重点发展工程楼盘市场

　　盛世六合认为：指纹锁以工程楼盘市场为拓展重点，三年内绝对不做民用市场!

　　以目前的市场情况，三年内指纹锁绝对不能做民用市场!指纹锁民用市场的潜在价值经评估后，确实非常巨大，但作为一种时尚的、超前的高科技产品，要进入民用市场，必须要投放大量广告，引领消费潮流。而这种广告投入不但耗资巨大，而且一不小心，还很容易造成一种“为他人作嫁衣”的市场结局，最典型的莫过于VCD时代的万燕案例。所以，金指码指纹锁的现阶段市场目标，应该完全锁定在工程客户上。同时，民用市场的开发，需要投入大量的销售力量，且东一家西一户，很难形成规模效应，售后服务成本也极其高昂;而同样的销售力量在工程市场的投入，一个工程合同往往就是数百把乃至数千把指纹锁，规模效应极其明显，相对固定的区域也大大降低了售后安装维护成本。

　　目前中国指纹锁零售分销业务还不成熟，面临着高昂的渠道和传播成本阻碍，同时由于指纹锁产品过于超前，要在零售分销上寻求突破是完全不可能的。事实上最初的指纹锁也在零售分销上做了尝试，但都以失败告终。指纹锁进军工程市场可以选择的通路有：房产楼盘、政府办公、金融商业、酒店客房等，这些通路各有特点：

　　房产楼盘：近年来，中国的房地产行业火热发展，为指纹锁的市场开拓带来了空前机遇。房产楼盘对指纹锁的需求规模大，采购数量多，在杭州，两个楼盘的指纹锁销售额就达到数百万元，而且房产商会不断地开发楼盘，只要将客情维护好，就会有持续增长的市场分额和销售业绩;

　　政府办公、金融商业系统：对指纹锁的需求量较少，但对性能要求和安装质量要求比较严格，在工程的进度上往往相对缓慢，采购量也少。这些单位对指纹锁采购基本上是一次性行为，销售人员很少会在同一个客户那里获得二次销售机会。

　　酒店客房：目前大量使用IC卡门匙，由于人员流动量大，而指纹锁需要现场输入指纹，并在旅客离开后消除，使用过程过于复杂，方便性低于IC卡门匙，并不适合酒店住房。

　　所以，以楼盘为重点的销售策略最适合指纹锁的市场拓展需求。

　　立足重点城市，向全国范围辐射

　　盛世六合认为，指纹锁的上市应首先选择房产业发达的全国各大中心城市为目标市场，如北京、上海、武汉、重庆等，并以这些大城市为中心，打造指纹锁样板市场，强力攻打拿下中心城市后再居高临下各个击破，以大城市的指纹锁潮流带动周边地区对指纹锁的认知和使用热情，随之形成华北市场、华东市场、华中市场、西南市场的全国性市场区域框架，以最快的速度占领全国市场。

　　由于指纹锁昂贵的价格及以楼盘为重点市场的特性，指纹锁的市场突破口应该存在于大型城市。这些城市的房产行业比较发达，房价高昂，以上海为例，目前上海的房价平均在8000元/平方米以上，以一把指纹锁3000元的价格计算，只占整套房子的一个零头，不会给房产商和业主带来压力;而在一个三线城市，如果房价为3000元/平方米，售价为3000元的指纹锁就会给房产商和业主带来较大压力。

　　一些指纹锁厂家首先专门选择国内外各大酒店、金融、机关单位进行产品销售。这种广泛撒网、逮一个算一个的市场运作方式或许能在短时间内实现一定量的销售额，但其弊端是显而易见的：不仅难以提升品牌影响力，建立稳固的市场分额，还在主观上将指纹锁的目标市场与民用市场剥离开来，给消费者造成指纹锁是高档、正式、机密场所才使用的产品的误解，反而在无意中减缩了潜在的市场范围。

　　而有些厂家采用广告+招商的方式全面高调进入市场，在广告的作用下，可能会取得短期的招商效果，但由于消费者对指纹锁缺乏认知及，最终在全国范围内造成大面积滞销。

　　采用“立足重点城市，向全国范围辐射”的策略的好处有：

　　1、在楼市最火、消费最高、对生活品质要求最高的地方切入，最容易找到指纹锁的销售突破口;

　　2、重点城市是经济文化、生活时尚的风向标，重点城市的样板市场对周边城市具有不可忽视的品牌辐射力，容易引领周边地区使用指纹锁的消费潮流;

　　3、立足重点城市，不但可以保持销售量，为企业的发展积累必要资金，还可以重点城市为节点，建立全国性的销售网络。

　　充分整合直营和代理的作用，选择强势代理商

　　盛世六合认为：指纹锁的上市需要充分整合直营和代理的作用。先在全国重点城市建立样板市场和样板工程，然后进行全国招商，吸缋实力雄厚的优质代量商加盟，分阶段、分区域地推进覆盖全国的代理渠道网络，并通过成功模式的复制传递，以及精英团队的渠道管理，确保代理商的市场销售业绩。

　　目前上市的指纹锁产品多采用直销的方式，直接为特定的酒店、金融等单位提供指纹锁服务。在小规模销售的情况下，这种市场模式能适应企业发展的需求。一旦市场被完全打开，直销的模式将会占据大量的渠道资金和人力物力，如果企业没有雄厚实力，则很容易被拖跨。

　　盛世六合认为：中国广阔市场的开发需要通过代理商来实现，但前提是必须成功创建金指码指纹锁直营市场。在这一基础上，再迅速进行全国性招商，全面打造覆盖全国各主要区域的代理渠道网络。尽管指纹锁的技术领先，但产品太超前，没有样本市场作参考就无法拓展代理商队伍。同时直营运做也是对企业模式的考验，指纹锁是一个问世不久的高科技新品，如何成功进入市场，并无太多的成功经验可供借鉴，盲目的招商扩军，而不能确保代理商的销售业绩产出，其结果就很可能会是“雷声大、雨点小”，场面好看，效果却差强人意。因此，指纹锁在市场推广过程中，首先自己必须确立成功的市场直销模式，打造成功的市场模板，组成有成功直销经验的渠道管理团队。

　　有了优秀的样板市场，还必须要有优秀的代理商。指纹锁的理想代理商有电梯工程商、管道工程商等。指纹锁的主攻方向是工程楼盘市场，目前中国的工程楼盘市场关系错综复杂，实力欠缺的代理商无法强势进入其中;而且指纹锁的高档次定位也需要有相应实力的代理来映衬。因此，代理商要具备一定的渠道关系和经营同类建材产品的经验，否则由于指纹锁产品市场的特殊性，销售将举步维艰。

　　招募了在相关行业有成功经验，实力雄厚的代理商后，将已被验证成功的销售模式，通过销售团队的渠道支持管理，克隆复制到代理商身上，这样才能最迅速有效的成功占领全国市场。

　　因此，犹如NIKE品牌一样，指纹锁的高档次、高价格定位不可更改，否则就是对品牌价值度的自贬。

　　抓住每一个细节，实行震撼式品牌传播

　　盛世六合认为，只有在诸如产品样本、产品介绍、相关证书、名片、公司形象、员工形象、影视、网站、样板工程、产品实样、产品演示等环节做足文章，向客户充分传递一个强大企业、强大品牌所应该具备的所有要素：雄厚的实力、先进的技术、强大的研发、卓越的品质、著名的样板、广泛的应用、专业的服务等等，才能以一个强大的品牌形象出现在消费者面前。而这种近距离的品牌震撼感对获取消费者的认同感具有决定性的作用。

　　很多产品上市都采用大打广告的策略，但是指纹锁这样一种平常只能在电影电视里才能看到的产品，在消费者眼中一直是种高档品，并且有相对昂贵的价格，这些先天的市场障碍并不是靠广告就能解决的，何况遍地撒网的广告并不一定有好的市场效应。