编辑：李国福

　　5～6月份是家纺企业争相招商和发布新品的时候，但效果都不是太明显，而且手段老化，创新力度不够。在这样的背景下，没有品牌、缺乏经验、管理水平低下的中小家纺企业该如何抢占经销商资源、扩张渠道呢?作为中小家纺企业，面对强势的竞争对手，我们过于弱小，但是又不得不与强大对手展开竞争，该怎么办?

　　笔者认为，进行创新、以新对好是最为有效的方法。这种关于招商的创新分为两类，一类是招商前奏的创新，另一类是招商方式的创新。

　　招商要成功，第一步要做的就是进行产品创新，只有产品具备差异化优势了，我们才具备制胜市场的利器。经销商才会看到美好的前景，这对于实际招商过程来说是一个至关重要的筹码。

　　一般的家纺产品研发创新往往聚焦于花型、图案、颜色等方面，这种简单的产品创新是不能吸引经销商的。笔者认为，中小家纺企业必须另辟蹊径。个性化、情趣化正成为家纺行业发展的主流趋势，小批量、多品种、特色化将成为家纺企业产品研发的方向。

　　目前，家纺行业的营销模式主要还是以“渠道数量扩张、粗放式经营为主”，在这样的市场背景下，采取适度的渠道精耕，比竞争对手更深一步地进行渠道经营，无疑是以模式创新杀开一条血路的最佳途径。

　　在市场选择上，中小家纺企业可以采取“农村包围城市”的做法。在国内家纺品牌中，知名度高的并不多，在业内较有影响力的富安娜、梦洁、博洋等也是通过近几年的连锁运营扩大了销售额、提升了知名度，开始进行较大力度的广告投入。由于它们都属于中高端品牌，占全国80%以上的中等城市和地级城市的消费者对其知之甚少，因此中小家纺企业还有机会在二三线市场崛起。

　　在渠道方面，家纺业如今的形势是传统渠道——商场和新型渠道——专卖店并存的局面，国内大型家纺企业已经占据了各大商场的有利位置，中小家纺企业可把主要精力放在新型渠道的开拓上。但是，家纺加盟商普遍对新型渠道有“进场费用较高，网点密集不高，销量不如传统”的认识。这个时候，如何促进加盟商开专卖店，就成了模式创新是否成功的关键。

　　在终端建设方面，中小企业也需要进行精耕细作。比如，紫罗兰家纺开始构建终端体验计划，当消费者进店后，导购员会拿出10倍的放大镜，请顾客拿着放大镜选购产品，并说一句：“欢迎鉴赏，紫罗兰质感家纺。”让顾客感觉到品牌的高品质和特色，能够用放大镜观赏的商品，不仅仅是商品，而是艺术品、精品。

　　招商的另一个秘诀就是“制造大品牌的幻觉”。家纺中小企业打品牌要擅于制造幻觉，关键在于三个方面：

　　首先，对企业和产品的品牌化包装;其次，对营销模式和营销队伍的精细化包装;再次，招商会现场要舍得投入，使品牌成为全场的亮点。而且，这种投入还不仅仅是资金的投入，更重要的是要进行创新，要取巧。

　　综上所述，如果我们仅仅从战术的层面去进行招商运作，其结果往往容易落入俗套。如果中小家纺企业能够换一种思路，把招商由战术变为战略，从战略层面去进行准备和运作，比如事先进行产品创新、营销模式创新和渠道创新等，先人一步，创造先入为主的优势，招商成功便指日可待。(上海超限战营销策划机构 沈志勇)