如果要问灯饰照明经销商对2009年的市场信心指数有多高，答案是低于50%——这是日前对广州部分渠道商经营状况的调查结果。

　　在关注上游制造企业在寒冬季节生存状态的同时，我们没有忽略对下游渠道商的关注。在中国，卖灯的个体商户数量超过做灯的企业总数10倍之多，他们当中绝大多数都是资金规模小，盈利能力弱，靠代理两三个品牌获取收益，有的甚至是靠卖杂牌子灯具产品养家糊口，一年若能赚个十几万则相当满足。然而，在金融危机带来的消费市场疲软之时，他们却是最先感受到寒意的一群人，首当其冲受到影响的也是他们。尤其是一批中小型零售商，今年9月份以后的零售销量比去年同期下降60%之多。

　　此时此刻，他们比上游制造商显得更加孤独无力。如果说，制造企业此时还能够得到地方政府与财政、金融部门提供的融资贷款，或者能够获得外资注入，或者能通过资源整合或资产转换获得支持，但是渠道经销商能怎样呢?他们对此无可奈何，也别无选择，只能寄期望于市场能回暖。

　　此时，谁来给经销商信心?谁能给他们解决资金难题?谁能拯救他们?

　　经销商首先想到的或许是合作企业——一是获得上游企业的资金或授信额度支持;二是延长货款交付期限、获得库存货品补给支持、降低进货价格增加产品利润空间等。去年年底，惠州雷士照明承诺在2008年内向其渠道商提供两亿元市场授信额度，就是拯救经销商的一项实际行动，这次两亿元授信的对象涵盖全国36个运营中心、2200多家品牌专卖店和超过1500家经销商，形式包括现金和货物。

　　但是，并不是所有的企业都能像雷士那样——毕竟大部分企业的实力不济，银行授信额度也有限。更何况，单凭一家企业的力量来承受全国数百家乃至上千家经销网络的综合授信，其风险和压力是巨大的。

　　那么，还有其他更好的办法吗?有。那就是依靠灯饰经销商所在的灯具市场管理办公室。灯具市场管理办公室可以联合该市场内信用度较好的商家，成立一家资产管理公司，经销商以固定资产作抵押，并担任其中的一名股东。然后再邀请当地政府和银行过来，注册成立一家信用评估与担保公司，对资产管理公司和股东们做信用评估和担保。最后获得银行的巨额融资后，按每位经销商在资产管理公司中所占股份的比例，给予他们相应的贷款。

　　这种做法不仅能够聚集各个单体商户的力量，获得银行的高额融资，而且有政府参与进来后，银行发放贷款更放心。而灯饰经销商以资产作抵押，相互监督，在恪守信用的基础上获得资金保障。

　　不管2009年的市场环境会有多恶劣，照明企业要在寒风中傲然挺立，灯饰经销商群体也不可被冻跨。所以，帮助灯饰经销商渡过难关同样也十分重要。但愿这一融资之计能给处在冬天里的经销商一些启发和帮助。

　　相关新闻：新的一年已至，灯饰经销商何去何从?

　　2008年，中国房地产业面临巨大的挑战，房价普遍下跌。随着房地产开发建设进度放慢，照明灯饰也受到不小的影响。面对目前照明品牌的繁冗杂乱，产品之间的价格战争，市场管理的缺失走位，作为照明产品流通重要环节的经销商，也遭遇了市场低迷的考验。

　　新的一年已至，灯饰经销商何去何从?

　　现状调查：门前冷落车马稀

　　在2008年年终，本刊曾对经销商的经营状况做过一次调查，经销商普遍认为现在的经营困难就是“市场太多了，顾客太少了”，并不是买灯的人少了，其实这几年灯的需求是在增加的，主要是卖灯的太多了，致使顾客相对越来越少。如果是做工程方面的经销商还可以自己出去争取一些客户，改善一下经营状况，而做 家居 方面的，就显得很被动。因此很多经销商都在努力维持，甚至认为只要达到不亏损的情况就已经很满意了。

　　前些年，涉足照明行业较早的厂商已赚得盆满钵满。如今，世道不同了，美国的次贷危机引起的金融动荡愈演愈烈，迅速蔓延到整个世界。寒冬季节里，部分照明企业已出现裁员、停产、提前放假甚至倒闭关门的现象。近日，笔者走访了广州的几家灯饰城，深刻感受到了“门前冷落车马稀”的景象。

　　周末，以往人头涌动的现象没有了，偌大的灯饰城显得格外冷清，店内的许多工作人员都在看报纸、聊天，十分闲暇。许多店面门口都贴着“打折”的字样，有的甚至低至三折起。由此可见，商家们期望通过促销手段刺激销量。

　　据走访了解，普通消费者对非必需品的灯饰的购买欲大大减少，来灯城看灯的顾客也大幅度减少，最后买单的人更是少之又少。据部分零售经销商介绍，12月份的销量比去年同期减少近五成。

　　两极分化：高档、公装产品市场大

　　尽管遭遇冷清的销售局面，但是一些有实力的经销商对于未来前景还是抱乐观心态。广州克黑达灯饰郑汉金副总经理表示，“虽然相比往年的旺季来说，目前市场销售额下降了五成左右，但对市场非常有信心。奥斯哥纳新推出8987银色系列水晶灯产品受到市场的高度关注，深受消费者和设计师的喜爱。目前每三天仍可推出两款新设计产品。”

　　有持乐观态度的商家指出，高档产品所受到的影响并不是很大。特别是这两年国内流行的灯具如欧式灯、高档水晶灯、以及一些有特色的灯具等。高档灯饰作为处于灯饰行业中的最上层，无论是产品样式、制作工艺还是产品质量都是灯饰中最优秀的，同样价格也是各类灯饰中最贵的。在平时走访中笔者了解到，一款高档灯饰的价格从几千到几万不等，甚至达到几十万或上百万。近几年各地有不少花园洋房和高档社区出现，不少百姓针对居室个性化装修，愿意花费上万元选购高档灯饰，高档灯饰店也相应地增加了不少。

　　此外，专注于工程领域的经销商正在挖掘广州亚运会、上海世博会等重大工程项目所带来的新机遇。松下照明代理商广州彩宇电器负责人李劲松表示，他们一直注重公装渠道的建设，受影响没有 家装 市场那么大，而且现在松下产品线比较全面，可选购的品类非常多。

　　未来出路：经销商也转战隐形渠道

　　去年，受股市动荡、楼市低迷、物价上涨、雪灾、地震、洪水，以及奥运会的影响，灯饰市场形势不乐观。在经济前景未卜的2009年，经销商对品牌的选择将更加谨慎，企业招商将难上加难，特别是对这些生存问题尚未解决的企业来说，赢得经销商的青睐何其之难可想而知。

　　面对 家装 市场的低迷，许多经销商在去年已经开辟了新阵地——设计师渠道。北京星辰灯饰负责人表示，在经营最困难的时候，经销商更需要与工程公司、设计师保持密切的联系。北京水晶宫灯饰负责人则认为，在这种艰难的市场环境下，会尽可能多与设计师进行接触。

　　据悉，设计是工程项目的起点，设计师不但是建筑装饰材料的引荐者，还是唯一可以串联甲方、乙方、材料方的特殊专业群体。而据调查，59%以上设计师只能说出1～3个照明品牌，对大多数经销商来说，在设计师渠道，大家几乎站在同一起跑线，只看2009年谁抓住这个契机。