行业消费与竞争的不断升级，家纺行业开始了从起步阶段向发展阶段过渡，即市场的最大变化是已进入高速发展中的第一个结构性调整周期。目前家纺企业除罗莱、富安娜等一线品牌完成第一轮的渠道扩展，开始进入渠道精耕外，大多家纺品牌仍然以抢地盘、快速进行渠道扩张为主。

　　为了快速提高终端铺货率，众多家纺企业不断进行招商，自然降低了招商门槛，导致经营水平良莠不齐，加上企业扶持力不够，产品流通环节不畅，以至于加盟商死亡率高居不下，渠道也出现了疲惫现象，以下从几方面来分析家纺企业渠道疲惫情况。

　　渠道疲惫现象之一：企业、加盟商两者之间“关系”单一家纺企业的只“圈”不“管”，“只开发”不“维护”的陋习普遍存在，这些企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，目前家纺企业和经销商的大多依靠“要货”和“打款”这两个环节来维系。这是典型的以做生意为主导方向的家纺企业的做风，这些企业把更多的关心放在了销售回款上，至于其它事项认为应该由当地的业务人员进行，而业务人员在实际操作过程中又会产生这样、那样的问题。容易出现其他流程作业不到位等情况。

　　由于企业对渠道的支持力度不高，单靠经销商实力打通市场存在一些难度，留下的那部分经销商在运作一段时间后认为销售已经成型，继续努力也很难有大的发展，从而丧失了激情，在走访终端时我们发现，哪怕在同一个城市同一个品牌的不同终端店的价格、陈列都有区别。在问及代理商产品价格情况如何，代理商回答说是可随便调整，卖不掉就只能降价了。最终导致铺货热情下降、支持力度减少、对产品的关心度转移等。代理商对产品销售的激情就会下挫。

　　渠道疲惫现象之二：企业、加盟商营销手段单一家纺行业经过十几年的发展，虽然消费者对家纺行业认知度及对家纺品牌认知度不能和家电、手机品牌认知度相比，但家纺业已经进入品牌时代进程，再看看目前家纺的营销手段几乎同出一辙，不外乎请明星代言人、你请张柏芝，我就请赵雅芝，你请李嘉欣，我就请刘嘉玲，反正我不比你差，大家争相把大把大把的钞票往美女口袋里塞，自认为帮企业营销了一把。

　　在终端，迫于竞争对手的压力，在市场营销方面，只有促销、促销、再促销，你8折，我就5折，销量上去了，利润却下降了，你来我往陷入恶性循环的泥潭，不能自拔，长此以往，还没完全建立起品牌形象就受到伤害，更加大了品牌建设的难度。同时，促销费用还因此增加很多。让众家纺企业喘不过气来，苦水只好往肚子里咽。

　　渠道疲惫现象之三：库存积压严重由于企业和加盟商沟通不足，企业给加盟商的支持不足，对加盟商的管理能力不足，营销手段又较为单一，很多企业的产品停留在流通环节，没能真正实现销售。库存积压导致现金流吃紧，严重制约了家纺企业发展。

　　出现渠道疲惫是多方面的，很大一部分是企业对渠道下沉力度不够，对加盟商的销售不能跟踪到位，没能形成有效的督促和指导体系，针对渠道疲惫状况，需要企业突破跑马圈地式的方式，建立深度协销体系，协助代理商开发市场，给予代理商除广告费用以外的支持。否则家防企业必将陷入扩张的沼泽地带而无法自拔。

　　渠道疲惫对应之一：渠道管理重心下移家纺企业通常只“圈”不“管”，采用最粗放的管理方式在维护渠道。这样就导致一些管理和维护不当的家纺品牌，终端执行力弱，无法有效的完成铺货率、陈列质量差强人意，区域市场销售政策执行不力，价格体系混乱，渠道成员陷入无休止的价格战。

　　为了保证加盟商一定的存活率，就目前家纺和代理商的“维系”看来，需要进行适当的管理变革。

　　家纺企业需要改变以往之重视“回款”的思想，转而关注加盟商的各流通环节，建立一套完善的终端操作规范的管理系统，这一套完善的管理系统是多方面、多角度的。

　　渠道疲软对应之二：渠道服务重心下移渠道服务重心下移并不是家纺行业开出的先例，服装行业同样走过渠道服务重心下移的道路，在服装行业发展的第三阶段，企业从最初的跑马圈地粗放式经营逐步转型到渠道精耕细作，在转型过程中逐步加大渠道深耕的力度，适度服务与维护市场，从而取得了令人瞩目的成就。

　　家纺企业该从哪几个方面进行渠道服务重心下移呢?

　　a、帮助代理商进行人员培训部分企业已经开始做的日常运营服务，终端销售是日常运营的重要部分，大家都说“终端是销售的临门一脚”。多数的日常运营服务多局限在终端销售技巧的培训上，而忽视了企业理念、品牌核心价值的培训，使很多终端工作人员无法了解品牌核心价值，不了解品牌核心价值就无法把品牌内涵传递给消费者。

　　另一方面，而经销商受自身实力的局限，其管理能力，员工素质比企业要差，因此在实际销售中，往往会遇到这样那样的问题。甚至会出现终端“走样”现象。

　　加强对代理商及工作人员对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识，同时进行营销管理等方面的培训，加强日常运营环节的标准化管理，提高他们的自身素质。而且企业通过对经销商的培训，提高经销商的营销水准，为他们的成功带来了可能的同时，也增强了经销商对企业的信任度。

　　b、协助加盟商提升销售目前家纺企业新开终端的存活率及流失率相当高。流失率高的原因是多方面的，比如代理商资源有限，市场覆盖、服务及维护能力缺乏，销售激情下挫。此时仅仅依靠培训完全改善这种情况是不现实的。

　　因此在实际销售中，厂家可以将企业的各种资源进行整合，企业需要协助加盟商一起做市场查漏补缺，去帮助经销商做销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润，避免加盟商一味打价格战。

　　在合理的范围内，加大对经销商的支持力度，去帮助他们赢利，以此来增加经销商的利润。这样才能将经销商融入企业发展的长远规划中，与企业实现共赢利。

　　渠道疲软对应之三：渠道营销体系重心下移大多家纺企业给加盟商支持力不够，企业和加盟商缺乏关系管理，容易出现流通不畅，渠道流通不畅货就卖不出去，只能积压在仓库，都是渠道疲惫的表现形式。

　　需要家纺企业有效的控制市场推广及渠道商各环节的流通情况，完善的体系化营销是解决渠道疲惫问题的保证。

　　企业需要除了要给加盟商诸如产品定位、包装定位、产品质量与卖点的提炼此类的营销战略的指导方向外，还要给予他们如何进行产品推广、如何激发业务人员激情等。

　　产品要靠市场才能实现价值，企业要靠市场才能发展壮大，加盟商是企业和消费者之间的桥梁、纽带，没有好的渠道销售动力，再好的产品也很难卖出好成绩。产品销不出去企业就失去存活下去的能力。

　　只有屏弃以往的“不维护”的陋习，协助加盟商一起解决问题、一起开拓市场，双方同舟共济，才有可能打造出一个好的家纺品牌。