对于定制 家居 企业而言，招商、品牌、企业文化、行业趋势等等是不容忽视的重要发展方向，本文的行文风格虽然与往常不同，但其实隐含的“深意”值得行业人士认真思考。

　　一、有钱人与无钱人

　　有钱人进入定制行业先搞厂房设备，无钱人进入定制行业先整渠道与客户;结果，有钱人由于产能饥渴饿死，无钱人由于产能超负撑死。

　　关于有钱人，也就是行业内说的跨界的，我所接触的就有5家以上，有钱得要命，世界上什么都不多就是钱多的境界了。可从这个角度来说，也只能算是二线品牌。有的是直接投资搞厂，有的是直接入股经营，有的是收购，有的是先入股与改制再上市。

　　但到目前为止，还没有谁真正的投入产出成正比算是成功的。至于长线价值现在不说，谁知道地球明天会怎么样呢。

　　这些有钱人最明显的做法：工厂投资，挖人，体系内招商、集约式开店，有时象海啸，来的凶，去的凶同时留下一堆狼藉。

　　但这并不是说跨界企业这样做不对，是心态不对，如果这些企业象本行业的小兄弟一样的发展欲望的话，我相信他们会走得更稳。

　　关于无钱人，传统的辛苦积累起来的企业，刚好是相反的，做什么都步步谨慎。你说是等机会来了我们才大胆地干，还是我们先大胆地干了机会才来呢?

　　二、招商与择商

　　有招商能力的企业主动寻找垃圾经销商，没招商能力的企业被垃圾经销商主动找;结果，都死于半路夭折。

　　别动不动说招商，这年头能被你忽悠住的经销商也蹦哒不了多高;能蹦哒很高的也不会轻易被你忽悠。

　　商是招来的吗，商是吸引来的。最可恨的是，一些企业连自已的优势都没搞清楚，本该属于你的经销商都没留住，就好象你老爸在你户头上存了大笔钱你从来不知道，天天让别人把你归到穷人堆一样。

　　如果你找的经销商，他心里头早就准备着两夫妻全力以赴，压根没想过要找别人来干的，这就等于生了个畸形儿。这个行业运营链条这么长，不利用团队来完成，想做梦的资格都没有。

　　三、机制与文化

　　定制行业与其说是卖产品，不如说是在输出能力;可奇怪的是，这个行业偏偏象是一群造纸的人在繁荣文化产业，中国的文化在国际上地位不强的原因知道了吧。企业自身无知识团队与知识体系，厂家与经销商就如小鸡带着小小鸡胡乱窜，要是被老鹰逮住了就一起下锅。

　　这个行业，我就没看到有几个企业有真正的人力资源部与培训部的。这两个部门是干什么的?是干找有知识的人，并让有知识的人生产知识与输出知识的。

　　有一次培训会上，我问在坐的老板，你培训部的员工是什么样的?结果是，没什么重要活干的，又不想给高工资的人在干。这个笑话闹大了，这样的人能干培训部的工作吗?你知道中国的教育现在为什么这样奇葩，就是让一群不敢在社会上混或者混得不好的人天天站在讲台上，我们的孩子接受的不是雨露的滋润，而是污水泼身，搞得爱干净的家长还得天天给孩子们重新清洗才能出去见人。

　　最厉害的人是拿来干什么的?不是用来干活的，是高薪把他养着，让他教别人干活的。我们这个行业的老板最喜欢干的事就是挖人。我的一个客户，曾经有段时间，员工流失得厉害，一谈发现无非几个问题：不公平、没希望、没方向、压力自已扛着没人知道。最后我们调整了岗位机制、沟通平台、还加上竞争机制，他们比原来干得更辛苦，但大部份人还留了下来。

　　现在员工不一样了，记得我们70年代的人当初出来混，老板发一个月的工资可以把我们连人带尊严全都买下来。现在的员工，钱不是第一位的，干得爽不爽是第一位的。这个爽不爽就是你企业的机制建设与文化建设。

　　四、速度与能力

　　现在有些二线品牌，想追上前面的体力不支，想慢慢走吧，身后跟着些小品牌搞得夜不能寐。

　　年终高层会议还有印象吧，明年计划增长N%。凭什么增长?自然增长?新招商?产能扩大? 可偏偏没有基础建设预算：体系、团队、管理、信息化建设。

　　有人说，这些是大企业干的，那你不干凭什么你能成为大企业，现在的大企业凭什么让你滋润地活着，别说大企业了，就是小的地方游击队也不放过你。所以，定制行业的速度是取决于企业自身的内功建设。很少有一个行业需要象定制行业一样企业的发展手脚要并行的这么平衡。

　　举个最简单的例子，好多小企业如果一年销量增长个50%的话，我相信后台系统都会硼溃;新开店爆增100个，有些新店什么时候死都没人知道，更没人收尸。

　　按照行业自然增长的速度，后台系统每年保持一定速度的投入是很有必要的。只有每年不断地量变，久了会产生质变的。而且现在这个行业，真正需要投入的是后台，而不是前面所谓的营销炒作。

　　经销商也是同样的道理，如果一味地追求量不注重后面建设，到时就是光设计与安装都会把专卖店逼得狗急跳墙。但这个行业的二三线品牌经销商偏偏又是创业型的居多，所以这个发展与投入始终是个纠结的问题。

　　五、活人与机器

　　改补、改补、还是改补!终端量尺、设计、下单、拆单、计料、排单、生产、包装、运输、拆装、安装、改补……造航母也就差不多这么多流程吧。

　　这样的运作流程里不借助先进的设备与信息化管理，想达到出错率优化可想而知有多难。有了先进的设备与信息化管理，还得要有一群有责任心有良心的人干活才行。这个行业目前为止，人的主观因素占比还是比较大的。

　　只要做工厂的人都抱怨说现在工人能招难管，因为工人就是个木头，大家拼命想的一招就是工钱。我想问下，有多少工厂为这些木头搞过文化建设，重视过员工精神沟通与管理呢?

　　六、产品与品牌

　　这个行业，你有看过一个企业是靠一个产品快速爆发成长的吗?别让雷军的小米手机把你给蒙了，况且人家雷军至少是打通了商业模式、研发与渠道的。

　　这个行业，有形产品与无形产品一样重要，才构成了消费者的完整消费。你说你去三亚海边酒店是去睡它的床还是看它的风景。我想都重要吧，光睡床你没必要花这个钱，光看风景你睡觉怎么办。

　　做得好的经销商哪个主要是以产品为核心优势的。但我不是说产品不重要，就象人出生都有一个躯体，但人成功是靠身体以外的东西。产品以外的东西就是品牌，品牌这东西光靠经销商也不好搞，专卖店的形象体系、终端管理体系、团队建设体系、营销体系、服务体系，只有这些搞好了品牌在终端就呈现出来了。

　　人家麦当劳与肯德基叔叔整来整去不也是这些个东西吗?你不要说这是人家大企业才整这些的，你说这句话的时候就自降了身价，意思你慢慢琢磨。

　　七、传统与趋势

　　以产品为中心的设计服务，还是以设计为中心的产品配套?

　　目前大多数经销商给消费者提供的还是产品，设计反而是个附属的东西。随着消费者消费需求的变化，这种模式将会面临越来越多的考验。像某些以设计为核心见长的品牌在产品上的表现却差强人意，毕竟消费者最后到手的很重要的也是产品。

　　如果行业真的发展到以设计为中心的产品配套的话，那么对现有的品牌的工厂与经销商来说是个不小的思路与模式的重大升级了。传统的线下营销，还是新兴的线上营销?如今线下营销的竞争越来越透明，成本越来越高，很多操作层面的问题被新兴的技术手段打得无处可逃。电话营销慢慢被政府规范、小区管理越来越严格、常规促销越来越疲惫、消费者信息不对称的现象越来越少。线上营销可又不象是成品，而且如今线上的硬性推广成本也会越来越高。线上与线下的结合已经慢慢显示出她的魅力。

　　未来各区域市场很有可能会出现专业的定制家具安装公司，如果这一现象真的成气候的话，将会出现这样的格局：厂家负责线上与传统方式相结合的品牌推广，经销商负责当地消费者的沟通与设计，第三方负责安装与服务。无论是何种趋势，对于企业来讲，你光想卖苦力搛点钱就满足的机会市场都不会给你了。

　　(来源：巅峰汇职业经理人)