“农村包围城市”是硬道理

　　节能灯企业不愧是照明革命的先驱，在替代白炽灯方面，比LED灯企业要身手敏捷得多，也醒目得多，他们知道“农村包围城市”是硬道理。其实，政府与节能灯企业已经达成共识，只有走“井冈山路线”，才能抢得市场先机，实现“节能减排”的战略目标。

　　2011年底，“中国逐步淘汰白炽灯、加快推广节能灯”(简称“PILESLAMP”)项目正式启动。PILESLAMP项目由国家发展和改革委员会、联合国开发计划署、全球环境基金会共同发起，旨在制定中国逐步淘汰白炽灯路线图和专项规划，加快完善节能灯推广机制。

　　据报道，PILESLAMP管理办公室于2011年10月组织召开了项目评标会。评审结果公示：惠州雷士光电科技有限公司(雷士照明)，成功中标PILESLAMP项目——“09G02-1109(1)中小城市和农村地区节能灯营销网络体系建设”分包。该项目分包的核心内容为：以县为单位，中标企业提供70个县的300家五金店、超市、便利店，签署节能灯销售网点协议，进行网点渠道建设，每个县的签约店在项目中期销售合格节能灯总量不少于1万只。这个项目把“井冈山路线”真正落到了实处。

　　谁把渠道下沉到县城、乡镇，谁就是大赢家。浙江一家节能灯企业得益于实施“农村包围城市”战略，在中小城市和农村地区建立营销网络体系，取得了不小的战果，销售规模比三年前增长近10倍。该企业雄心勃勃，2012年一季度计划在四川、湖南、湖北等省寻找到65家经销商，推广节能灯数量将达到30万只;并计划通过3年努力，在中小城市、特别是乡镇一级建立起1万家营销网点。

　　LED大佬要上“井冈山”

　　如果像上述节能灯企业那样，把网点建到乡镇一级去，LED出口转内销企业实在难以承受建设周期与资金的双重压力。笔者在走访LED出口转型企业时，深深感受到企业的焦躁不安。

　　有一家主打LED球灯泡、节日灯串的出口企业，其产品主要销往美国和加拿大，从2011年开始发力国内市场。董事长透露，自己打算“用出口培育国内品牌”，意思是借助出口赚到的钱，在国内打好品牌基础。“我觉得国内市场的机遇到来了，但是自己要在国内建渠道，恐怕三年时间都不够。”他道出了苦衷。当笔者说出亚太传媒有一套“很好的渠道解决方案”时，他连连说：“太好了!太好了!”

　　近年来，海外LED上游龙头企业如科锐、普瑞等纷纷抢滩中国市场;而飞利浦、欧司朗、GE等传统国际照明巨头也是强势出击;阳光照明、上海亚明、雷士照明等国内优秀品牌，则开始在照明应用领域大展拳脚。但不管是哪个大佬，由于对中国农村市场缺乏认知，没有渠道基础，恐怕都会谈“乡”色变。其实，渠道建设说难也难，说易也易。如果企业自己“包打包唱”就难，让拥有渠道资源的人替你“搭台唱戏”就易。

　　2012年将成为LED照明渠道建设年。如何走出一条“农村包围城市，武装夺取政权”的道路，这对LED出口转内销企业来说是一个严峻的考验，也是一条寻求救赎的出路。