----------富林国际集团张杰强专访

　　编者按：常言说：买的没有卖的精，在 家居 市场日趋买方市场的今天，如何做好销售的大文章，是关系到企业能否扩大生产力、突出竞争重围的关键所在!今天，我们特别采访到在中国 家居 领域一直引领销售潮流的富林国际集团总裁张杰强先生，请他说说富林国际集团正在探路的“去销售” “美学营销” 概念。

　　记者：一年一度的购物黄金周，当然是商家必争之地，木地板业的价格战同样愈演愈烈。在此引导下，消费者一味关心价格，不再关注品牌实际的价值，整个行业的价值与竞争变得简单而粗放。您如何看待每逢大节就出现的价格大战?

　　张：在硝烟四起的价格肉搏战中，企业核心竞争优势的缺失，将价值竞争变成单一的价格竞争。所以说：木地板行业的销售方式，已经到了非变革不可的时候。作为地板业界观念领先企业，富林地板率先提出以美学营销取代现在的价格营销、单纯销售导向而不顾产品价值的模式。从我们对行业的深入发展角度看，现在地板行业的营销模式，确实应该进行一场“去销售”的营销革命!

　　记者：何谓“去销售”，它会引领一个消费时代的变化?

　　张：所谓“去销售”，顾名思义，就是去除纯粹以单一销售为导向的营销模式，以新的营销模式突围价格战，重塑多元价值链。仅在地板行业价格促销这一单一领域内扩张，其边际成本会逐步提高，边际收益则会逐步减小，而增长幅度也会逐步收窄。单一的为销售而销售的营销模式，已经不适合市场需求。而且，现在的地板用户，需要的不仅仅是产品本身的使用价值，更需要的是由地板而构建的高层次的生活享受。当然，我们也会随着企业的发展，不断完善并发展我们的销售模式。

　　记者：消费者的消费需求是多元的，富林集团是如何引导消费者的这种需求的?

　　张：价格不是主流，价值才是根本。目前，集团正在走价值导向路线，把企业一切价值都集中到消费者身上。其中“美学营销”的提出，正是富林集团突围价格战的核心利器，是集团产业向纵深发展的一种全新业务模式，使富林在产品创新和网络扩张方面积累能量，集中地爆发出来，实现企业自主式、跨越式发展。这种创新营销模式，将为目前泥沙俱下的地板营销行业闯出一条新路。

　　记者：营销其实还是人与人的沟通，富林集团是如何处理这一关系的?

　　张：我们更注重的是人和人之间的和谐的、人性化的交流沟通。我们提出的美学营销是以人和氛围、人和人、人和产品之间的和谐发展为核心，在供应商、生产商、消费者、自然环境之间，以及企业内部形成一个良性的循环圈。这已经成为富林企业文化中最具特色的部分。

　　记者：美学是个很哲学而抽象的词，富林集团在此方面有什么具体的做法吗?

　　张：今年国庆期间，富林将携手奔驰smart，让消费者的出行体验同时也成为一场艺术体验;更联合时尚珠宝业，将爱的誓言、真情的体验馈赠给消费者。与苹果ipad的跨界结合，也让数码科技与艺术完美贴合，引领时尚潮流。这一场销售运动，希望能成为地板行业去销售化的揭幕礼，将推动地板行业的销售迈入一个全新的艺术营销时代!

　　采访后记：

　　据我们了解，早在2006年，富林就把艺术融入到地板当中，创新推出了颇有特色的艺术地板。而今天这种“美学营销”模式的提出，给消费者带来的是由过去单一的“购物体验”转向多元化的“美学体验”。

　　也许在未不远的未来，“美学营销”的战略创新、产品的精神价值的不断提升等都将成为富林及其它地板企业的核心竞争力，成为企业价值创造的来源，是集团重要的战略支撑。