我与客户的交流，不仅是买卖关系的沟通，更是一场与客户相谈甚欢的交往，是与客户共同对新家规划蓝图的憧憬。

　　——圣象康逸武汉欧亚达专卖店店长向东

　　向东加入圣象已经9年了，从2005年开始，向东就成为了圣象康逸的销售人员，多年来向东见证了圣象康逸在武汉的发展，她说：“我与圣象康逸共成长，同喜乐，圣象康逸已成为我生命中的一部分。”

　　圣象康逸武汉欧亚达专卖店在2012年3月开业，由于是新店开张加之建材市场本身招商能力薄弱，使新店的初期运营面临困难。作为店长的向东迎难而上，带领全体员工开展了艰苦的市场开拓工作。

　　从2012年五一过后，向东把员工分成两组，利用下班时间到市场周边的小区展开宣传。他们针对周边12个新老校区进行老客户回访并告知新店开业信息，同时结合欧亚达小区部在新小区做推广，半年下来，终于完成了新店开业的初期客户积累和宣传，为2013年的销售打下了坚实的基础。

　　湖北圣象在圣象康逸经营策略的创新上走在了全国的前列，他们在武汉成立独立的圣象康逸团队，加快圣象康逸专卖店的建设速度。湖北圣象实现了圣象康逸在省会城市经营模式的成功探索，圣象康逸产品销量明显提升，发展后劲十足。

　　管理层对圣象康逸团队也提出了较高的要求，湖北圣象渠道部经理颜鹏要求每一个圣象康逸导购，必须成为全能型销售高手。无论是对设计师通路、品牌联盟、小区推广，还是售后服务、安装知识都要深入了解，每一个人在面对市场，面对竞品，面对客户时，都要表现出一个圣象康逸员工应有的风采。

　　湖北圣象在圣象康逸经营模式上的创新取得了巨大成功，向东是这一过程的见证者。向东介绍，数年来，圣象康逸产品在武汉已经是深入人心，积累了很多忠诚客户，购买二套房、三套房的老客户再次选择圣象康逸的案例比比皆是。武汉消费者对于圣象康逸的服务质量也给出了行业内的最高评价。

　　向东对圣象康逸在武汉市场的未来发展充满信心，她看到了实木地板市场的巨大上升空间。也许是出于自身的偏爱，向东大胆预测，未来三层实木地板将会逐渐成为主流产品，在未来五年内，三层实木地板销量有望与多层媲美。

　　作为系统内最出色的的资深导购人员，向东对于成为一个优秀导购有着自己的见解，总结下来就是四个字——“内外兼修”。

　　内就是内在要具备扎实的专业知识，外就是外在要对每一个客户热情相待。尤其重要的是专业知识，这是最终打动客户的看家本领。包括自己产品的知识，对整个地板行业的了解，甚至是对整个装修主材、 家装 风格、软装技巧、装修流程的专业知识。

　　位于武汉青山区锦绣江南的程姐是向东的一个老客户，向东在一次向程姐所在小区客户做上门服务时，在顺便的扫楼中看到程姐的房子正在装修。向东便以“圣象地板高级 家装 顾问”的身份主动与程姐交流起来，表示可以为客户提供免费咨询服务，程姐非常高兴的邀请向东在她新房进行参观。向东运用自己扎实而全面的专业知识，向程姐进行了全方位的 家装 咨询服务，向东的专业当场打动了客户，程姐当场确定了将购买圣象康逸产品。更让向东惊喜的是，在隔天到专卖店确定产品花色的同时，程姐还带来了正在选购地板的同事，与其一同订购了圣象康逸产品，在后面的时间里，程姐又先后介绍了包括亲戚、邻居在内的一共五家客户选购圣象康逸地板。

　　100%成交率是如何做到的

　　向东认为，圣象康逸的产品定位决定了它的促销方式不能采取集团目前主流的大型促销活动模式，而是应该采取精细、精准、精巧的全新方式来赢得客户。

　　武汉康逸员工每周通过电话、短信等方式，对本周内所跟踪的客户信息进行逐一预约，上门赠送圣象康逸客户专享的“邀请卡”，与客户预约沟通时间。在店面沟通中，每个导购在两小时的时间最多只能邀请三户，而且要错开三户的接待时间，尽可能让每一家客户在整个流程中享受到一对一服务。

　　向东介绍，在沟通中，店面犹如在开一场小型聚会，客户与导购间在宽松惬意的环境中促膝而谈，在这既不冷清也不嘈杂的氛围下，双方不仅是简单的买卖关系，更是一场共同对新家规划蓝图的憧憬。

　　这种全新的促销方式由湖北圣象渠道部经理颜鹏经过对包括团购、联盟、夜场等大量促销方式的深入总结下，提炼而成，他们称之为“截点营销”。这种促销方法经过向东等一线人员的精细化落地，演变成了目前武汉康树行之有效的销售手段，签单成功率达到了惊人的100%!

　　向东认为，做好圣象康逸产品，最重要的是细节，无论是导购的知识体系、还是活动的准备和执行，每一个细节都考验着团队的实力。向东希望凭借着团队成员的踏实、用心，让圣象康逸的客户遍布武汉，用她的话讲：“我希望圣象康逸能够在武汉生根、发芽、乃至花香满城”。