摘要：当前，空气能热水器行业的市场拓展只要以专卖店或“寄居”销售为主，在大型的家电卖场却难觅其踪。据了解，其实早在七八年前，温州等地区的家电卖场曾经出现过空气能热水器，可那时空气能热水器在市场的普及度不高，消费者眼里的热水器只有燃气和电力两种。不到半年，空气能热水器就从热水器专区消失了，销售记录竟然为零。

　　 当前，空气能热水器行业的市场拓展只要以专卖店或 寄居 销售为主，在大型的家电卖场却难觅其踪。据了解，其实早在七八年前，温州等地区的家电卖场曾经出现过空气能热水器，可那时空气能热水器在市场的普及度不高，消费者眼里的热水器只有燃气和电力两种。不到半年，空气能热水器就从热水器专区消失了，销售记录竟然为零。跟空调、冰箱走卖场渠道从而占领各大市场的现状相比，空气能热水器的卖场之路走的并不顺畅。究其根源，热泵卖场渠道不被看好，是卖场特点和热泵特点共同作用的结果。

　　 首先，产品价格高，同行竞争激烈。卖场往往是火拼价格的战场，但是，对于热泵产品而言，其生产成本使得热泵产品在价格上并不占优势，据介绍，目前四大类型热水器中热泵热水器价格最高，加上热泵产品体积大，安装上也不占优势，而卖场面向的多为普通老百姓，卖场中其他的热水器又共同竞争，相形之下，热泵产品在卖场并不占优势。业内人士李先生就认为能够市场火拼，价格是首当其冲的问题，毕竟卖场面向的是整个终端市场。

　　 其次，产品普及率低，专业讲解要求高。 热泵作为第四代热水器，属于新兴产品，不同地区终端对热泵的了解和认识差异大，目前还不具备大面积卖场推广的条件。 这是当前空气能企业管理者中的共识之一。目前国内热泵市场产品普及率不足10%，终端市场客户大部分对其不了解。所以，当热泵产品进到卖场后，就需要卖场工作人员专业的讲解。卖场工作人员在讲解产品的时候，首先自己要非常了解热泵产品，包括其原理，节能原因等等，这也就要求卖场工作人员在热泵产品销售之前要先经过系统的培训，只有他们理解了热泵产品，才能更好的通过卖场渠道将产品推向终端市场。而要将一种新的产品推销给客户，还必须具备良好的销售技巧，所以这也是对卖场销售队伍的一大考验。

　　 再次，行业不成熟，技术支持要求高。由于是新兴产业，在性能方面，热泵产品还有很大的提升空间，相对于市面上太阳能热水器、电热水器、燃气热水器而言，热泵产品的稳定性还有待提高，因此，在后期维护上，热泵产品需要更多的技术支持。

　　 最后，进场费太贵，管理水平要求高。卖场渠道要全面建立起来，各个卖场网点的进场费都不容小觑，并且网络建立后对管理水平的要求也相当高。针对目前卖场的情况，热泵产品走卖场渠道需要很高的管理水平和资金实力，一般中小企业不是很合适，而当前的空气能行业中，中小企业占据80%的市场。全面建设卖场网络的高额进场费让许多中小型热泵企业望而却步，市场越大，网络分布越广泛，对管理水平的要求也就越高。所以由于资金实力和管理水平的限制，既使是希望通过卖场渠道开发市场，热泵企业全面建设卖场网络还有一个过程要走。