【时间】：2009年6月7日下午2点30

　　【地点】：搜狐公司焦点 家居 网直播室

　　【嘉宾】：安华卫浴 李经理

　　杜菲尼陶瓷洁具有限公司 陈建军

　　法恩莎卫浴驻西安办事处大客户经理 吴俊峰

　　【主持人】：首先感谢各位在百忙之中光临搜狐焦点直播室参与我们今天西安卫浴行业下半年的市场如何开拓的问题的探讨，那么首先想问一下各位是如何看待今年上半年市场的情况?觉得今年上半年整体感觉如何?跟去年持平还是比去年还好?

　　【安华卫浴】：安华这边上半年的市场表现比去年要好，为什么好?去年512地震后，洁具市场处于一个储备期，市场没有爆发，今年过完年从315开始，市场是一个蒸发期、释放期。

　　【主持人】：我们这个行业跟房地产行业的联系非常大，我们可以说是房地产行业的下游产业，目前我们的客户是以前买的房子是吗?

　　安华卫浴 李经理

　　【安华卫浴】：市场释放的客户力量，五一过完到6月初，市场前期的能量基本上释放完了，从过完年，2月14日做的第一次促销活动，到315、五一完，市场能释放的能量已经释放完了，从现在到8月份有一个市场的冷淡期，从国家的房地产市场可以反映出，目前市场的泡沫比较大，国家政府为了拉动经济，给房地产制定了买房的优惠政策，房地产商为自己的营销，人为营造出了一些虚假的繁荣，造成了市场上有一些不知情的客户以为房子又要涨价，跟风去买，真正理性的客户、有需求的客户还是持币观望，拿卫浴行业来说，跟房地产行业是息息相关的，虽然卫浴产品是一个刚性产品，你客户买房了以后必须要安装卫生洁具，你可以不铺地砖，但是必须有卫生洁具，虽然是一个刚性产品，但是也受今年市场的波动影响比较大，这个影响从今年6月份已经体现了，通过这3个月的储备，9月份能量还是会释放的，跟去年同期比较，我们前期的品牌推广做的比较到位，比去年的销售业绩要好一些。

　　杜菲尼陶瓷洁具有限公司 陈建军

　　【杜菲尼卫浴】：针对行业分析，我们也做了一次深刻的调查、市场调研，卫浴行业经过洗牌，品牌的集中度越来越多了，特别在今年2009年洗牌的速度进一步加快，

　　第一行业洗牌，在我们建材行业，由于大型超市、百安居(

　　第二受原材料能源价格的上涨，消费者品牌意识的加强，消费能力逐步在加强。像高能耗、产能低的企业逐步被淘汰，陶瓷卫浴很多沿海企业在倒闭，40%的小作坊企业都倒闭了，一些不注重形象、不注重品质、配套能力差得产品，逐渐退出了一、两级市场，经过315、五一，我们做了调查，基本上销售停滞了。他们的能力向什么地方转移呢?转向三级城市、县城转移。

　　第三个随着这个行业的提升，各个大品牌形成了整体、配套的卫浴概念，随着追求风格、个性化，逐步会提到一个高的层面，消费者购买卫浴产品，不是停留在一个龙头、浴缸，是整体的购买。现在就是说，把单独的东西排挤出市场，品牌专卖店越到后面，越注重了信赖注重了信赖就体现的品牌了品质和文化色彩。杜菲尼生产过程中就是以人性的服务，提供个性化的产品。

　　随着2009行业的洗牌、金融危机，消费形式和营销方式也发生了变化，市场的成熟化、 家装 行业兴起，今年出现了一个新的毛头就是精装房，都在大规模运作。

　　【主持人】：精装房对咱们是一个契机?

　　【杜菲尼卫浴】：是一个契机。大家一起来研讨今年卫浴行业的分析，今年经过315、五一，因为卫浴是一个刚性消费，卫浴必须是要，只要你买房必须都买卫浴，因为它单一，没有你考虑、选择的余地。

　　【主持人】：目前我们国家楼市比较严峻，并且我们这个行业作为放低差的下游产业往往都是具有滞后性，比如说2007年买的房子，我到今年才交房，那么自然的2009年整体的 家装 市场消化的是07年甚至06年的客户群体。

　　【安华卫浴】：是的。有3年左右的一个周期。

　　【主持人】：但是，可能房地产这个行业趋势不明朗，可能是从年底到现在，这个影响是不是到后年开始?

　　【安华卫浴】：到下半年的开始。

　　【杜菲尼卫浴】：其实中国走的是国外的模式，原来我们国家是挣到钱才买房，中国老太婆一辈子没有住上新房，外国老太婆说我一辈子住上房，没把贷款还完，中国跟着人家在走，里面有一定的地产泡沫经济，这个中国逐步在改，今年早晨我看新闻经济适用房拿出4个方案出来，你说它是为什么呢?还是拉动房地产，大批人资金闲置拿出来炒房、炒黄金，钱流动起来了， 现在看起来这次金融危机影响到沿海城市，进口受到了限制，但是其实我们内地的市场主要还是针对的是国内市场。是国内的需求远远的大于国际需求。所以我们的影响几乎没有!

　　【主持人】：西安可能是辐射的是西北五省的市场?

　　【杜菲尼卫浴】：对。我们这边只能提供廉价的劳动力，南方城市那边打国际市场。今年卫浴市场影响不是多大，第一个大明宫市场的拆迁，因为品牌资源都在砍杀，现在都形成了白热化，市面上99块钱、299块钱的坐便器，你看你是到东区买还是到商场买?不可能永远是这个价格。一个集团商业如战场，没有利润空间，它打的也没有意思，最后还是有行业规范规定这一块，不可能无秩序这么打下去。今年有影响，但是影响不是多大。

　　【主持人】：有影响，但是影响不是多大。

　　【安华卫浴】：有影响的话，真正在西安市场上体现，也是在明年体现。市场能量有一个储备期，也有一个释放期，西安今年国庆市场还有一火，但是今年冬季和明年春季就真正到淡季了，市场启动可能在明年五一。

　　【杜菲尼卫浴】：这两天油涨了，钢材涨了，我看到今天中央二台说，政府说了一句话贷吧，中央就放了40%的贷款到各个地方去了，中国的经济风浪不会有多大。这两天大的国际金融商都在会诊中国的经济以后发展是什么样的，大部分人的结论是中国没问题!

　　【主持人】：目前整体的情况，大家感觉下半年除了十一跟前，其他时间都比较严峻，我不知道能不能用严峻这个词?

　　【安华卫浴】：应该是这样的，比较恰当。

　　【主持人】：那么如何在这种严峻的情况下，我们肯定要进行产业啊，体制啊这些方面的创新，比如说营销方式上的创新，大家可以结合各自企业的营销方式谈一下，针对今年下半年或者明年的市场，有没有营销方式的创新?有没有需要完善的地方?

　　【杜菲尼卫浴】：作为我们杜菲尼，我们要跟竞争对手比，必须要找到你的强势和优势在哪，跟竞争对手比，扬长避短，我们这个产品配套齐全，第二个公司有强大的研发能力，所有的产品都是自己研发、自己生产，可以想市场提供消费者需求的产品，第三有行业领先的管理理念，始终走在行业的前面。就是把整个优势了解，扬长避短、合理竞争。

　　【安华卫浴】：安华有一个观点，在产品同质化、价格同质化、促销方式同质化的今天，首先安华会怎么做呢?首先第一个就是服务，一个是服务的差异化，第二个是服务的延伸化，在座的三个品牌几乎到每个促销季节，我们的促销方式、价格基本上都是差不多的，市场已经透明、公开化了，各个品牌之间几乎没有什么秘密可言。我们最近在推的就是一个体验式营销。

　　【主持人】：目前推出体验式营销，