3月，寒意逼人的早春，“金融海啸”、“行业过冬”成为了当下萧条时代各界热词，各行各业为了安全过冬，也使出浑身法宝。如今终端为王、终端制胜的说法被越来越多的家企认同，不少家具企业也将“宝”押在终端上。在行业一片萧瑟的现况下，家企人怎样做终端的里呢?为此，记者采访了负责终端营销的企业有关人士，并走访了不少家具卖场，与终端一线人员展开了接触和交流。

　　企业篇

　　进攻是最好的营销，终端则是营销的第一战场。在市场萎靡的态势下，如何制胜终端以进一步抢占市场份额，促进企业的长远发展?如何振奋家具消费的信心呢?作为家具企业营销的操盘手，对此他们又有怎样的思考?

　　斯帝罗兰：凭强势终端笑傲市场

　　在行业都在悲呼“冬天来了”的时候，顺德家具的领军企业——斯帝罗兰，其业绩在逆市中却取得了令人瞩目的成绩，所有产品领域和区域市场均呈直线上涨趋势，利润率亦创新高。在行业骤冷的大势下，斯帝罗兰的品牌终端营销究竟有着致命的杀伤力，以自信的姿态笑傲硝烟弥漫的战场呢?它又是如何打造震慑消费者心智的强势终端的?日前，记者与斯帝罗兰企划总监曾文亮作了专访。以下是访谈实录。

　　记者(以下简称“记”)： 斯帝罗兰在企划上采取了哪些应对策略，以致在逆市中销售仍取得如此出色的成绩?

　　曾文亮(以下简称“曾”)： 去年，斯帝罗兰的整体销售呈现一定的增长，并且出色地完成公司指标，这是整个团队的共同努力的结果。虽然金融危机给我们的销售带来了一些负面影响，但所波及的面并不广泛。我们从两个层面来应对这场风波，一是具有行业核心竞争力的产品研发，往往为终端消费者带来耳目一新的产品，这是获得双赢的关键。也是企业腾飞的源泉。因为每一位消费者在消费实现自我价值的同时，更关注的是实际使用感受，更人性化的设计，这是以人为本的根源;此外，我们以多元化的策略应对终端的诉求，包括：灵活的终端拓展方式，优化终端形象，加强项目公关，对产品更贴心的情景描述，全面提升产品附加值及知名度。

　　记：面对今年低迷的市场，今年斯帝罗兰在企划上有什么新动向?

　　曾：今年低迷的市场态势确实是一道需要逾越的鸿沟，但在08年末，我们已做好相关的预测，并且预热系统早已启动。主要以两大体系：一、巩固自身，深扎基础，团队优化，为销售网络提供更全面的服务;二、行销新举措，深挖新的推广模式，全面拓展覆盖全国的公关活动。

　　记：今年斯帝罗兰市场网络或内外销售的比重有否有所调整?

　　曾：比重将调整不大。因为国际、国际业务最近也加大了拓展和维护的力度，在逆境下我相信我们的团队能稳步求胜。

　　记：斯帝罗兰的销售团队平时是如何做终端的销售的，给我们举个例子好吗?

　　曾：去年底，我司在深圳的红星美凯龙(查看地图)建立了一间综合旗舰店，面积一千平方。并于08年创下了该商场销售之冠。接下来让大家一同分享，合共有6点。

　　1、熟悉产品

　　从心理上看，人之所以恐惧，是因为不熟悉而觉得不安全。尤其是对新的销售人员，他们没有经历过完整的销售流程，对未发生的事情会觉得恐惧。所以，在参与正式销售前先安排在我司总部进行为期一个月的培训，首先要熟悉产品，这有助于销售稳定心态。第一时间就知道如何应对客户提出的异议，让自己融入环境。

　　2、做好准备

　　做销售前要模拟对客沟通的情形，有助于沟通的顺利进行和增加自信心。一定要在几个方面做好充足的准备，练习自己的笑容，检查自己的服装是否与环境相符，是否整洁得体，针对环境准备好沟通话题、拟好自己想询问客户的问题。针对客户的类型，都要做好相应准备，这样，我们就占据人和，能让客户接受自己，构造良好的沟通环境。如客人从哪方向来，会去什么地方，站在哪里才是最醒目的，真正做到耳听八方，眼观六路。

　　3、建立同盟

　　所谓“猛龙不压地头蛇”，做销售也要学会“拜码头”，在别人的地方，首先了解更多的当地人文环境，住宅小区的分布，宣传手法的拟定，与楼盘建立友好关系为目标，能让自己少失误、少走弯路，让他们帮忙推荐客户，帮助销售，这将事半功倍。

　　4、细心观察

　　曾有一个销售跟我分享一个案例：在某次销售过程中，她和一客户沟通，没有话题的时候非常紧张，低下头去看见客户的鞋子非常别致，就问客户是否是定做的?客户这时候变得非常高兴并和她聊起他的生活品位方面的话题。赞美从细节上着手，会让客户觉得更真诚，并乐意接受。这都需要通过细心的观察而来。把每个客户都当成与众不同的，你就会发现话题是如此的多。

　　5、寻找机会

　　在生活中，没有人不需要朋友，不需要帮助，如果有，那是因为他现在暂时处于顺境。在销售过程中，遇到面有难色或需要帮助的客户，不要忧郁;看到不起眼的客户，不要忽视。每个人都需要关注。所以，5米外就要关注客户，3米外要打招呼，1米左右的距离送上你的问候，你会比别人拥有更多的机会。

　　6、转换心态

　　客户就是上帝，有的销售总这样认为：我们是去讨钱的，所以对客户是带去损害的，他们是高高在上，需要我们去尊敬的。其实不是，我更认为应该把客户当成朋友、兄弟、长辈甚至小孩一样对待，注入我们的感情色彩，平等地交流。这不仅有利于现场的沟通，也可以让客户深深地记住你的特点，从喜欢到忠诚，最后成为你的同盟。