家纺内销市场的走势是越来越走整体化模式了，从市场调查的结果看，90%以上的消费者希望到“一站式”店铺里购物，希望家纺能够整体化。从这几年上海家纺展会品牌参展的情况来看，品牌的整体化趋势也越来越明显，比如窗帘、床品、毛浴巾和 家居 饰品等的配套展示。而这种配套展示也比较符合目前国内消费者和加盟商的需求，所以我们认为中国家纺行业将走向整体化，窗帘、床品 家居 饰品必将进行组合搭配，整体 家居 店铺是以后比较强劲的发展模式。

　　实现系统竞争。基于细分市场的选择，提供适合细分市场需求的差异化的产品，构建明晰的终端选址模型和标准的终端管理模式，精准提炼品牌诉求、创新品牌推广，逐步打造整合和快速反应的供应链，实现可持续的系统竞争能力。

　　山溪在无路可走的时候纵身一跃，会跳出一条瀑布。丘吉尔曾说过：经历一场危机会让你的人生变得完美。相信家纺企业在危机中找对了方向，积蓄好力量，就可以在经受洗礼后会凤凰涅，变得更加璀璨。