——记1980艺术 家居 鲁春亚总经理

　　跟鲁春亚在一起聊天，你总能感受到她那股激情四射的劲头和热爱，但她却不是那种控制欲强的咄咄逼人，而是时刻保持她的好奇感，试着去理解对方，你怎么想，你为什么这么想，是什么让你对这个感兴趣，而后往往一语中的，让你豁然开朗。这就使得你与她的交谈如空瓶注水，白纸画画，反而更能照镜观己了。而在家纺行业中，这个小个子大能量的女子也总是好奇地等待这个世界不期而然的“问题”，然后用“surprise”交出答案！

图为1980艺术 家居 鲁春亚总经理

　　“逼”自己走上了样本设计之路

　　鲁春亚当初进入家纺行业完全是因为偶然，只因亲戚临时抓住她让她帮忙做个样本：“你看看这个能不能裁齐一点？”14年前的家纺行业，大家对于怎么做产品样本几乎没有概念，客户需要了就是把布料剪一小块发给客户算完事。用现在的眼光看来，当时的样本册简直不堪回首，但在当时，大家觉得把布做出来就是正道，对于怎么包装，怎么推广，都甚是茫然。面对亲戚的要求，年轻好胜的鲁春亚想，不就是一个小本本吗？不就要把那些小布块剪的齐整好看吗？把样本做整齐我还是可以的。从小爱画画的鲁春亚，拿出女孩子的手工巧劲，认认真真地做，把边剪得齐齐整整，纹样对得工工整整。当成品交到亲戚手上时，鲁春亚得到了亲戚的交口称赞：“你能把这个做好，肯定能做这个行业！”就这样，鲁春亚跟样本册结上了缘分。

鲁春亚和她的员工们

　　漂亮的样本效果有目共睹，大家自然争相问是谁做的？而自从成功“开发”第一本样本以后，来找她做样本的客户可谓纷至沓来，鲁春亚突然就成为了“样本制造商”了，这让鲁春亚又一次拼起了自己的“艺术”天分，为了让客户们满意，她从来不留客户样本，保证给每个客户的样本册都不一样，每一家都是原创！现在看来，这种个性化和差异化的服务才是正解！可是在当时很多客户却觉得：我觉得那谁家的好，你就跟做一个一模一样的好了。但鲁春亚自己却不能接受这种重复劳动，明明是一个可以偷懒的活，她却没少费嘴皮子来说服大家，让大家接受个性化的原创，而事实证明，鲁春亚是对的，客户们逐渐发现了这种差异化对产品和企业的好处，而鲁春亚，也因为这种死磕的“遵从”原创，“逼”自己走上了样本设计之路。

　　不小心做了行业的“知心姐姐”

　　做样本往往会受限于客户本身的素材，为了更好地帮客户表现产品，2008年，鲁春亚索性做了影棚，从帮客户产品定位、选材、空间布置、拍照到样本“一发不可收拾”，同时也让样本做到了新高度。而开启了这个设计包装“一条龙”后，鲁春亚更是打心底里喜欢上这变化创意无限的工作，她笑言“这不就是我想做的事情吗？终于找到了自己的人生目标了。”同年，鲁春亚帮当地政府策划了一次家纺展；因为客户的变化，为了让自己更具辨识度和知名度，鲁春亚便以自己的出生年份1980做了品牌，并设计了自己的logo。

　　如果说刚涉足家纺行业时，大家对样本包装是陌生的，那么这个时候，大家对品牌的宣传和包装也是陌生的，品牌应该如何走？精美的样品画册应该发给谁？很多企业都是在摸着石头过河中。而鲁春亚硬是凭着自己的好学和干劲，凭着做好做精的那股执着，不停地思考和探索，深入品牌挖掘内涵，把品牌的包装设计和策划做得越来越好，不但成为了众多品牌碰到难题就咨询的“知心姐姐”。而且因为通晓行业、博取众长，给出的意见也往往“一针见血”又“接地气”，就这样又“半路出家”为百余家布艺企业如金佰利、玛雅布业、舒雅达等做策划咨询，而“急人所急，想人所想”的个性及专业精神也让她在行业留下了良好的口碑。

　　总是忙并快乐地工作着

　　把“形象款”变为“金牛款”打开销售新局面

　　因为越来越多地为企业成功地包装和策划，鲁春亚渐渐也萌生了自己做一个品牌会咋样的念头，因为从小就很喜欢纯天然的东西，她特别喜欢棉麻产品。2009年，当家纺行业棉麻风刚一冒头，鲁春亚觉得自己机会来了，她马上行动起来找到厂家并开发了一批产品，有了产品之后怎么办？要卖给谁？鲁春亚当时并没有想太多。但机会总是垂青于有准备的人，凑巧上市公司美式家具RH的代工厂有一批家具要到1980来拍照，于是鲁春亚就用自己的产品配套做了软装，没想到搭配效果奇佳，而因为之前刚做品牌，没有渠道，鲁春亚试水网上销售，家纺和家具搭配的大 家居 场景也带来了1980棉麻系列在淘宝上的火爆销售。

　　第一次“触网”成功给鲁春亚带来了极大的信心，为了探索企业的发展之路，2011年，1980首次参加上海的行业展会，2012年3月又参加了深圳家纺 家居 展。连续两次参展，1980独特的个性、亮眼的产品，包括纯天然黄麻包装样本，都吸引着众多设计师的眼球，展位成交非常火爆。

　　但展位火爆归火爆，细心的鲁春亚发现，很多拿过产品的客户都缺乏后劲，展会之后，大约60%的客户并没有续单。既然大家都认可1980的产品漂亮吸睛，而且鲁春亚自己也一向自信只要产品好就不愁卖，爱思考的她又打起了疑问“到底是哪里出现了问题？”细细回访才发现，原来1980的产品市场上不多见，所以客户都很愿意拿产品回去当做店里的形象款，但也仅仅是拿来撑品位，撑门面而已，至于销售，还是推大众耳熟能详的产品。

　　鲁春亚哪是甘心自己产品只是成为“形象款”的人，她开始琢磨怎么样帮客户把“形象款”变为“金牛款”。很快她就发现，自己家的产品，漂亮是漂亮，但很多店铺销售却不善于搭配，自然就不愿意去推动，也间接地导致了产品的滞销。

　　鲁春亚给经销商们做培训

　　“店铺不会搭配，那就我们帮他搭配。”于是第二年，鲁春亚就开发了产品套装，所有产品配套推出，并在13年8月份的展会上推出了两本产品配套画册，同年就实现了销量的翻番。而以客户为导向解决问题，以销售为导向输出产品，鲁春亚又一次尝到了改变观念带来的甜头。

　　解决痛点，不断创新拓思路

　　但市场总是万变的，软装配套画册模式的红火不过两年，2016年，画册带来的销售效应又开始下滑。这一次，鲁春亚开始细分客户，和设计公司合作推出了100套空间打造的软装方案，给予客户更多样更立体的选择，并通过电子样图和视频告诉客户怎么样接单，怎么样推效果图，再次一炮而红。

　　随着大数据的应用及AI智能的不断发展，1980做出大胆尝试，通过网络嫁接各种高新技术，通过淘宝引流、QQ订货，语音导购和微商城等模式，进一步促进客户接单销售。传统的销售必须依靠导购员的个人推荐，所以销售的结果也非常依赖导购员的个人综合素质，而处在第一线的导购员的水准，一直都是各大经销商的痛点，导购员的个人形象、亲和力、专业知识，甚至当天的心情，都直接影响到销售的结果。而语音导购无疑专业地解决了这些“痛点”，一段语音，不但可以把产品的风格定位、适用范围、设计理念、材质运用、配色方案等等都阐述得非常专业和到位且显得格外独特，一经推出便广受好评，一时之间，1980的产品又成了每个导购员都非常愿意去炫耀和推荐的产品了。

　　“用专业引领成交，这是我一直强调的，并且我也在努力实现这一目标。”简简单单的7个字意味着创新永不停止。于是在2017年，鲁春亚的目光开始锁定二三线城市的客户，为促进客户成交，鲁春亚推出三个价位的视频语音导购限时套餐，不但让购买者可以身临其境，感受软装的魅力，同时因为限时，产品自带销售功能，导购员甚至可以不说一句话就可以产生销售，这种创新模式再次受到客户们的追捧，而屡屡创新也让鲁春亚成为了当之无愧的“行业模式创新专家”。

　　“只有方向是对的，工具才可能有用。”鲁春亚这样总结自己这14年来的积累。一路走来，鲁春亚一直保持着创新和思考，从样本设计开始到“行业模式创新专家”，鲁春亚在小小的方寸之间，找到了自己的定位和方向，也成就了自己的人生大舞台！

　　（文/卢晓彦）