6月13日下午，“香港品牌 居然成就”2009居然之家香港家具周专题研讨会在永泰福朋喜来登酒店隆重召开。香港家协与居然之家就香港家具品牌在北京市场的发展做了深入交流。居然之家总裁汪林朋在会上做了重要演讲。

　　居然之家的现状及未来发展计划

　　居然之家1999年成立，到今年刚好十年，目前已经开业的有18个店，营业面积超过了100多万平方米，已经签完合同在今年十月份之前会开业的还有3个店。目前正在谈判即将要签约的直营店可能有接近10家，希望加盟的20多家。2008年开业的14家店的总销售是82个亿，今年1-5月份销售额已经是47个亿。

　　在未来的2010年、2011年、2012年，希望把全中国省会的城市布满，同时在地级以下的城市积极探索连锁加盟的方式。五年之内居然之家销售额过200亿元。除了外埠连锁之外，北京是全国中国 家居 消费最大的市场之一，居然之家总部又在北京，我们计划今年或者明年完成全面巩固北京大本营地位的计划。1、在北四环盖一个3万平米的新馆，做纯进口的 家居 馆，目前招商已经全部完成。北四环店将成为中国目前品牌最集中，档次最高的一个店。北四环馆建成以后不但可以提升居然之家的影响力，对带动国内品牌的提升也起到很大的推动作用。2、十里河地区有一个东方汇美，从当地的政府和它的大股东来说一直希望把这个交给我们，5万平米。同时在十里河十里彩虹附近，市政府规划调整全部要盖成商业，盖一个8万平米的商业卖场，应该说居然之家是他们选择的第一合作伙伴，目前正在跟它谈条件。3、玉泉营商圈，在前年就签了一个协议，在东南角盖一个6万平米的 家居 卖场，明年肯定会动工。

　　居然之家的成功经验

　　第一、居然之家的商业模式是目前最符合中国经济发展水平和 家居 建材行业发展现状的模式。a、一站式。b、多业态的结合。我们既有 家装 、超市、还有尚屋生活馆。这个使我们从传统的摊位制市场变成一个现代的商业业态。另外我们完全采取现代商场的管理办法。C、中高档的定位。 家居 行业目前存在一个弊病，定位不清楚。就是你的东西到底卖给谁?不清楚。 家居 行业的广告语： 家居 业的航空母舰、世界直销中心……高中低档不分，批发零售不分。有的说是高档零售店，有说是五星级的商场，一方面又说是航空母舰，一方面又说是批发中心、直销中心、配送中心，几乎没有定位。这几年我们一直说要搞品牌，抓品牌。就是你不符合我们定位，你这个品牌就不可以进。我们有一个手册，叫品牌分类表，只为中高档人群服务。所以到哪儿开店，我们不管周围有多少路公交，首先要看交通方不方便，有没有停车场。d、先行赔付，这是居然之家首先提出来的，以服务为本，以消费者为中心，现在成为全行业的标准。我们做过调查，去年在四个店里对每个消费者做了一个调查，70%的消费者选择到居然买东西的原因，就是因为对居然之家的服务的认可，认为在居然之家消费安全，服务有保障。

　　第二、有非常好的企业发展战略。第一个内容：居然之家只以 家居 建材为主业，唯一外行的就是盖了一个居然之家的总部大楼。第二：以租赁为主。为什么以租赁为主?我们发现了一个规律，世界上沃尔玛也好，家乐福也好，它们之所以做到今天，一个很重要的经验就是自己不盖店，他们全部是实行租赁。我们这几年就比较坚持，除了总部拿钱盖一个形象店，其余几乎就是自己不盖。第三：开店循序渐进，绝对不为了追求规模、数量忽视自己的服务，忽视企业内在的价值提升。我们开店有一个很重要的原则——人派不派得出去。每个外埠店要派四个人：总经理、店长、财务总监、业务人员。如果人派不过去，就立即放慢谈判的速度。

　　第三、居然之家有优越的企业文化：以服务为本，以诚信为本，要做事先做人，拿业绩说话。

　　 家居 行业的现状及未来发展方向

　　中国 家居 市场无限的膨胀，未来无限的美好，超过了任何一个国家，超过了任何一个业态。虽然符合目前中国的发展，但是问题比较多：1、数量多，发展速度过快，单个企业规模又很小，行业话语权弱。2、业态形式单一，缺乏明确的定位。 家居 流通模式仍然局限于摊位制的出租市场，占了百分之九十几。3、行业缺乏自律和规范，不公平竞争充斥市场。居然之家到其他城市开店，首先解决的问题就是封杀，封锁，我觉得在市场经济这是笑话。市场经济怎么封杀别人呢?封杀别人不就是封杀自己吗?

　　未来发展方向：未来三至五年之内会进入一个整合期，具体表现在：1、真正以服务、管理见长的，有实力的企业能坚持下去。2、国内流通渠道跟国际流通渠道，即国内的品牌跟国际的品牌融合会加快。现在国外的这些品牌因为金融危机已经大幅度地在推进进入中国的步伐，原来国内的进口品牌、进口 家居 与国内国产 家居 分渠道流通的格局会改变。国内这些做中高档的卖场会迅速地想办法抢占进口 家居 商的份额。也就是说这个流通格局会打破。第二个，未来三至五年之内业态会更加丰富，每个卖场的定位更加清晰。业态更加丰富就是说原来摊位制的市场会逐步向宜家这样的自营、品牌专卖转变。居然之家国际 家居 馆开完以后，沿着北四环1-2年之内会冒出若干个品牌家具店。另外卖场以后会更加清晰，做高档的就是做高档的，做低档的就是做低档的。第三个，连锁经营会成为 家居 流通业的主要经营模式。品牌厂家和品牌渠道的结合成为不可逆转的潮流。

　　香港家具品牌如何在北京重振雄风

　　香港家具品牌在北京已经雄风不再，主要是因为：1、中国家具业也就是十年、二十年的历史，中国家具之所以有今天，就是抄袭，香港的家具品牌是家具行业的领头羊，是我们学习和模仿的对象。但是今天这个地位已经发生了改变，就像今天香港的国际地位发生改变一样。原来中国不改革的时候大家必须通过香港出去，家具也一样，改革后这种地位发生了明显的改变，而香港的各位老板却没有做好应付准备。2、营销管理没有与时俱进。香港的家具品牌完全采取的是一个以经销商为主的，甚至于百分之百的这么一个营销模式，这个营销模式在厂家培养卖方的时候没问题，当反过来的时候你就会出问题。我研究TOTO的模式，就是看国际品牌营销模式怎么建立的。为什么TOTO在北京有六个经销商，而且每个经销商都有保底，都有销售的任务，中国任何厂家去谈判的时候，都说第一个条件要独家代理。另外现在几乎大品牌都采取了一个直营与代理相结合的模式。再一个，是一品多牌好还是一牌多品好?这个东西不是自己拍脑袋的问题。3、与居然之家的合作不紧密。

　　香港家具要在北京重建雄风也是相对应的。面对家具行业的变迁，内地家具企业的迅速崛起，如何重新树立香港家具品牌的竞争优势?现在人家不抄你的了，直接抄米兰的。另外就是加强和居然的合作。只要你们的产品与居然的定位相符合，居然之家给你们提供最好的位置，提供最优惠的价格，在居然之家开到全中国的同时，也把香港品牌带到全中国。