联邦市场之道：多产品线的品牌扩张

　　如今的国内家具流通业巨头，如红星、居然、吉盛伟邦等，在进行新店招商时，“对付”一般的品牌总能按常规清晰地找到准确的家具板块分类，并给予相应的楼层位置安排。唯独碰到联邦，总会碰到一个头疼的难题，那就是到底将联邦安排到什么楼层位置?到底是将联邦归为实木类品牌，还是板式类品牌?还是软体类品牌?又到底将联邦产品归位为现代、后现代产品还是古典、后古典产品?其实，这涉及到对联邦“多产品线品牌扩张”市场之道的了解问题。

　　“多产品线品牌扩张”的市场策略，正是联邦根植东方人居哲学文化和锁定中产消费这个大市场，再进行细分市场需求满足、做大市场份额蛋糕，打造与众不同的产品“结构力”的关键所在。有心的人会发现，自从1999年“广州联邦 家居 广场”开业之后，联邦的推广诉求更多的已从“家私”转为“ 家居 ”，虽是一字之差，背后却有大文章：这就是联邦已从卖成套家私走向卖“整体 家居 ”，进而走向卖 家居 空间的“一站式解决方案”。为了支撑这个营销概念的实现，联邦产品的“相关多元化战略”已浮出水面，那就是：走品牌多系列的道路，卖好木家具;走整合营运商道路，卖好关联互补的相关多元化产品，持续深化独特的盈利模式。

　　时至今天，联邦富有“结构力”的“多产品线品牌扩张”战略已恢宏成型：不但在木家具领域形成了风格差异化、价格梯次化、品项家族化的8大产品系列方阵，而且在软体领域培植出了可力拼同类主流市场的联邦•米尼沙发和联邦•梦斐思床垫，同时在收纳功能的柜类定制领域、在居家软装饰品领域，又分别拥有产品热卖全国的联邦•高登壁柜、联邦•宝达地毯专业品牌。具备如此强大齐全、丰富专业的产品阵容，又能在品类互补方面具备如此的跨界整合能力，这在国内家具企业中，实难找出第二个可以媲美匹敌的例子。

　　如今联邦的全国销售商们，在联邦自成体系的“多产品线品牌扩张”战略中，可以根据不同的区域市场特征，享受充分的商品组合自由度，实施不同的市场细分策略，或单系列专卖，或多系列组团作战，从而最大限度地规避或摊薄风险，并能以多而专的特殊优势，实现更大的市场占有。

　　联邦产业之道：打通制造与商业价值链

　　国内的家具企业，尤其是早期的家具企业，一般分工属性比较单一，以专注于产业链的某一领域居多。比如要么是制造商，要么是销售商，要么是流通商，要么是专为上述领域提供上下游服务的设备材料商、物流服务商等，鲜有打通多领域“捞过界”发展的。而联邦自上世纪90年代以来，便开始发力推动制造与商业结合的模式，使联邦从缔造产业品牌，延伸到缔造商业品牌，形成制造与商业结合的发展模式。这样的模式，使联邦很早就摆脱了只是局限于产品优秀的企业运作，进入商业营销创新的广阔天地。

　　从90年代初最早在行业内提出“营销共同体”理论，到90年代中期在广州、北京、上海、重庆等国内制高点城市以分公司直营的形式建立样板市场，再到90年代中后期以特许经营的模式在全国大力发展品牌连锁专卖店，联邦整整用了上十年的时间搭建了自己的大市场体系，同时也在不断以自己的创新举动影响着行业的营销模式变局。1999年“联邦 家居 广场”商业机构的操盘成功，更是开创了一站式 家居 服务的全新业态，让联邦将品牌创造力和影响力从单纯的家具产品，延伸到完整的 家居 生活，成为“整体 家居 解决方案”提供商和服务商。至此，从产品优秀到掌控终端，从售卖家具产品到售卖 家居 生活方案，联邦所探索的产业价值链基本实现打通。至今，联邦在全国的自营店达60多家，连锁加盟店达1000多家，基本实现了全部一、二线城市和大部分三线城市的市场覆盖。联邦产业品牌与商业品牌相并重、自营体系与加盟体系相结合的产业模式，不仅对联邦的持续健康快速发展起着关键性的作用，而且越来越多地为其他企业所效仿。

　　联邦信仰之道：诚信乃百年品牌基石

　　说起联邦的企业气质和品格，业内人士都会不约而同地以“正派”、“正道”或“厚道”溢美之词来形容，甚至不乏有好心人善意地提醒联邦是不是太“一根筋”了，如果在很多事情上多一些圆润世故，便会少吃一些“哑巴亏”。其中一个很著名的例子是，联邦在早期就曾经为一款电视柜主动连赔了三部彩电，而原因都是因为顾客坐在电视柜上导致电视柜倾侧引起。在很多人看来起码会以顾客“使用不当”为由做些推搪，联邦却作为产品设计缺陷的典型案例来反省并立即理赔。早期还有一次跟楼盘做联合推广，两个顾客抽中了“送房子”大奖，可后来合作楼盘烂尾了，联邦也毫不拖沓，直接比照市场价以现金形式兑现给了顾客。类似的“厚道”例子实在太多了。至于“骂”联邦太“一根筋”，不懂得炒房产、炒地皮、炒钢材“浪费”不少发财机会的，那就更司空见惯了。

　　许多人都把联邦的六个自然人股东至今二十多年“不散伙”称为奇迹，但在他们六个人的眼里，这是再自然不过的事。联邦董事局主席杜泽桦说，跟国外的企业偏重于“资合”不同，中国的企业更讲究“信合”，尤其是在企业创始阶段。杜泽桦说，“信”有多重含义。一是指相信、信赖;二是指“人言”为“信”，彼此要讲诚信、讲信用;当然还包括指威信，即企业命令要单一，维护决策权威，在联邦公众利益面前，任何个人的利益或委屈都要让路。

　　正是基于这些创始人对这些朴素“诚信观”的信守与发扬，慢慢积淀形成了联邦“以人为本”、“以诚信为先”、“以创造价值为荣”的企业文化价值观。许多人一直都不太明白，一向在产品、制度、营销、管理等方面“不断创新、超越自我”的联邦，为什么在涉及到诚信范畴的价值取向时，却是如此的“迂腐”、“老实”和“一根筋”?其实，这正是联邦大智若愚、大巧若拙的哲学信仰。

　　古语云：“索物于暗室者，莫良于火;索道于当世者，莫良于诚” 。联邦，正以“诚”索道于当世、索道于百年品牌的真谛。