对于2011年上半年的卫浴市场，一些企业销路不畅、产品积压严重，另一些企业则形势大好、产品供不应求。目前，我国卫浴行业销售渠道主要有卖场、自营店、加盟代理和体验馆等形式，而随着市场的逐步发展和消费者购买方式的变化，这些销售模式逐渐显现出了各自的弊端，创新营销模式已经成为卫浴企业下半年开拓市场的头等大事。而在新销售模式的选择上，传统渠道力量渐失，工程、 家装 等隐性渠道作用越来越大，甚有四两拨千斤之势。

　　露意莎卫浴销售总监余建华认为 家装 渠道将会是重头戏，因为 家装 公司直接面对客户，掌握装修信息，为客户信任，具有很强的助销能力，是卫浴企业的必争之地。

　　“现在的 家装 公司越来越火爆，说明一个问题：消费者对购买卫浴产品已经逐渐开始疲劳，没有以前的那种购买劲头了，而且他们感觉到现在卫浴产品的价格已经逐渐透明，干脆委托给第三方 家装 公司完成。这给卫浴行业带来一种预警———我们的营销模式要开始改变了，靠原来的营销模式很难有新的突破。卫浴行业原有的销售模式大多是直营店或者代理店，只有小部分企业跟 家装 公司合作，大部分企业觉得跟 家装 公司合作中间的利润太低，没有重点发展 家装 渠道的销售模式。而近年来，跟 家装 公司合作的卫浴企业越做越大，没有跟 家装 公司合作的企业却多是原地踏步，企业和代理商都开始意识到要改变营销模式。“从我们公司今年的销售数据来看，排在第一位的是工程，紧接着就是跟 家装 公司的合作，原来的单一零售店现在多是生意冷清，接到的订单很少， 家装 渠道的开发显得越来越重要。”余建华在谈到销售模式的发展趋势时如是说。

　　“我认为工程采购才是卫浴行业最重要的营销模式，工程采购的数量一般很大，往往接一个工程的订单就可以达到企业几个月、半年甚至一年的销售额。几年前我们就在逐步发展工程渠道，只是没有将它作为重点的渠道来拓展，这两年来市场的萧条，生产成本和营销成本都在增加，企业的利润空间越来越小，传统的直营店、经销商模式越来越吃力，我们才慢慢将重心转移到工程渠道上。上半年我们和深圳两家房地产公司达成了战略合作协议，取得了不错的效果，下半年我们还会争取跟更多的房地产公司合作，大力扩展工程渠道。”潮州某卫浴企业销售经理陈经理说。

　　如果这样，就如吴建涛所说，企业和经销商的关系就应有一定的变化，最主要的是经销商应由之前的代理角色转变为服务角色。

　　“ 家装 渠道和工程渠道肯定会是卫浴行业以后发展的重点，除此之外，网络销售也将会是卫浴行业销售的重点，甚至可以说再过5或者10年以后中国卫浴行业可能会没有专卖店了，因为中国的网络太发达了，网购的营销模式正在快速发展，而且逐渐趋向成熟。尤其是随着中国物流业发展逐步规范化，卫浴企业与物流企业在理赔问题上能够达成一致，网购将会成为消费的首选。而对于大家所担心的售前体验问题，可以通过网络视频解决，将产品的功能、特性、使用方法等通过视频形象、动感的展示给消费者。”波莱恩洁具总经理姜先生则对卫浴的网络销售表示看好。可以看到，随着市场形势的变化，卫浴的销售渠道也会做相应的调整，以前不太被重视的 家装 渠道和工程渠道逐渐成为企业重点发展的渠道，而新兴的网络销售也会越来越被企业重视。

　　2011年上半年，受之前国际环境的影响，我国卫浴企业已纷纷调转枪头，逐鹿国内市场;但国内市场由于受房产的影响，也不十分乐观。于此，卫浴企业们一方面努力做高，强化品牌的建设;另一方面着力做深，加大渠道的下沉。在品牌建设方面，“整体”、“节能”、“智能”成为企业的旗帜。在价格方面，一方面，原材料价格、用工成本的上升，逼迫着卫浴企业涨价;但另一方面，处于淡季中的卫浴企业又不得不降价促销。那么，在下半年，国内市场需求究竟如何?企业在生产上该如何转变?销售应主攻哪个方向?具体会有哪些渠道呢?带着这些问题，本报记者广泛走访各产区、各企业，仔细听取行业人士的意见，现总结于此，呈现于下，递与读者。