由美国源起，进而引爆全球的金融危机给全球金融业带来灭顶之灾的同时，也给卫浴建材行业带来了百年难遇的寒冬市场，其波及之大，影响范围之广，是我们远远没有想到的。金融危机牵动了房地产这根主要神经，建材卫浴行业不可避免地被牵连进了这个尚不知前景的旋涡，各地市场的各种品牌都在无休止地展开了价格战，虽然消费者是价格战中的最受益者，但对厂商却是最后的屏障，受到的伤害也最大，不到万不得已，谁都不想打这场激烈却没有硝烟的战争。上海市场的红星美凯龙连续几个月在上海最大销量的《新闻晨报》上用了四大整篇幅大打价格牌，浴缸、座便器等降到了8元一款，虽然是限量，但也从中感受到了这场危机对建材卫浴行业的严重影响，企业家们都在心惊胆战、度日如年。寒冬真的来了，已经从美国、欧洲正式进入到中国市场了。

　　然而，如此境况，建材卫浴行业真的除了价格战，再也没有其它方式渡过寒冬了吗?答案应该是：否!价格战会给厂商带来什么样的后果，我们都心有明镜，能否避开这种终极残杀，让大家都平安过冬呢?针对市场现状，上海舒适家卫浴连锁机构成立了危机小组，派出市场调研人员对市场消费者消费意愿及整个市场状况作了一次详细调查，最后得出的结果并没有让我们感到绝望，反而让我们从寒冬中感受到了一丝春天的暖意。

　　消费者虽然知道金融危机带来的市场波动，都在持观望状态，但消费是日常生活中不可或缺的重要组成部分，不消费是不可能的，只是怎么样消费才是最明智的消费呢?厂家的价格战给消费者带来了更多更好的选择，但并不是因为价格便宜消费者才会去消费，鉴于这种情况，厂家就没必要自乱阵脚，给自己带来不必要的压力。为此，舒适家调整战略部署，尽量避开价格战这一伤人又伤已的做法，具体方式表现在以下几点：

　　1、加强网络消费意识的引导

　　消费者的危机意识使得他们都尽量避开一些非常规消费，比如逛街，一般人只要逛街都会消费，而这些消费里有很多都是冲动型消费，逛街时的支出，如吃饭、车费、朋友间的应酬等都是在这种冲动中不知不觉付出的。针对这种消费意识，舒适家加强了网络消费指导，重新设计公司网站，提高网站的可信度和产品表现直观度，让消费者进入网站后，第一眼看到的就是产品而不是新闻、简介等与产品相关，但并不是消费者想最快得到的东西。另外，去掉网站里一些无关痛痒的文字游戏，让每一个字都能针对消费导向服务。舒适家还成立了一个网络销售部，设立专门人员及时关注网络消费者的去向，随时给予答复，加强与以网络消费为主导的网络团购公司合作，由网络部人员专人负责，及时沟通网络销售上的问题并适时解决，增加公司产品在网络消费上的信誉度，让消费者明确，网络消费与店面消费除了享受价格优惠外，同样也能享受更高的售后服务，打消消费者对网络消费的种种顾虑，让消费者感到网络消费的安全可靠性。公司在网络上每个月都展示出一套促销方案，以吸引消费者眼球，引导他们到店面消费或到团购现场消费，提高了舒适家的品牌知名度。

　　2、加强现场团购消费的体验

　　卫浴产品与其它日用品最大的不同，就是进卫浴店的人肯定100%是要买卫浴的人，不然没有谁会有闲情来逛卫浴店的，而网络导向虽然能带来一定的人气，但中国的传统观念还是“眼见为实”，除非消费者对你的产品非常清楚，或者你是非常有名的品牌，否则，消费者一般都会选择实地考查你的店面和到店面与产品有个亲密接触后，才会引发消费欲望。而网络上的人气此时就是我们最佳的准消费者，如果让他们只到你网上看看而不消费的话，那也白白浪费了网络的功效，因此，舒适家又进一步与现场团购公司展开了深层次的合作，让团购公司把那些网络人气引导到现场消费，而到团购现场的人肯定是要消费的人，如何引导他们到你的位置消费就是我们最关键的问题了。为此，舒适家由网络销售部具体负责每次团购活动的促销方案，方案的规划并不是仅仅根据竞争对手的方案而设立的，而是根据店面销售反馈，上次销售反应来作出有针对性的促销方案，这样才能做到有的放矢，让促销活动真正做到消费者的心里去，达到他们所需要的目的，加上现场团购时的热烈气氛，促使小部分还处于观望和犹豫状态的消费者产生冲动消费的欲望，从而达到我们理想的销售目标。

　　在现场促销方案中，不定时地策划一些现场互动方式，让消费者参与进来，用现场的氛围去打动消费者消费，比如，舒适家就为现场团购专门设计了一套现场试水装置，让消费者在现场不但能看到舒适家产品的外观艺术、制造工艺，还能让消费者亲自体验他们所需要的产品使用情况，如消费者所担心的冲水问题、挂污问题等，都能在现场试水中由消费者亲自操作，坚定他们购买的欲望，达到强化销售的目的。

　　3、 加强非传统渠道的建设

　　中国人的传统观念是坐店做生意，等人上门来消费，也就是任何品牌都以自己开了多少家门店来表明自己的品牌影响力和公司实力，非传统渠道也还有这样做的，这些都属于幕后英雄式的经营方式。金融危机的发生，使很多厂家都难拾当年雄风，面对现状，我们该如何去做才能顺利过冬呢?

　　卫浴行业与房地产行业休戚相关，房地产不景气，卫浴就很难有好的销售，但我们应该明白，这只是针对新房子的消费者来说的，中国的房地产发展时间并不长，新兴的消费需要肯定还有很大的发展空间，再者就是原来的老房子开始重新装修的也在慢慢升温，这部分消费者也是我们在非传统渠道中要关注的对象，其消费能力虽然不大，而且可能都是一些中老年人的消费群体，但只要能保证售后服务质量，他们也是最容易产生口碑效应的一个群体，而不像年轻人注重广告。

　　因此，舒适家开始侧重非传统的产品销售渠道，加强了工程部的工作职责和人员分工，将其分为工程、装潢和社区三个小组，工程小组全力负责与开发商的谈判，尽量找到甲、乙双方主要的负责人;装潢小组负责与装潢公司的合作和公关;而社区小组则负责与各成熟小区的活动策划，让更多的消费者了解公司品牌，感受舒适家的完美服务，并与竞争公司联合开发社区活动，共同投资建设社区服务，共渡寒冬。

　　4、 丰富性价比高的产品线，建立灵活的产品规划

　　库存产品在不影响公司形象的情况下，除保留形象产品外，逐渐由性价比高的产品替代，这样既保证了公司品牌不受价格调整的影响，同时也维护了公司利润。性价比高的产品永远都是最受消费者欢迎的产品，对消费者而言，他们不买品牌产品也并没有失去面子，作为厂商，我们也并没有因为产品的调整造成巨大的利益流失，这也就达到了双赢的目的。

　　要想建立实用而又灵活的产品营销规划，主要看市场需求来定产品，尽量做到满足消费者的所有需求，这在工程项目上表现得尤其重要，在为消费者服务卫浴项目的同时，利用公司的一些外援关系，满足消费者卫浴之外的其它需求，如给消费者提供家用电器、家具等卫浴行业的边缘产品。这样既做好了自己的品牌服务，又给消费者带来了增值服务，两全齐美。

　　最后想说的是，危机既已发生，我们就不要乱阵脚，而是要在危机中寻找突破点，积极探求原有模式的不足，建立新的销售思维，创造新的销售渠道，积极维护团队实力，为经济复苏打好强有力的人力资源基础。套用一句俗话吧：冬天来了，春天还会远吗?