策划:极品策略品牌营销策划机构 
执行:柯铭

 在全球金融海啸、出口增速放缓的大背景下，中国家电企业正逐步把精力放到国内市场。但近日，在家电下乡的多个项目招标结果名单中也出现了外资品牌的身影，而此前，外资品牌一直都没有竞标家电下乡项目。在电冰箱项目的招标结果中，三星电子、KEG韩电及西门子3个外资品牌的产品占据一席之地；松下、三洋电机、三星电子和惠而浦成为首次参与家电下乡的外资洗衣机品牌；而三星电子、诺基亚、摩托罗拉则中标手机项目。
 可以说，面对行业“寒冬”，数百亿的农村市场同样诱惑着外资品牌，对外资品牌本身来说，参与中国的家电下乡意义重大。首先金融危机对欧美市场的影响十分明显，外资品牌不得不把目光投向受金融危机影响较小的中国市场；其次中国一、二级城市家电拥有量已接近饱和，很难再获得大的增长，并且受金融危机波及，消费普遍谨慎，因此，三、四级市场对外资品牌来说存在着想象的空间。
 但家电下乡不同于一般意义上的家电零售，这对中标企业而言是一场硬仗，是对厂商采购、生产、物流、服务等供应链管理综合实力的一次严格考验。这些在中国市场长期定位于中高端、依赖连锁大卖场生存的外资品牌，对于中国的三、四级市场可说是一无所知，外资品牌想要在三、四级市场演绎辉煌，难度非比寻常。且不说之前在世界舞台上同台竞技的海尔等中国大型家电企业的强力竞争，就是长期盘踞在农村市场的中小型企业凭借多年对市场的熟悉，短兵相接，胜负也未为可知。
 面对家电下乡的巨大蛋糕，外资品牌究竟该如何来应对呢，本期我们将共同探讨。
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信息动态  >>>

5000亿元
 2009年家电下乡财政补贴将上升到100多亿元，从而拉动超过1000亿元的内需，预计家电下乡全国推广的4年总销售将超过5000亿元。

700万台
 据广州华南金属材料交易中心信息：冰箱在农村居民中拥有率较低，百户居民拥有26.1台。随着试点范围的进一步扩大，冰箱、冰柜制造商的销售将有望得到支撑。预计“家电下乡”将拉动冰箱行业每年700万台左右的增长。

3.92亿人
 银河证券高级分析师朱力军认为，扩大“家电下乡”的省区范围后，可覆盖农村居民3.92亿人，占全国农村居民的53.19%，家电设备及服务市场需求每年将达到465.24亿元，有效拉动家电产品的销售增长。同时，此次“家电下乡”的时间期限为4年，彩电、洗衣机、冰箱和手机行业的需求在未来4年中将进一步扩大。

600万台
 2007年末，我国农村网民数量达到5262万，年增长率达到127%，2008年农村网民数量增速不低于60%。最新数据显示，2009年农村电脑市场容量将达到600万台。未来5年，国内PC市场的年复合增长率为11%，其中三、四级市场增长率将达到23%以上。这对于徘徊在寒冬中的PC厂商而言无疑颇具诱惑。目前的9亿农村人口电脑需求量每年只需增长10%，就可“喂饱”PC厂商。

100余万元
 截止2008年12月18日，攀枝花市家电下乡活动共销售彩电4181台、冰箱5915台、手机2164部，实现销售额1600余万元，同时政府已向农民兑现了政策性补贴100余万元。家电下乡活跃了农村消费市场，同时也显示出攀枝花农民的购买力在不断增强。

450余万元
 2009年1月，按照商务部、财政部、山东省和青岛市政府的统一部署，山东省胶南市正式启动了家电下乡试点工作，目前工作进展顺利，全市各大商场、超市及销售网点共销售家电下乡产品近3000台，销售额450余万元。

160亿元
 陕西省财政厅副厅长韩中林认为，陕西财政补贴家电下乡政策实施4年，可实现产品销售900万台，销售额110亿元，增加其他消费性支出50亿元，累计拉动消费160亿元。

4亿元
 国家家电下乡工程已把安徽作为试点省份，这为该省4000多万农民带来很大实惠。近日，安徽省财政厅厅长陈先森透露，2009年省财政将拿出4亿元补贴给农民买家电。

1127家
 截至2008年12月31日，辽宁省县级以上商业部门依法核定的家电下乡销售网点达1127家，方便了广大农民就近、就便购物消费。

370件
 近日，家电下乡工作在陕西省启动后，据统计显示，四类下乡产品20天全省销售370件（台），总额422529元。全省冰箱销量最少，仅为54台；彩电的销售量最多，为136台，且销售金额最多，为16万余元。

153.16万台
 2008年，河南家电下乡的另一个特色是，农村家电市场“淡季不淡”，销售大幅度上升。据10家流通企业2008年12月14日做出的统计，全省已销售家电下乡产品153.16万台，销售额为17.83亿元,占全省农村消费品零售增长额的9.4%，直接拉动农村市场增长2个百分点。其中，已录入家电下乡信息管理系统89.33万台（部），申报补贴74.95万台（部），已兑付补贴1.17亿元，惠及65万农户。

43.28亿
 福建省家电下乡工作于2月1日正式启动。据福建省统计局农普调查显示，至2007年底，福建省有577万户农户，若按今后4年有10%的农户4种家电各买1台（部），可拉动43.28亿元的销售额，共需财政补贴5.63亿元，其中需地方财政补贴1.1亿元。 经商务部招标、可在福建省销售的家电下乡中标产品涉及12个彩电品牌、65个冰箱（冰柜）品牌、27个手机品牌、44个洗衣机品牌。可在福建省开展相关家电产品销售的流通中标企业共20家，其中生产企业13家，流通企业7家。

20万
 北京市商务局发布数据显示，仅仅启动4天的京郊“家电下乡”活动销售额已经达到15万元。此外，各郊区县商业企业的销售额也有不同程度的增长。 北京市商务局相关负责人透露，从1月23日“家电下乡”开始启动到1月29日，京郊13个试销指定店已接待前来咨询的农民3500多人次，售出各种“家电下乡”产品140多台（件），销售额超过20万元。
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政策解答  >>>

 问：听说家电下乡还将扩容，具体实施时间和范围有哪些？
 答：从2009年2月1日起，家电下乡将从12个省（区、市）推广到全国，摩托车、电脑、热水器（含太阳能、燃气、电力类）和空调等产品也将列入家电下乡政策补贴范围，各省（区、市）根据当地需求从中选择增加部分补贴品种。

 问：与试点相比，全国推广家电下乡在产品方面有哪些调整？
 答：主要在四方面做了调整。一是根据对农村市场的调查，在试点期间彩电、冰箱（含冰柜）、手机基础上，将农民购买意愿较高的洗衣机也纳入家电下乡补贴范围。二是为使家电下乡产品能够更好的适应各地特点，满足农民多样化的需求，将彩电，电冰箱（含冷柜）的最高限价均提高了500元，并大幅增加了每类产品的型号数量。三是提高了节能标准，如冰箱、冷柜为新标准的二级，相当于欧盟A+和A级；洗衣机全自动能效等级达到2级以上，双桶3级以上，比市场平均水平高2-3个等级。四是取消了招标产品必须为国家免检产品的条件，使大、中、小企业均能在同一平台上参与竞争。

 问：与试点相比，推广家电下乡在对企业要求方面做了哪些调整？ 
 答：主要在三方面做了调整。一是扩大了承担家电下乡任务的企业范围，其中生产企业可以按照规定以OEM方式生产家电下乡产品，流通企业可以是生产企业或其设立的经销公司或省级代理商、通信运营商。二是招标时取消了对生产企业生产规模的限制，降低了对流通企业销售额的要求，给优秀的中小企业创造发展壮大的空间。三是突出了企业承担家电下乡任务的具体措施，增加了企业履行社会责任、配送及售后服务等要求。 

 问：家电下乡产品在价格上有何规定？
 答：根据农民消费水平和消费需求，家电下乡产品的最高限价分别为：彩电单价不超过2000元；电冰箱（含冷柜）单价不超过2500元；手机单价不超过1000元；洗衣机单价不超过2000元。各型号产品的最高终端零售价不得高于产品中标价格，详细可查询www.jdxx.gov.cn。

 问：如何确定家电下乡产品型号？ 
 答：在调研基础上，根据农村的消费特点和消费水平，制定符合农民需求的产品标准，通过招标的方式确定中标产品。在14个省、自治区、直辖市、计划单列市推广工作招标中，共有90家生产企业的1264个型号的产品中标。

 问：如何防止家电下乡骗补行为的发生？ 
 答：一方面，为家电下乡产品设计了专门的产品标识卡（即产品身份证），作为农民领取补贴的依据。另一方面，通过家电下乡信息管理系统建立产品的可追溯体系，从生产到销售各环节全程动态跟踪，每台产品、每分钱的流向都有据可查，防止假冒伪劣产品及非家电下乡产品进入家电下乡流通体系，杜绝骗补行为的发生。目前，商务部、财政部已对试点使用的系统进行了调整，改进了功能，增加了客户端及密钥等安全保障，以提升系统的安全性、稳定性和可靠性。

 问：家电下乡试点取得了哪些成效？
 答：经过一年的实践，试点取得了明显成效。企业数据显示，试点产品已销售350万台（部），销售额达50亿元。与去年同期相比，试点的三省一市家电销售量增长了40%，增长幅度提高了30个百分点。家电下乡试点产品已经成为农民购买家电的首选，改善了民生，受到了农民的欢迎。家电下乡为企业开拓了新的市场空间，为做好销售和服务，试点企业主动将工作重心转向农村，积极研究开发适销对路的产品，开拓和整合农村家电流通网络。不少企业反映，通过家电下乡试点，净化了农村的家电市场环境，有力地打击了假冒伪劣，原来松散的营销渠道变得紧密了，传统的家电夫妻店开始向连锁经营转变。

 问：如何保证家电下乡产品的供应、销售及维修服务？
 答：为保证下乡产品的供应、销售及维修服务，对参加家电下乡工作的生产和流通企业在生产、配送、销售、维修等方面都提出了明确要求，如加强中标产品的生产；积极联系乡村基层组织开展农民购买意愿调查、组织好货源，确保不脱销、不断档；对偏远地区组织好团购，做到送货上门、搞好安装调试和使用辅导；严格执行国家三包规定，强化维修服务网点，开展巡回维修服务等。这些要求，已在企业中标协议中予以明确，中标企业必须履行。实施地区商务财政部门也根据自身实际情况制定了详细实施方案，确保农民买得放心、用得满意，享受到与城里人一样的服务。

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外资品牌家电下乡，
给三、四级市场带来了什么？
文/陈乔玉

 寒冬正在远去，暖春即将来临。
 对于家电企业来说，一波三折、跌宕起伏的2008年终于被历史的车轮载着渐行渐远了，而伴着家电下乡翩然而至的2009年让所有的家电企业对农村市场满怀憧憬。
 近年来，依靠国家政策扶持和社会经济发展，农村的人均收入已超过4000元，农民在满足基本的生活需求外，已经有条件为提高生活质量进行投资。此外，农村电力设施也在不断完善，家电产品进入农村市场水到渠成。中国农村近9亿人口的潜在巨大市场正在形成现实的购买力。众多的中国家电企业摩拳擦掌准备分享这块大蛋糕。
 但“觊觎”这块大蛋糕的并不仅仅只有中国企业。与2007年家电下乡试点时的情况不同，在远期利益驱动和近期全球市场萎缩的双重作用下，松下、西门子、惠而浦、诺基亚、LG等外资品牌也开始参与家电下乡并积极抢占中国农村市场。据惠尔浦（中国）投资有限公司一位人士表示：此次金融危机对欧美市场的影响十分明显，使得外资企业更加倚重中国市场。目前中国一、二级市场家电消费已趋饱和，开拓三、四级市场将有助于实现新的利润增长点。
 外资品牌家电下乡对三、四级市场造成的冲击会有多大呢？
 长期以来，由于种种原因，中国的三、四级市场被一些中小企业占据。这些企业获得了在大城市里血拼的品牌难以想象的发展机会和空间。究其原因，无非两点：一、低价格、几乎无竞争的市场环境养成了企业不思进取的安乐意识；二、没有一个榜样企业作为参照引领企业的发展方向。
 外资品牌参与家电下乡，各级别的品牌同台竞技，除了要有敢于亮剑的勇气和必胜的信念，最重要的还应该借机学习和借鉴。
 知己知彼，百战不殆。作为中国的家电企业参与家电下乡，相比外资品牌而言，我们的优势在于对市场的熟悉和对消费群体情感的把握。例如，春节是中国人最重要的节日，同时也是销售的黄金时期。虽然很多外资企业也大力促销，但他们却无法理解中国普通老百姓真正需要什么。在春节这样的时刻，中国老百姓更希望能为新的一年讨个好彩头，哪怕一件简单赠品，也一定要喜庆吉祥。
 相对而言，外资品牌的优势在于强大的品牌号召力、科学的管理水平，以及特有的技术优势。例如在目前“大容量”、“洗干一体机”、“超薄滚筒机”等高端滚筒洗衣机市场，惠尔浦、松下、西门子为代表的外资品牌凭借在“低噪”、“杀菌”、“不伤衣物”、“羊毛洗”等技术上的优势拥有良好的市场占有率。
 此次家电下乡，外资品牌大都受困于渠道，因其长期以来在中国市场都是通过连锁大卖场来销售的，但这些连锁大卖场在三、四级市场的布局相对有限，外资品牌因此也很难全面出击整个农村市场。但这对于在三、四级市场拥有流通渠道的企业来说无疑是多了一个机会。因为，对于一些想有所作为的当地企业来说，生存最关键的是超越其他处于同一水平的企业。而外资品牌进入三、四级市场，无疑是多了一次学习的机会。无论是外资企业的管理、技术，人才培养机制还是奖惩激励措施，甚至是他们的思维习惯都是值得我们的企业学习的。
 但企业最精髓的东西是局外人不可能学到的，要真正将外资企业经营、管理的理念学到家最好的办法莫过于与其合作。而三、四级市场的这些企业，目前惟一能吸引外资企业的只有渠道，那就可以选择产品与我们不冲突的企业进行异业合作。
 外资品牌下乡将使每一个中国家电企业切实感受到优胜劣汰的丛林法则；将为我们提供一个向世界级企业学习和锻炼的环境；并将促进三、四级市场的发展，并有可能促成中国家电行业英雄企业的诞生。中国有句老话：跟什么人，学什么样。一个企业犹如一座山，在广袤的农村市场中，如果我们放眼望去，全是低平的小山丘，那几乎不会兴起征服的激情；但如果横亘在你眼前的是一座耸入云霄的高峰，作为一个有抱负的企业，怎能不生出会当临绝顶，一览众山小的豪情？可以说，外资品牌参与“家电下乡”给农村市场注入了新的活力，也给原本进化缓慢的中小企业带来了迅速重生的希望。

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外资品牌家电下乡如何突围

文/杨羊

 2008年金融危机席卷全球，中国也不例外。在国际市场需求减弱和人民币升值的双重压力下，中国出口放缓，外向型企业生存压力逐步加大。目前，国内一、二级市场趋近饱和，但家电产品在农村的普及率还不高，仅以冰箱为例，农村市场的保有量为47%，远低于城市的90%的平均水平，农民渴望和城里人一样的生活。中国农村经过近几年的快速发展，无论是基础设施还是农民收入都有了质的提高。农村市场正在孕育成熟。家电下乡人让企业看到了市场，看到了未来，好比甘霖雨露般令人为之一振。
 第二轮家电下乡招标已经结束，147家企业中标。诸如三星、索尼、LG、伊莱克斯、惠而浦等诸多外资品牌成为了幸运儿，但是外资品牌如何能够在农村市场和本土品牌抗衡并获得满意的业绩却是件棘手的事情。事实已经证明靠低价倾销是没有前景的。要想做大做强，只有从以下几个方面来完成。
 1、细分市场。不要妄想着自己把所有的蛋糕都吃完，中国农村有近9亿人口，而家电品类不下几十种，这个市场对一个企业来说太大了，以至于我们不能够把摊子铺那么大，我们必须要选择几个重点市场来做。这样既能够保证我们合理有效的配置资源，重点保证目标市场，而且还能够减少竞争对手，进一步节约资源，扩大战果。试想如果一个企业既做冰箱、洗衣机又做电视机、音响，那么他需要面对的竞争对手肯定要比只做冰箱一个品类要多，竞争压力也要大的多。
 2、本土化经营。中国农村地广人多，涵盖地域广，风俗习惯也各有差异，必须要把握这些人群的特点，做出适合他们的营销方案。外资品牌毕竟不如本土品牌那么熟悉本土特点。外资品牌在适应了城市市场以后未必就能够适应农村市场。农村的消费习惯和消费能力都不能够和城市相比较。最新数据显示，城乡收入比扩大到3.33∶1。在城市里的那套显然不能直接拿到农村市场。这无异于画地为牢，作茧自缚。农村市场信息流通也显然不如城市市场。消费者对新生事物的接受能力比较低，他们更加传统、保守。在农村市场上，外资品牌几乎是一张白纸，人力资源工作和市场调查就显得尤为重要了。比较了解，熟悉目标市场的人才能够帮助企业更快的适应、了解新的市场，从而摸准竞争对手的套路，帮助企业有效的应对挑战。所谓人定胜天，在当今社会能够起到决定性作用的依然是人才。本土品牌的优势在于有了解本地市场的人才，当外资与本土共有的时候这也就不成为优势了。
 3、渠道的把控。在农村，渠道的决定性意义比起城市更甚。农村相对比较封闭，交通不如城市便捷。把握好渠道，建立起渠道的优势就能保证商品的到达率，从而提高商品的购买率。在农村毫不夸张的说是渠道为王，农民没有地方去消费，只能是几个固定的地点。在农村有固定的集市，农民买东西也就去集市上，他们不去其他地方也没其他地方可以去。因此抢先建立渠道，具有决定性意义，这对所有品牌都是如此。农民消费比较谨慎，轻易不会出手。因此要给予经销商充分的优惠，把优惠实实在在的让给消费者，同时经销商也能够拿到实实在在的好处。给予经销商充分的权利，让他们全盘掌握，更加灵活的制定营销策略。留住了经销商就留住了渠道，有了渠道就有了份额，有了份额就有了生存空间。
 农村市场是个新的市场，它的基本情况和城市有着很大的不同。无论本土还是外资企业都面临着巨大的挑战。兵无常势，水无常形，因地而制宜者，谓之神也。

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家电下乡，外资品牌左右开弓

文/丁安川

 动荡的2008年，上半年油价一路飙升引起原材料的大幅上涨，但到了下半年由美国次贷危机引发全球金融动荡，随之油价、原材料价格应声而落，相关企业损失惨重，大部分国内出口企业被迫转向国内。好在中央政府为扩大内需发起了家电下乡的政策，而且经国务院批准，财政部、商务部、工业和信息化部决定从2009年2月开始，家电下乡工作将向全国推广。据有关部门预测此次家电下乡将拉动9200亿元的家电消费。
 一直以来，国内家电市场都存在着这样一个现象，国产一线品牌或外资品牌都瞄准国内一、二级或国际市场，中小企业则盘踞在三、四级市场争斗不休。国内品牌积极竞标家电下乡产品很容易理解。首先，中国的农村市场巨大；其次，在全球金融海啸、出口增速放缓的大背景下，中国家电企业正逐步把精力放在国内市场。但近日，笔者在多个家电下乡的项目招标结果名单中也发现了外资品牌的身影，而此前，外资品牌一直都没有竞标“家电下乡”项目。在电冰箱项目的招标结果中，三星电子、KEG韩电及西门子3个外资品牌的产品占据一席之地；松下、三洋电机、三星电子和惠而浦成为首次参与家电下乡的外资洗衣机品牌；而三星电子、诺基亚、摩托罗拉则中标手机项目。
 可以说，面对行业“寒冬”，数百亿的农村市场同样诱惑着外资品牌，虽然相关业内人士表示，外资品牌开拓农村市场，着眼于未来10年农村市场的逐步成长，而不会期待农村市场的销量会一下子高速增长。但家电下乡不同于一般意义上的家电零售，这对中标企业而言是一场硬仗，它是对厂商采购、生产、物流、服务等供应链管理综合实力的一次严格考验。在三、四级市场覆盖较弱的外资品牌是否真的准备好了呢？

左右开工之亡羊补牢，调整战略
 总体来说外资品牌定位属于中高端，因此国内的三、四级市场并不是其重点市场。但家电下乡不是一般意义上的家电销售，在招标时就有着许多硬性的要求。除了在“产品标准”，还有“承担销售任务的流通企业”，以及要求投标人“维修服务能力须覆盖所投标地区所有乡镇，维修服务网点在所投标地区的县(市)覆盖率不得低于90%”。这一点对于基本依赖连锁大卖场生存的外资品牌来说无疑是在短期内无法解决的。还有，根据农民消费水平和消费需求，家电下乡产品的最高限价分别为：彩电单价不超过2000元，电冰箱(含冷柜)单价不超过2500元，手机单价不超过1000元，洗衣机单价不超过2000元。仅此一项就屏蔽了一些企业无法竞标。索尼就曾无奈地表示，目前该公司所有型号的液晶电视都高于2000元，所以尚无适合的产品去投标。
 相比2007年的小规模试点，2008年的家电下乡投标企业多，准入门槛高，比拼的是企业的产品、价格、渠道、服务等综合实力。外资品牌由于它们的产品定位、工艺设计、价格区间等原因，长期以来主打一、二级市场；在三、四级市场网点不够，渠道狭小，严重欠缺三、四级市场的营销经验。据调查公司GFK的数据显示，2007年中国三、四级市场外资品牌的市场份额约为20%，2008年可能会升至30%。业内专家表示，外资品牌的渠道下沉，肯定会给国产品牌带来一些竞争，但目前并不能冲击国内品牌的地位。
 对外资品牌来说，不管竞标家电下乡产品与否，都面临着不少问题，进退两难。不竞标家电下乡产品，可能会损失一大片市场；竞标吧，实际操作起来又会有很多困难。为了生存，只能选择竞标。
 其实，也有一些外资品牌较早意识到了，也提前做好了准备。像三洋电视为了应对金融危机，早在2008年4月份就开始备战，调整渠道战略。三洋在保证一级市场的同时，加大对下面市场的开发力度。到目前为止，三洋电视已经在全国二、三、四级市场建立了1000余家销售网点和1000余家售后服务网点。近几年，三洋LCD，CRT电视在二、三、四级市场的销量始终比较活跃。其中CRT电视在二、三、四级市场的销量连年高居外资品牌之首。
 在中标结果出来的时候，我们看到了很多外资品牌挤身其中，有松下、三星等不少一线品牌。在中标之后，外资品牌应该抓紧时间“亡羊补牢”，仅靠自身力量来铺设网点恐怕来不及，外资品牌应该首先寻求合作伙伴，寻找那些已在三、四级市场上具有成熟的市场营销能力以及广泛销售与服务网点的中小企业，学习这些企业适合的在三、四级市场推广的营销方案，或者通过并购企业实现。但并购的做法要量力而行，在如此恶劣的经营环境下，保证企业充足的现金流是必要的。在通过合作的同时，也要抓紧布置自己的销售网点、服务网点，广而告之，依靠自身品牌效应，利用好媒体继续将自身的品牌文化深入到三、四级市场。

左右开弓之入乡随俗，更新产品
 外资品牌，向来是高文化、高收入群体追求的目标。高品质，高价位，考究的工艺设计以及富有内涵的品牌文化，都深得他们的认同。而来到三、四级市场，面对文化水平有限，收入较低的群体，外资品牌最大的优势反而成了阻碍销售的最大问题。为了能够顺利地打开三、四级市场，外资品牌在产品的投放上应该做到以下两方面。
 1、加紧创新研制出适合农村环境使用的产品。如应对农村的水电压不稳，就该使用宽水电压标准，还有防潮、防鼠等等一系列不同于一级市场的产品。在这方面，索伊冰箱，给了我们许多启示,尤其对外资品牌进驻三、四级市场提供了现实的借鉴。
 索伊在产品定位上，通过对目标市场的调查了解到，价格实惠、功能相对简单、能耗低的经济型冰箱是如今三、四级市场消费者的首选。根据三、四级市场这一消费特点，索伊凭借其两个月开发出一个新品系列的强大研发实力，通过量体裁衣研制了诸多适合并领先于三、四级市场的经济型产品，其终端零售均价在2000元左右。外观独特、经济实惠的冰箱无不受到众多消费者的热烈追捧。在保证价格实惠、外观独特之外，中高端定位的产品质量也是索伊产品一直受到消费者青睐的关键所在。索伊凭借其强大的产品实力在短短几年时间内就成功引领了整个三、四级冰箱市场的发展趋势。
 另外，索伊一直将服务视为企业快速发展的保障，为了满足全国市场对售后服务的要求，索伊在长春、成都、合肥、济南、西安、武汉、重庆、杭州、长沙等大中城市设立14个办事处，同时还在14个办事处周边的中心城市内设立了地区服务部。所有索伊用户均享受“地区服务部，大区服务部及总部”的三级售后服务。售后服务网点紧随销售网点1周内建立，方圆50公里范围必须有售后网点。索伊还一直倡导人性化管理，尤其在售后服务制度上。索伊售后服务费用标准在行业内处于中上等水平，售后服务费用结算也在一个月内到帐；另外，全国还将设立14个配件发放中心，充分保证了配件发放的时效性；为了提供商家和消费者更加便捷的服务，总部还将增加8条400免费电话；对于不可修复的产品，索伊将承诺负责退换货。此外，在供货及时性上，索伊承诺淡季三日内发货，旺季一周内发货。
 2、创新研制出适合三、四级市场的产品，需要很大的物力、财力、精力以及时间，而最让许多外资品牌耗不起的就是时间，恐怕等不到产品研发出来，就已经被市场淘汰。对于刚刚进入家电下乡队伍的企业来说，渠道、网点等没有铺设好，更没有适合的产品投放市场。所以，为了快速进驻三、四级市场，最好的方式还是寻求合作，寻找共生共利的机会。具体操作方案，笔者建议如下：
 首先，寻求一些国内的中小企业进行合作，可以是OEM贴牌生产，充分利用外资品牌溢价高的优势。金融危机导致出口受阻，国内消费下降，这使得相当一部分企业生存遭受了极大的考验。这个时侯外资品牌选择与其合作，外资品牌便掌握了合作的主动权，议价的空间增大，也为后面的渠道铺设提供了更大的方便。最主要在于，外资品牌通过合作，在业内形成一个共赢体，提高了竞争的综合实力。但一定要做好产品质量的把关工作，因为只有在保证产品质量、维护品牌形象的前提下，才有可能在新的市场上站住脚跟。
 其次，为了铺设渠道，外资品牌在与经销商、代理商洽谈合作时，应该比竞争对手给予更多的优惠条件。除了保证搞好与经销商、代理商的关系外，也能吸引一些机构单位主动要求合作。产品顺利进入三、四级市场，当市场份额达到一定规模时，可适当考虑增加盈利。
 第三，由于外资品牌的一个品牌效应。随着三、四级市场消费者的消费观的改善，他们逐渐重视产品质量，考虑品牌的知名度。所以外资品牌完全可以利用这一点，多做宣传。在农村，人们的娱乐方式比较单一，看电视是最主要的消遣方式，外资品牌可以考虑加大电视广告的投放量。同时可以增加与三、四级市场地区政府的合作，增强公共设施建设的赞助力度，维护和提高品牌形象。
 第四，外资品牌在保证合作的同时，也应该抓紧学习一直浸淫于三、四级市场企业的经验和营销事迹，结合自身的特点，创新开发出更适合三、四级市场的家电产品。