聚焦大西南市场，主打“品质+创新+服务”牌

　　在成都家电展上，创新型产品更受采购商青睐。 主办方供图

　　6月27日至29日，2017年成都家用电器博览会(以下简称“成都家电展”)在成都世纪城新国际会展中心举行，吸引了来自广东、浙江、山东等地的300多家小家电企业参展，其中来自中山的企业超过100家。据主办方透露，此次展会预计有上万人次专业采购商前来观展。

　　近两年来，受多重因素影响，国内家电行业压力较大，企业间价格战时有发生。多家来自中山的参展企业负责人表示，拼价格没有出路，只有依靠品质、创新和服务，才能借区域品牌优势赢得市场。

　　“我们做了18年的厨卫家电，为参加此次展会准备了18天，备展总投入超过30万元，这是我们在大西南市场的首次亮相。”中山市华人电器有限公司(以下简称“华人电器”)营销总监仇邦骏表示，在当前整个家电行业不景气的背景下，更要通过这次亮相展示他们的实力。

　　体验式消费“以熟带新”

　　27日是成都家电展开展第一天，人气尚未达到顶峰，一些企业的展位上显得冷冷清清，但华人电器展区的采购商却人气十足。“到了下午4时半即将休展的时候，我们的展区还有五六位客人，第一天就达成了9个订单，很有收获!”仇邦骏介绍。

　　同在一个展区，为何华人电器能够吸引比较多的采购商?

　　在仇邦骏看来，除了前期18天的用心准备，还有两大原因：品质与服务。“其实市场竞争是一场马拉松，而非100米短跑，不是比冲刺，而是比持久。对于家电企业而言，质量是生存和发展的前提。我们很多客户都是熟客带新客，产品不用不知道，用了才知优劣，这也就是体验式营销。”

　　华人电器对品质的追求，与很多参展的中山企业不谋而合。西南市场在中山市新恒业电气有限公司(以下简称“新恒业电气”)的布局中举足轻重，占40%左右的市场份额。在该公司负责人熊联国看来，正是出于对产品质量的重视和坚守，才能拿下皇冠、欧派等知名企业的订单，才能在大西南市场占据一席之地。

　　对于中山的众多小家电企业而言，以成都为中心的大西南市场，消费潜力巨大，人口密集，电力、天然气资源丰富，是家电企业争雄之地，尤其在东部地区家电市场趋于饱和、企业竞争白热化的当下，西南市场的重要性更加凸显。

　　在此背景下，越来越多的中山企业开始重视西南市场，但在实际的市场开拓中却互有成败，其中产品质量是非常重要的因素。“在西南市场，尤其是农村市场，其实是一个熟人市场，如果产品质量有问题，一传十十传百，企业就会被淘汰出局。”主办方负责人、中山市黄圃国际会展中心总经理史宗星表示。

　　创新产品更受市场青睐

　　在此次家电展上，人气最旺、最受青睐的往往是那些具有创新思维的产品，如华人电器的智能抽油烟机和中山市帅邦厨电科技有限公司(以下简称“帅邦厨电”)的灶具。

　　在走访中记者发现，多家中山家电企业均有着相似的发展轨迹，前些年市场好的时候，通过贴牌代工的模式积累资金;近年来，随着劳动力成本的上涨和市场趋冷，已将主要精力放在产品创新研发上，并且取得一定的市场认可度。

　　“我们的灶具全部都是专款专模，以个性化、智能化为特色，包括火盖、炉架、炉盘总共有30多项创新专利，这也是我们产品的核心竞争力。”帅邦厨电西南分公司营销总监赵波介绍。

　　纵观整个小家电细分市场，新品类、新应用层出不穷，高端、智能、健康产品市场占有率不断提升，统计数据显示，去年全球小家电零售量超过20亿台，其中厨房小家电占比达42%，个人护理小家电占比25%，其他品类小家电占比33%。

　　对此史宗星认为，“对于小家电企业而言，产品创新是唯一出路，找到市场需求、推出具有独创性的优质产品，就能顺利突围，否则等来的只会是残酷的优胜劣汰。”不过他表示，消费者对智能家电产品的需求是具体、有效的，而不只是市场营销的噱头，小家电只有真正符合消费者需求的创新才称得上是创新产品。

　　打通服务“最后一公里”

　　在整个家电行业存在下行压力的背景下，小家电市场却发展十分迅速，根据千讯咨询发布的《中国小家电市场发展研究及投资前景报告》显示，2016年小家电市场整体规模增长8.8%。截至2016年，我国小家电的市场规模达到2600亿元，年复合增长率达到10%，行业前景巨大。

　　然而在当前的市场形势下，家电企业并非做好产品就必然胜出。随着销售模式的日益专业化和消费者需求的日益多样化，做好全流程服务才能更好赢得市场，家电企业间的竞争不仅在成都家电展上，更在会展之外的每一次交易过程中。

　　“服务包括对经销商服务和客户终端服务两块，如果做不好前者，企业就只是把货从工厂仓库转移到经销商手里，最终会失去合作伙伴;如果做不好后者，产品到消费者手里就只是一次性买卖，最终会失去整个市场。”赵波表示。

　　据介绍，帅邦厨电在做好产品之外，已经将打造极致服务上升到了公司战略高度。一方面，在经销商环节，对加盟店铺进行精品化、标准化的统一装修布置，通过组织“春节大会战”“盛夏抢工厂”等活动，帮助经销商进行产品推广;另一方面，每年都投入千万巨资，在7月至9月份进行全国免费上门安检活动，凡是购买过帅邦厨电任何产品的消费者都可享受该服务，从而把各类燃气安全隐患消除在萌芽状态。

　　华人电器同样高度重视产品的后续服务。据介绍，该公司每卖出一台产品，都会生成一个客户信息表，要求代理商必须填好传回公司数据库，同时还会组织定期回访，监督代理商把服务做好。“做产品就像做朋友，只有用心做好服务，时间越久关系才能越好，彼此间也才能越信任。”仇邦骏说。

　　南方日报记者 李凤祥