在国际金融危机对实体经济的影响逐步显现、“信心经济”成为热门话题、化“危”为“机”使用几率颇高的历史背景下，每年一届的广东春季家具展会于2009年春季如期拉开了帷幕。从3月16日起，顺德东莞厚街、龙江、广州、深圳先后举办了家具展会。我们在全面观察展会情况的同时，与多家参展企业特别是沙发企业进行了广泛接触，并与20余家沙发企业进行了深入交谈。由此，本文试图从展会的视角对中国沙发企业现状进行一些粗浅的描摹和分析，作为与沙发企业深度交流和沟通的引线。

　　一、展会概貌

　　在交互辉映的珠三角春季家具展系列当中，东莞厚街的“第21届国际名家具(东莞)展览会”率先举办。开幕当天，9个展馆近24万平米的场面十分热络,无论从开幕式规模、展场氛围、客商洽谈的热度，都与历年的状况无大差异，置身其间，似乎感觉不出”金融海啸”的寒意。细细观察，客商的构成以国内经销商为绝对主体，间或有几个中东地区及非洲来客的身影，似乎比往年的海外客商有所减少。从一些连续数年参加本展的企业家那里，我们的印象也得到了印证。

　　3月17日，龙江展会现场。普通参观者和来自国内各地的经销商络绎不绝，绝大多数展位里，都拥满了手拉大小行李箱的经销商，有的在细细品评家具产品，有的在与销售人员讨论合同。从家具产品的整体品质和风格看，大多适合国内二、三级市场，参展的沙发企业，也大多为当地企业。可以说，龙江“第17届家具原辅材料展览会”依然扮演着以往展会的角色定位,成为以内销为主打、对应国内二、三级市场的当地企业为主体的展示场所。但其中三、五家当地沙发企业的展位设计与展示效果已经颇为考究，似乎是对珠三角家具业经历了一轮“洗牌”之后新秀脱颖而出的一个现实版诠释。

　　3月18日,广州琶洲展馆以24万平米的面积作为春季展一期“民用家具展”的规模，继续践行“出口为导向、内外销并重”的宗旨，吸引了众多的专业买家。其中B区9.1-13.1共5个馆被辟为专门的沙发展区。如果将4.1和5.1两个软体家具展区当中的功能沙发计算在内的话，沙发展区的规模用“三分天下有其一”来形容绝对毫不夸张。徜徉其中，既可切身感受到企业在不利背景下求存求新求发展的强烈愿望，也可以享受到风格独特的展示设计，体验沙发产品带给人们的舒适惬意，更可以看到商务洽谈双方的专注与热烈。这其中，不乏外国客商和专业观众。

　　第24届深圳国际家具展于3月19日开幕，展场布置的时尚、精当，参展企业准备充分，无论是展品陈列还是展位设计，均可看出匠心独运之处。今年是深圳展会取消秋季展览的第一年，有企业表示，要以“质”取胜，把春季展览当作春秋两季来使用，把参展成果扩大到极限。这一点，从展场的整体风格与陈设水准等方面，均可略见一斑。整个展区，展品的整体层次提高和原创色彩浓厚成为深圳展会十分鲜明的特征。在“套房/软体/沙发”展区，深圳左右家私、深圳德胜家具、浙江利豪家具等展位十分抢眼，吸引着众多的专业买家和现场观众。整个展会人潮涌动，与珠三角的其他展会一般无二。

　　二、展会印象及其思考

　　当我们以时间顺序为主轴纵览了四大家具展会的整体风貌之后，展会呈现出的几个引人关注的现象或说几大主要特点就自然浮现在面前：

　　1、知名品牌企业志存高远

　　金融海啸对于知名企业的影响是现实存在，覆巢之下，难有完卵，知名品牌企业在去年下半年也都感受到了危机带来的寒潮。但相比较而言，他们的抗击打能力要远胜于其他企业，他们在应对危机当中的镇定与从容、理性与实干精神，在展会上均有某种程度的体现。在展会现场，我们看到的品牌沙发企业如：顾家工艺、敏华控股、左右家私、山东吉斯、爱依瑞斯等等，从展示设计的精心、展品布置的到位等形式方面作足了文章，更可贵的是，面对危机，他们的应对之策在产品方面也有充分体现，例如顾家工艺在调整了内外销之比的同时，特别推出了针对国内市场的沙发产品，把供应国际市场和国内市场的产品、高端产品与中低档产品分别陈设，形成对照与呼应，取得了很好的展示效果和营销成果。

　　敏华控股的品牌产品“芝华士”功能沙发，已为经销商和消费者熟知，但企业并不因此而懈怠，在新品的推出和加强同经销商之间的联络方面，依然非常用心。在东莞展区周边的主要建筑物上，敏华控股的巨幅广告格外醒目，与经销商的联谊活动，组织得有声有色。

　　在沙发行业两大领军企业身上，我们看到了他们把坚定的信心和强有力的企业组织管理、产品设计研发、市场谋篇布局紧密结合的切实行动，可以说，他们已经为企业获得更大的发展空间作好了准备，一旦市场真正回暖，知名品牌企业一定会是最大的赢家，成为占领更大市场份额的生力军。

　　2、求新求变才能求生存求发展

　　总揽四大展会，我们注意到一个明显的迹象：但凡人流热络的地方，一定是有特色产品的地方。以斯帝罗兰为例，当我们获准进入相对比较封闭的展场内，本以为会相对清净，谁知却像进入了一个热火朝天的大卖场，除通道熙来攘往的行者外，大多沙发展品上都坐满了人，除极少数是在体验产品外，绝大部分人是在进行商务洽谈。为何这里炽热如夏?斯帝罗兰的周总通过介绍若干款最新推出的产品，让我们悟出了其中的缘由。具有核心竞争力的产品研发，为消费者提供令人耳目一新的人性化设计产品，才是企业求生存求发展的硬道理。正是雄厚的设计力量创造的丰富的富有特色的沙发产品，赢得了市场的青睐，才在“危机”之剑高悬的情境下，创造了所有产品领域和区域市场双双直线上涨、利润率创历史新高的业绩。该企业企划总监曾文亮还对某报介绍了他们赢得市场的另一张王牌，即以多元化的策略应对终端的诉求，包括灵活的终端拓展方式、全面提升产品附加值等等。有了好产品，再辅以灵活多样的营销方式，才使得斯帝罗兰拥有了欣欣向荣的销售场景，宾客如云的喜人景象。

　　另一个引人关注的展位是北京爱依瑞斯沙发企业的所在。几百平米的展示面积，每天都会聚了众多的经销商和专业观众，究其原因，同样是以产品的研发见长，体现出强烈的应对市场之变的主导意识，呈现给市场的是丰富多样而又体现出设计理念统一性的系列化产品，档次趋同、款式多样，风格各异，以中档布艺沙发为主打的企业，通过产品表达了他们清晰的市场定位，给经销商以多样选择的同时，也起到了引导他们的市场定位意识的作用。有了明确的市场主导意识并且适应消费潮流，是爱依瑞斯沙发产品的特质，有此“独门密器”，在展会现场出现很多他们的忠实观众和客户，也就是顺理成章的事情了。

　　企业经营求新，企业管理求新，产品求新求变，是展会诸多沙发企业呈现给我们的共同经验，也是化危为机的一剂良方。相信在展会平台上亮相的家具企业，可以在相互学习、相互借鉴的过程中得到提高，共同构建中国沙发企业发展的未来空间。

　　3、“掉头向内”的企业开始积极的市场探索

　　外销型企业进入内销市场已经是一个趋势性的命题[FS:Page]。早在几年前，部分先知先觉的企业已经把触角伸向国内市场，而发生在2008年的金融危机导致的国外定单骤减，更是加剧了外销企业“掉头向内”的速度和力度。但是，两个市场的不同会给不同的企业完全不同的答案，这一点，在春季家具展会上也可以看到鲜明的印记。应当说，绝大部分内销企业在产品结构、市场渠道开发方面做出了很大努力，获得了市场认可，但是仍然有家具企业还处于困惑、犹豫或者艰难之中。仅以参展的两家浙江玉环古典家具生产企业为例：浙江玉环古典家具主要的目标市场是中东，也同样存在出口萎缩的问题。来自浙江台州港源家具有限公司的高全献总经理介绍说，他们去年以来大力调整产品结构，针对国内市场客户需求生产欧式家具，改变了原有的生产模式和销售模式，此次带来了两大系列主打国内市场的产品，很受市场欢迎。

　　同样在这个展览馆、同样是浙江玉环做外销的家具企业，与港源家具的展位近在咫尺的另一个展位却是冰火两重天，连一个观众都没有，只有几位老板面面相觑，愁苦不堪。看展品，仍然只是适合中东市场的单一系列，且面貌雷同，规格单调、了无差异。市场以严酷的现实给这些企业以忠告，思变、求变、应变才是正道，否则只能在“掉头向内”的过程中被无情淘汰。

　　4、竞争加剧、多种营销推广手段同场竞技

　　与历年的展会相比，今年金融危机的负面影响并没能阻止参展商的宣传推广热度，企业求生存、求发展的意念不仅透过产品也透过强有力的宣传推广向外界传递。东莞展场，顾家工艺的几辆加长悍马赚足了眼球，模特表演聚拢了观者的步伐;多家企业的床具，不但辅以床上用品，还伴以美女卧榻;至于电子器乐表演、真人现场秀等等手法，在现场也比比皆是。

　　在东莞展场外，多种形态的广告牌构成了立体图画广州展馆内，高悬的广告旗构成了场内浓厚的商业氛围，也彰显着市场争夺战的硝烟与战火之炽烈。在营销推广方面独步一时的当数浙江利豪，在世界椅王转向沙发生产的转折点上，在去年亮相上海家具展初试锋芒的基础上，浙江利豪在参加深圳家具展前即详加筹划，此番打足了明星牌，用足了陈道明——深圳会展中心馆外临街处显要处，巨幅广告提前预告着陈道明将出席助兴;展馆门前，矗立的广告牌吸引着每一个进入会场的观众;展馆外场醒目之处，除了“09年不开第61家店”的标题宣告着年内市场开发的思路，同样少不了陈道明的形象;展场之内，展位外墙最显赫的位置是陈道明的广告招贴;开展当日，陈道明亲赴展位，立刻就使利豪的展位水泄不通;新闻发布会现场，原本半小时的活动推迟到一个小时------影帝的出场果然效果非同寻常，浙江利豪成为展会的一个亮点，利豪沙发也因此受益匪浅。

　　5、强化设计、不断推陈出新、调整产品结构，是企业制胜的不二法门

　　无论在哪个展馆，我们都看到了一些大受关注的展位和大受欢迎的沙发，细细品味，发现有一些特点令人关注：有设计元素者广受关注，产品层次分明、品种丰富者备受欢迎，款式陈旧者无人问津。用浙江省家具协会理事长兼秘书长蒋鸿源的话说，即功能化、实用化、小型化、多样化的产品好卖，功能单一、大而无当、面孔呆板者，会被市场冷落。

　　深圳作为广东家具走向强盛的发祥地之一，一路走来，催生了大批知名企业，更培育了一大批具有原创能力的家具设计机构和设计人才。在深圳展会上，我们无意间被深圳德胜家具企业的产品吸引，禁不住在每一款沙发产品面前流连。细致交谈，方知有此成果都归因于企业对设计研发环节始终如一的投入。500余员工当中，从事研发的人数近70名，从图纸设计到打板成型再到进入生产流程，形成了系列研发的流程，也形成了企业不断创新产品的自觉意识。谈到企业的三大系列沙发产品，品牌总监李坤益充满了自豪，如数家珍。他认为，企业要立于不败之地，必须根据市场变化不断研发新品，没有设计研发，就没有品牌基础，企业也就没有竞争实力。应当说，在目前市场状态下，这种观点尤其值得发扬光大。

　　6、理性面对国际市场，加强国际合作与交流

　　同几年前国内家具展会四处高挂“谢绝内销”免谈“金牌”的情况相反，四大展会现场中我们着意寻找，只看到两个展位上有此提示，其中一家为香港企业，另一家为进入内地不久的外资企业。究其原因，是他们的外销渠道畅通无阻订单大把。部分沙发企业的老板，也反应他们的涉外订单变化不大，特别是一些规模适中、海外市场分布合理的企业，经销商的抗风险能力较强、渠道较广泛。为此，他们并没有做完全转向内销市场的调整，只是推出部分适合国内中高端市场的沙发产品，作为开辟国际市场的“试水之举”。比起不做分析一股脑扎进国内市场的一些企业来，这部分企业表现得更为理性，不失为明智之举。

　　近来中国家具企业进军海外家具市场的新闻不断，演绎着风云变幻的家具行业的“大洗牌”历史篇章。红星美凯龙瞄准荷兰 家居 市场的传闻、双叶家具进驻俄罗斯市场的举动、四川家具业与吉尔吉斯坦的意向性合作协议签署------，等等等等，不绝于耳。然而我们在展会现场有幸目睹的，则是与“运时通(中国)家具有限公司”建立了合作关系的“德国知名品牌——美得丽沙发”的华彩亮相。在600平米的展厅里，来自欧洲的多款品牌沙发与中国观众见面，把欧亚合作的新成果展现在中国家具业面前。展厅入口处，一款豪华的奔驰汽车置放在潺潺春水构筑的场景之中，时有模特美目顾盼，传递着“美得丽”奢华的情调与讯息。

　　在来自西方世界的金融危机的侵扰下，中国家具业毫无疑问地受到了影响和 冲击，但是，中国要完成从家具大国向家具强国的历史性跨越，是全体家具人的使命所在和必达目标。在危机来临时，他们没有丧失信心，他们在寻找和发现新 的机会，力图抓住新的合作与发展契机，实在是让人备受鼓舞。

　　三、展会断想

　　在以展会作为主要展示和营销手段的时下，珠三角春季家具展览无疑具有风向标的意义。统观四个展会，我们为中国家具企业遇挫更强的精神深深感佩，在各种品牌联盟成立的活动现场，“抱团取暖”成为企业共同的冀望;联谊和推广活动场合，依旧是笑声四溢、激情无限。在这里，“信心经济”正在被众多的家具人认真践行，我们有理由相信，经历过这场危机的洗礼，中国家具业一定会在新的高度新的层面新的平台上焕发新的光彩!

　　当然，仅仅有信心还是远远不够的，2009年对于很多家具企业来说，形势仍然不容乐观。困难仍然存在，危机余威尚在，丝毫不可懈怠 。信心必须与正确的选择与调整相生相伴，唯有锐意创新，走差异化、个性化的道路，才是获取胜利的关键。

　　在我们调查的沙发企业中，沿海城市沙发企业普遍反应从2008年8月起感受到危机的到来，10月开始通过定单减少、销路不畅等等迹象体会到了“冬天”的来临。但是，即使在这样的历史背景下，去年90%以上的企业都保持了不错的增长幅度，有的还创造了历史新高，甚至有些还扩大了员工队伍。有的虽感艰难，但还是在增长范畴之内，只是增长幅度略有减少。在目前的市场环