2010年底，当海信在日本成立分公司时，日本家电圈的人持怀疑态度的前提条件是，当年三星败走日本，来自中国的海信凭什么能征服日本？用什么在日本站稳脚跟？

　　蓝科技 作者：闻澜

　　夏普状告海信，对海信是一柄双韧剑。

　　由于日本国内媒体对夏普海信诉讼案由的报道，海信的关注度明显提升。对于夏普海信北美地区品牌使用权之争，日本业内人士猜测无外乎四种结局：第一种是夏普胜出；第二种是海信胜出；第三种是握手言和；第四种是在长期的诉讼拉踞战中，最终对海信更有利。

　　日本国内有两种声音，一种是批评夏普，约有70%的业内人士认为被郭台铭控制的夏普失去了以往的契约精神，不遵守游戏规则，这一出尔反尔的行为令日本家电业蒙羞；另一种则是认为夏普被郭控制以后，收回在北美地区的品牌使用权，是企业的正常诉求。

　　上述坊间猜测，并不能影响诉讼案件的真正走向。最终结果如何，还不得而知。

　　但日本市场关注海信的消费者开始增多。尤其是80、90后对海信的关注程度、消费意愿比例明显偏高。

　　蓝科技在日本采访时获悉，海信电视、冰箱、洗衣机在日本销售稳步增长。海信彩电2016年全年销量占日本市场总体份额的3.86%，但今年上半年的市场份额已达4.56%；冰箱和洗衣机在2016年占日本市场份额的比例分别为1.18%、0.39%，今年上半年市场占有率分别达到4.43%、2.83%。这意味着，海信今年上半年在日本的市场表现，已超过去年全年。

　　“现在和过去情况不同，国外品牌进入日本，消费者开始接受。再加上日本品牌走下坡路，产品结构进行调整，日本量贩店对国外品牌的影响正在加大。尤其是年轻消费者，他们打破过去长辈对日本品牌过份依赖的现象，可以接受能够符合他们需求的外资品牌。所以，日本市场的外资品牌销量比过去有明显提升。”海信日本分公司主管销售的副社长矶边浩孝接受蓝科技采访时说。

　　海信全品类打通1400个渠道商

　　在家电行业浸淫多年，2011年加入海信的矶边浩孝，对海信在日本的表现有拥有一定话语权。

　　海信2010年11月在日本设立分公司之后，矶边浩孝加入了海信。可以说，是目前为止海信日本分公司的元老。在此之前，他只是听说过海信，但对海信知之甚少。

　　进入海信之后，矶边浩孝感到有些惊讶。这和他之前想像的有很大不同，包括在日本家电圈内流传的一些对中国家电业的看法，都有着太多的迥异。

　　人才、技术、品牌、营销模式，这些曾经帮助日本家电打下全球半壁江山的做法，如今在海信身上能清晰看到过去日本家电业的影子。只是，海信比日本家电业当年的做法更接地气、更猛烈。用核心技术底气进入日本，更有创造力的海信目标并不仅仅是在日本有立足之地，更是代表中国家电制造业，让日本重新认识中国。

　　海信在日本成立分公司的4个月后（2011年3月），日本产经新闻对海信进行整版报道，当时在日本业内引起了轰动。

　　“日本百姓都去家电量贩店购买家电，所以海信进入日本的第一步是，在渠道方面选择跟量贩店合作。当时日本消费者对海信既有陌生又充满疑虑。”矶边浩孝说。

　　打消日本消费者的顾虑唯有用产品说话。海信的性格，是不急于扩张造势，而是逐渐渗透，让消费者对他们的评价源于内心的认同。矶边浩孝的任务之一，是帮助海信搭建与渠道商的合作。

　　截止目前，日本境内共有1400家店面都在销售海信产品。在日本EDION量贩店，蓝科技与销售员交流时了解到，海信电视的设计、性价比是打动消费者的主要原因。

　　负责渠道拓展的日本海信分公司营业部课长本堂仁彦对蓝科技表示，海信小容量冰箱技术扎实、性价比很高，在同类产品中渠道商的评价较高，而且环保性能很高，远超出日本生产的同类产品。

　　海信拿什么打开日本市场？

　　2010年底，当海信在日本成立分公司时，日本家电圈的人持怀疑态度的前提条件是，当年三星败走日本，来自中国的海信凭什么能征服日本？用什么在日本站稳脚跟？

　　这种想法的背后，是日本人对中国家电的了解有一定局限性。日本家电业对中国犯下了想当然的错误。认为中国家电制造技术落后于日本，而忽略中国家电进入21世纪之后的创新突飞猛进。

　　尤其是在大数据、智慧家庭的共享时代，中国家电在软硬件方面的发展速度超出想象。

　　“海信电视刚进入日本时，并没有用大尺寸和本土品牌抗衡，而是用小尺寸打开市场，逐渐向市场渗透。最近两年，大尺寸电视开始逐渐被消费者接受。我认为海信的策略是对的，给消费者一个了解和接受的过程，海信在一些特定的群体中已经有了用户基础。”2014年加入海信的岩内顺也，是海信日本分公司的营业部长。在他看来，日本年轻人对本土品牌的愿望降低，更愿意尝试新品牌。

　　受此影响,随着海信品牌知名度在日本市场的逐渐提高，日本年轻人购买海信大尺寸的比重加大。目前海信大尺寸电视，在日本市场上，70%的销量被40岁以下消费者购买。从2016年开始导入海信4K电视以来，海信对日本消费者的影响更有广度和深度，消费者年龄构成更为丰富，年龄跨度开始向50、60后渗透。

　　第一步用小尺寸电视打开日本市场，第二步用冰箱和洗衣机影响消费者，用稳打稳打的方式和环保技术抢攻日本市场，第三步用不断推出高端产品逐步提升海信品牌的知名度和美誉度，这是海信和（三星）韩国品牌的异同，也是海信在日本立足的基础和发展的战略。

　　“目前海信黑电和白电在KS电机量贩店、EDION量贩店的销量最好。KS店今年上半年和去年同期相比，电视销量增长25%。去年KS店只有海信电视只有3个型号，今年导入很多型号，增加了很多销量。”海信日本分公司营业部副部长带刀一浩说。

　　未来三年海信在日本有多大份额

　　值得关注的现象是，日本电视市场需求在萎缩，这直接影响企业对智能硬件和内容的投入，因为企业会认为投入产出比不合适，而这给了中国企业机会。

　　如果说20世纪以技术和品牌攻占中国市场是日本家电品牌的成功所在，如今还用这种一成不变的方式显然落伍了。目前以中国为主的家电市场上，更强调的是智能硬件和内容的丰富性，而日本显然已经落后于中国。

　　“在智慧家庭方面，中国领先于日本。虽然日本有技术创新，但在模式和内容创新方面落后于中国，而这是海信的强项之一。”海信日本分公司开发部副部长桐部雅弘说。

　　随着海信在日本实体店开始得到消费者认可，网上销售海信产品也开始水涨船高。据悉，6月份海信在亚马逊平台，所有型号电视机单月销售累计3000台，这一数据对海信日本分公司是一个很大的提振。

　　不过，日本目前的销售主体仍是实体店。“我目前负责EDION量贩店，销量稳定增长。过去海信冰箱只有2款，现增加6款产品，今年上半年的销量增长40%。”海信日本分公司营业部副部长岩佐大助接受蓝科技采访时表示，未来三年，海信黑白电有望占领日本市场的10%。

　　在带刀一浩看来，未来三年，海信大尺寸电视将占据日本10%的市场份额。这是他们的目标，也是海信的愿景。