文|张洁

　　责任编辑|张洁 设计|张洁 麦子

　　|南北的消费文化

　　中国的东西南北部各有差异。在性格和文化上，南方属柔，北方偏刚;工业发展上，北方以重工业为主，南方的轻工业较为发达;北方的军事、政治活动活跃，南方经济、文化发达;南方的语言繁杂，北方语言较为单一。南腔北调、南柔北刚、南甜北咸等成语并不是空穴来风，南北差异表现在各个方面，地理因素是不可忽视的重要原因。

　　南北方的消费观、经商方式和营销思维都存在着不同，陶瓷行业人士深有感触。比如北方人喜欢先看墙砖，再买地砖。南方人喜欢先看地砖，再买墙砖。消费者的所习惯的消费区域不同，也必然决定了他们的消费方式会出现差异。

　　北方消费习惯：直接

　　有的陶瓷老板说，北方人不喜欢看产品的种类，更喜欢看铺贴效果和档次;在乎性价比，认为“贵的不一定是好的”;买砖的时候不愿意一家家跑，更愿意听销售人员的意见，做综合考虑;认定一家砖会一直用;签单迅速，不过多考虑。

　　南方消费习惯：委婉

　　南方人的消费习惯更加委婉，喜欢走访多家店面，进行综合对比考虑;注重品牌，认为“贵有贵有的好处”;相对于性价比，更注重质量和服务;铺贴效果上愿意让店员进行设计;愿意尝试多家品牌的砖;签单顾虑较多，需要仔细盘清。

　　|南北的差异与失衡

　　瓷砖的营销渠道主要构成两种模式：一个是90年代兴起的代理制度;另一个是2000年开始实施的直营模式。

　　虽然如今已实现全互联网化，南北方的销售渠道差异已经淡化。但是由于在过去，南方的陶瓷品牌一直推崇经销商加盟代理制;北方的陶瓷品牌则喜欢直销，导致这个习惯影响到了现今南北方陶瓷市场的发展。

　　南方营销较为委婉、精明，展开的是全国撒网式铺点，不仅能够快速拓展品牌知名度，产品还能在经销商身上得到稳定的输出，不会出现积压囤货的情况。北方营销变通性较差，更喜欢传统的线下直销店，保留着自产自销的习惯，所以北方的很多品牌都属于在当地比较知名，很少进行全国式推广。

　　不仅仅是销售渠道，在技术层面上南方也处于优势的状态。最初，意大利、西班牙等国家的瓷砖技术最先是由东南地区沿海引入大陆内部的，南方依靠地理优势，在经济与技术上获得了进一步的领先。

　　在QQ大数据发布的《全国城市年轻指数报告》中，“年轻城市”TOP20总榜中除了北京、西安与郑州，其它17个全部为南方城市。可以说，在这场“年轻指数”的比拼中，南方地区完胜，北方地区完败。截至2015年，跨省流动人口中有87.83%的集中在广东、浙江、上海、江苏、北京、福建六省市。除了首都北京，其他全部是南方省份，而广东一省的跨省流动人口占据了全国总量的1/3，外来人口强大的吸引力，让南方地区的经济发展也越来越好。

　　而且在近几年的环保治理中，佛山作为经济开放的前沿地区，数年前已经基本完成了环保整治。而山东、河北等地区却刚刚开始，两年内，临沂中小型企业关闭了377家、搬迁140 家、签订搬迁协议54家、断电1631家。“按照计划，2577家‘三无’企业下月将全部关闭。”北京、天津关闭623家，搬迁265家、断电4263家。按照今年的计划，所有“三无”企业十月将全部关闭。

　　种种原因，导致了南北方的陶瓷品牌发展不均衡;南方有蒙娜丽莎、新明珠、东鹏、诺贝尔……放眼望去，北方有统一、狮王、皇冠、福尔家……尽管都是老牌子，却都没有入选陶瓷品牌前十名。

　　这并不代表北方品牌的瓷砖质量不好，而是南方区域已经先一步跻身前十。就像“明星效应”，选秀比赛结束，大家可能会长久的记住第一名和第二名，第三名本身知名度就很低，如果再不适宜的炒作自己，增加荧屏活跃度，就会逐渐地被人们遗忘。而北方的品牌一直处于固定销售状态，有实力，但是没名气。

　　企业没有了品牌效应，该如何活下去呢?品牌效应很重要，牵扯着企业80%的经济来源。当经济来源没有了，很多企业开始想别的办法。

　　据业内人士透漏，很多北方的陶瓷企业已经放弃依靠品牌博出位，而是将目标转向了给其它企业贴牌。在材思走访的过程中，了解到很多南方大品牌的中低端产品都会找其它厂家贴牌，其中不乏北方的企业。

　　从全国范围来说，广东佛山和上海等地的品牌多、质量好、影响大、销量更高，甚至会出现供不应求的情况。所以淄博等地会出现给南方厂家贴牌的现象，不仅缓解市场上的供求失衡，同样也为企业带来经济。

　　|差异需要逐渐淡化

　　经销商代理制和直销制两种模式比较起来，直销对于品牌的分销渠道管理来说会更直接有效。所以南方陶企在发展的过程中也在逐渐学习北方的直销模式，完善自己的分销渠道。北方的陶瓷企业也在跟随大形势，逐步完善分销体系。

　　经过多年的发展，陶市在不断改变。可能原本适合经销代理的品牌，现在更适合互联网直销或者门店发展。企业应该随机应变，主动地去掌握对企业有利的渠道，在变化的市场中争取优势。

　　像南方市场的东鹏、诺贝尔、新明珠等企业，已经在全国开展了大面积的直销店，为了满足市场的供应需求，每个城市都设立了4～8个直销店。在北方市场中，山东淄博也准备摆脱目前传统的直销市场，想要打造出陶瓷电商的“新零售”模式。

　　南北方市场的差异还存在，但是却可以互通互补，逐渐消除中间的差异。南方市场的占有率大，可是生产量有限。北方市场占有率小，可是生产量有保证。对于整个陶瓷行业来说，完整可行的产业规划是不能缺失的，区域无法限制市场的发展，但是每个独立的企业要把自身的规划、定位、发展前景规划好，才能谈持续发展，否则就是无限的区域市场失衡。