中美合资连云港美高楼梯制造有限公司是一家专业制造各类高档家用、商用、工程楼梯的生产厂家，由美国双信国际有限公司和中方共同投资兴建，是我国目前最具规模的楼梯生产商， 一直在业内保持着领先的地位。在上海第13届中国国际建筑贸易博览会上，中国 家装 家居 网很荣幸采访到美步楼梯的营销总监吴九松。

　　【中国 家装 家居 网】：美步在整个展厅里，气势和品位都很不一般。
　　【吴总】：谢谢。
 
　　【中国 家装 家居 网】：请问此次美步参展面积有多大？
　　【吴总】：320平方。
 
　　【中国 家装 家居 网】：这次展会带来了多少款产品?
　　【吴总】：有十几款。
 
　　【中国 家装 家居 网】：能简单的说说它的系列吗?
　　【吴总】：这次我们展示的产品系列中主要是新上的一个美洲橡木系列。以前我们主要是橡胶木和榉木。
 
　　【中国 家装 家居 网】：据了解，橡木在中国好像是没有的?
　　【吴总】：我们橡木楼梯采用的进口橡木。
 
　　【中国 家装 家居 网】：是红橡还是白橡?
　　【吴总】：红橡和白橡这两种我们都有，它们都属橡木，橡木可以再细分的。我们一般采用红橡。
 
　　【中国 家装 家居 网】：除了木制的楼梯之外，钢制的楼梯有吗?
　　【吴总】：钢制的我们也有，不过这次展会上没有展出来。我们是以钢制钢木楼梯起步的，2004年我们开始导入实木楼梯，2005年木制楼梯开始上市销售。
 
　　【中国 家装 家居 网】：美步参加这次展会最大的目的是什么?
　　【吴总】：这次展会有三个目的。第一个是我们有个新品发布会，有关橡木系列产品上市；另外一个是我们的第四代品牌形象展示，你可以看到我们展位从外观上也好,从展厅里系列产品展示也好，所有的同以前都不一样；第三个目的是招商，在全国范围的一个大规模招商行动，针对三线市场。
 
　　【中国 家装 家居 网】：你刚才提到美步专卖店形象现在已经是第四代，能简单介绍一下前面三代的情况吗?
　　【吴总】：在国内，美步是第一家倡导品牌VI的楼梯企业。包括品牌视觉传播系统及应用系统，尤其是在专卖店得展示上，另外运作规范，标准的展厅展示规范，人员的服务规范，流程等都是相关联，相一致的。
 
　　【中国 家装 家居 网】：确实如此，美步无论是从VI，企业文化等方面来讲，在整个楼梯行中都是比较突出的。
　　【吴总】：这些方面我们做了很多研究和付出。从整个展厅来看，我们展位使用了不规则得图形，在国外，这是建筑元素的一种体现。我们在展位的设计，布置等方面，也引用了一些很有韵味的东西，包括一些时尚的元素。
 
　　【中国 家装 家居 网】：有外脑在帮你们做一些内部规划?
　　【吴总】：目前品牌专播、外部渠道管理、营销推广是其它的公司在协助我们开展，展厅及品牌形象升级是我们自已在做。
 
　　【中国 家装 家居 网】：也就是说现在美步找了三个公司来从各个角度来规范自已。
　　【吴总】：是的。整个行业只有我们一家，能做到这个程度，至少要两个主面，一个是要有这个实力，另一个有这个意识。
 
　　【中国 家装 家居 网】：意识比较超前？
　　【吴总】：从整个 家居 行业来讲，是比较普遍的，而对楼梯行业来讲，是比较领先的。
 
　　【中国 家装 家居 网】：说到个性化的问题，美步应该是国内第一家把楼梯进行流水生产线的楼梯企业。
　　【吴总】：这个应该是。因为我们的设备也好，管理模式也好，都是往标准化，规模化，产业化方向发展。
 
　　【中国 家装 家居 网】：楼梯搞标准化，规模化，产业化，那个性化怎么体现出来？
　　【吴总】：标准化，规模化，产业化同这个个性化并不矛盾。我们美步有这个实力，有订单量做保证，然后再把其分门别类的去做。比如说其它的楼梯企业接到10个订单,而这十个是不相同,分成10类,而我们一天接100个订单,这100个我就可以分成5类,每类为20个订单,那我就能形成标准化，同时保证个性化。
 
　　【中国 家装 家居 网】：客户个性化的需求，在这种供应链上，比如说客户要在这个楼梯上增加一个什么东西，像这样的要求规模化能实现得了吗?
　　【吴总】：可以的。我说的规模化和标准化是对我们生产和管理上来讲的。客户的需求不是一成不变的，他的个性化要求是可以实现的。
 
　　【中国 家装 家居 网】：目前美步每年的产量大概在多少？
　　【吴总】：预计08年我们得产量可达到5万台。
 
　　【中国 家装 家居 网】：销售网络情况是怎么样的？
　　【吴总】：我们的销售网络分块：国内和国外。在国内来讲，我们有6家分公司，还有近200家的经销商。
 
　　【中国 家装 家居 网】：经销商网络全国覆盖完了吗？
　　【吴总】：没有。还有部分二三线城市，这次招商主要也是二三线的城市。
 
　　【中国 家装 家居 网】：准备今年达到多少家经销商？
　　【吴总】：准备达到280家。
 
　　【中国 家装 家居 网】：那专卖店呢?
　　【吴总】：比经销商的数量要多，大约300多家要。
 
　　【中国 家装 家居 网】：除了正常的渠道外，像 家装 公司这块呢？
　　【吴总】：这些我们有在做，像当地的经销商，他们同当地的 家装 公司有在长期大的战略合作。整体 家居 馆我们也在做，全国的建材这种业态形式我们也在做，如红星，居然等，都是战略合作关系。
 
　　【中国 家装 家居 网】：面对行业中的一些压力,如原材料上涨，市场需求趋于饱和等问题，企业是怎么来克服困难的？
　　【吴总】：从外部环境来讲，对行业中的每个企业都是有压力的，我个人觉得还是要取决于企业本身，要加强企业内部各方面的管理，苦练内功，不能将原材料得成本直接转嫁给消费者。
 
　　【中国 家装 家居 网】：现在美步在行业中做得很大了，那么接下来在产品和战略上有什么样的规划？
　　【吴总】：一个是渠道方面，加强经销商的服务能力；另一方面把客户的定位在精准一些，更好得满足客户需求。
 
　　【中国 家装 家居 网】：随着规模做大，管理的成本会大幅上升。
　　【吴总】：我觉得是应该双赢的，大家的投入都有一个共同目的，就是把这个做起来。从绝对值来讲肯定是要增加，做得有一定基础了，固定成本被分摊，相对成本会降低。
 
　　【中国 家装 家居 网】：在国内做得很不错，那么在国际市场上的情况呢？
　　【吴总】：东南亚，欧洲等国我们是有出口的。国外同国内不太一样，他们的户型都是是标准化的,都是精装的，很少非常个性化，我们接到的工程单，楼梯都是一样的。
 
　　【中国 家装 家居 网】：国外的合作方式呢?
　　【吴总】：两种都有：一个是经销商，另一个是专卖店。
 
　　【中国 家装 家居 网】：会不会因为对国外的文化不了解,运营成本比较高？
　　【吴总】：这个倒不会，国外的楼梯市场没有像国内这么繁荣，他们对木材崇尚的是自然，只要是原木就可以，但质量要保证；这一点同国内不太一样，国内对