在历经2013年繁华之后，2014年上半年的楼市降温明显，降价潮蔓延多个城市。处于房地产上游的建材行业饱尝房市冷暖，房地产市场的不景气直接影响建材市场的人气指数。中国房地产行业已经经历了十年的高速发展，已处于向平稳发展的过渡阶段。在这十年间，与房地产连襟的建材市场与全国各地楼市一起火爆，建材市场、卖场遍地开花，而今随着房地产趋于理性，建材行业的竞争则日趋激烈，尤其是实体经销商，已面临残酷的生存考验。然而，在河南郑州，申旺华中营销中心招商订货会火热进行，新增30多家专卖店。为何在这样环境下，仍有勇者投身建材、投身卫浴?在记者采访了申旺卫浴华中营销中心总经理苏业强后，疑团释尽。
申旺卫浴华中营销中心总经理 苏业强
生于1978年的苏业强正当盛年，自未满弱冠踏入卫浴行业后便从未离开，一步步打拼至今。有着近20年的零售店面的销售经验的他，一方面，能敏锐洞察市场变迁，不断更新营销模式;另一方面，也能深刻理解经销商，设身处地为经销商着想，将自身团队打造成为一直帮扶经销商的服务团队。
帮助经销商改变经营思路
7月21号-24号，为期四天的申旺卫浴华中营销中心招商订货会在郑州盛大举行，本次招商会以“赢销智慧 实战终端”为主题，聚集了申旺华中各地的经销商及有意向加盟的准经销商。“我们的招商订货会一半的时间是在培训。”苏业强说道。目前，华中营销中心旗下有100多家申旺专卖店，这次会议为经销商们提供内容丰富的培训课程，既有产品知识、售后安装、金牌导购等传统培训，也有论坛营销、微信营销等新兴营销渠道的培训。
今年上半年房地产市场遇冷，使本就处于水深火热中的建材经销商更是雪上加霜。苏业强强调：“今年生意最难做，但越是在这个时候，越是要改变思路。这次培训的目的就是为了改变经销商的思路，由坐商变为行商。经销商必须要主动行动起来，深入小区、工程里面，再不行动就只有等死的份。”建材行业经销商的实力远不如家电行业，在遭遇市场变化时可能比较迷茫，需要公司提供硬性和软性的支持。软性的支持是提供营销模式和运作模式，告诉经销商怎么去做，而不是单纯地发货。因此，每年年中的招商订货会绝不仅仅是招揽新经销商、订货的会议，而是为经销商输入新观点、新技能的充电课堂。
郑州申旺凤凰店
“所有人员都是服务团队成员”
“我们中心所有人员都是服务团队成员。”当记者询问申旺华中营销中心有着怎样的服务团队时，苏业强这样告诉记者。“我们为客户创造价值，我们才有真正价值。如果经销商挣不到钱，我们也是失败的。”
申旺华中营销中心与经销商的关系被定义为服务与被服务的关系，华中营销中心以服务每一位经销商为己任，并设有一套完整的售后服务制度，为经销商解除后顾之忧。当经销商在经营上或思想上出现问题后，中心首先也是从团队内部找原因，认真审视自身服务工作是否到位、指导思想是否跟上、客群关系是否做好等。当找到原因后积极与经销商面对面沟通，从思想上、经营上、服务上等各方面为经销商排忧解难。
申旺华中营销中心上半年的精力重点放在招商上，而下半年则转移至服务客户、服务现有的经销商上面。帮助经销商做落地活动，开拓乡镇市场，提升他们的盈利能力，这些是苏业强下半年计划的服务内容。不仅如此，苏业强还计划打造一直促销服务团队，专门帮助经销商做促销活动。
将申旺打造成为区域性品牌
申旺在华中营销中心所处的河南省业界颇有名气，几乎所有的建材从业人士都知道申旺这个品牌。而多年的积累和推广，申旺品牌在华中的终端知名度也逐渐提升，在河南，申旺卫浴当属二线品牌中的佼佼者。在郑州有四家申旺直营店，店面面积均在200平以上。苏业强非常重视品牌形象，且对店面装修设计及施工都有丰富的经验。在他的领导下，申旺的店面形象可堪比国内一线卫浴品牌。
“虽然申旺卫浴在全国知名度不高，但这个品牌是呈上升趋势的。我们要把它做成华中区域性品牌，并且朝着这个方向在奋力前行。”苏业强很有信心，他认为大众消费得起的申旺卫浴适合在华中区域落地，成为该区域的强势品牌。
制度与人性化管理双管齐下
自2000年开始代理申旺卫浴，苏业强就把自己与申旺捆绑在一起。当时的他还只是申旺的一名代理商。如今苏业强负责的申旺华中营销中心已经拥有60多人的团队，并以公司制度规范经营管理，下设直营、渠道、售后、安装、市场等部门，按部门考核，分工明确，运转高效。
不管在任何公司，对人员的管理都是一门艺术。苏业强本着“以人为本”的精神管理团队，他认为制度和情感要双管齐下，对制度生搬硬套可能会适得其反。如产品价格、考勤考核制度等设计到原则性的方面不能放宽。如果员工有困难、思想上有包袱等，苏业强等团队管理层都会第一时间想方设法地帮助解决。在华中营销中心同事们眼中，苏业强睿智认真、原则性强、讲求实效却不失平易近人。
虽然今年整个大环境并不乐观，但对于今年年初制定的销售目标，苏业强表示百分之百能完成。他计划在未来三年内，专卖店以每年新增30-50家的速度发展，逐步覆盖河北和山东全省。
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