原标题：家电厂商必须要干的事情

　　机会永远都是留给有准备的人。对于今年下半年的家电市场竞争来说，众多厂商可以把握的机会其实很明确，从迎合消费者的需求到创造消费者的需求转变。这也是接下来所有家电厂商唯一可以把握的机会。

　　对于已经成熟的家电市场来说，单从消费者购买家电的行为习惯、需求喜爱来看，每年下半年的市场与上半年的市场都存在着明显的差异。简单来说，上半年用户对于家电的需求，更多追求的是“从无到有”，主要是新增需求，这背后主要是新房装修等等；下半年用户的追求则是“从优到精”，主要是更新换代需求。这背后主要是生活条件改善、年中奖带来的腰包鼓了，购买力强。

　　由此对于家电厂商来说，上半年市场追求数量，下半年市场必须要求质量。最近10多年的市场发展规律显示：下半年家电的客单价高于上半年10%-20%左右，有的外资洋品牌和高端品牌，至少要高出30个点以上。客单价提升的背后，就是下半年家电消费者购买需求和重心，就是追求更好的产品，对于价格敏感度偏低，品牌和产品关注度高。

　　来自用户需求的这些变化，就是家电厂商调整经营模式和手段的最佳机会。学会与用户打交道，将是未来很长一段时间，所有厂商的必修课。核心在于从迎合这一轮的消费升级，变成引领消费升级。强化对中高端精品家电的推广力度，要从数量上的增长，到质量上的增长，快速转变没有退路。

　　一般来看，下半年是彩电、厨电、热水器，以及小家电的传统销售旺季，在市场竞争的重心上，一定要抛弃过去单一的低价格战抢市，而是要拿出一批中高端的精品和新品直接抢市场。通过中高端精品的让利优惠促销活动，吸引用户和市场。

　　同时在促销手段上，要抛弃直接的降价优惠，而是要强调产品的增值，即价格之外的高质感服务体验、高品质的社交活动。要强化产品价格之外的价值性，即建立品牌俱乐部，组织音乐会、红酒品鉴会等活动，通过跨界和异业营销的方式，释放品牌和产品的高附加值。

　　同样，对于空冰洗等白电产品来说，在经历上半年的市场放量和刚需拉动后，下半年应该说更加从容，可以拿出更多的时间和精力，来推广一系列的差异化精品和新品。所以，无论是智能空调、保鲜冰箱，还是分区洗衣机等，均是下半年推广和引爆的重点。应该说，市场规模化的目的不能放弃，却可以换个角度和思路，来寻找更有内涵，更有质量的规模增长。

　　紧紧盯着用户，从用户一系列看上去“变幻莫测”的购买习惯和消费趋势中发现商业规律，是今年下半年所有家电厂商必须要干的事情。 （王文）