——记访谈南京米仟信息科技有限公司CEO吴伟巍博士

　　嘉宾个人简介：

　　吴伟巍，装修平台“装家家”的创始人兼CEO。同时也是东南大学土木工程学院副教授，是国内最早开展房地产网络平台研究的学者之一，对 家装 平台的发展方向有着深刻的理解和认识。主持过国家自然科学基金、江苏省自然科学基金等众多科研项目，发表近30余篇高水平学术论文，在多个相关协会及学会任职。

　　Q1：吴总您好，给我们谈谈互联网平台吧！您当初在选择创业方向时，为什么最终选定互联网装修平台呢？

　　A1：平台的魅力在于其最终一家独大、赢家通吃的本质。现在很多公司都自称做的是互联网平台，实际上，很多公司对平台的认识都不完整。平台最重要的一个特性就是具有网络外部性，形象地说，就是一边用户的增多会带来另一边用户的增多，进而又会带来两边用户的不断增多。装修市场的参与方包括用户、设计师、施工队伍、配套工程服务商、材料供应商、银行等多个“边”，具有典型的多边市场特征。因此，从理论上来说，平台是用于连接双边市场的两边、或多边市场的多边，只有符合这种特征的平台才是真正意义上的平台，才有可能达到共赢的结果，才有可能达到赢家通吃、一家独大的阶段。

　　比如说，只卖自己东西的平台一定不是平台，在研究中他们只能被称为网站。例如，很多装修公司做了自己的网站、自己的网上商城，只提供自己的装修服务，这就属于典型的网站而不能称之为平台，因为其不具有网络外部性特征。还有一些大型网站对客户提供三 家装 修公司免费报价等服务，这属于选择性放开一条边，也无法获得很好的网络外部性，只能说是网络平台的初步尝试，在研究中我们称之为装修平台1.0，其最大的贡献在于培养了用户的网络思维，对装修平台的发展具有重要意义。不具有网络外部性特征，就失去了平台最本质的东西，也就意味着平台无法获得其他方面的收入、不能通过价格结构来补贴各方，如果平台再向各方收费的话，就无法形成共赢的结果，“高质”和“低价”也无法并存。这些问题在现实中已经凸显出来，很多1.0的装修平台已经发现问题的严重并开始尝试转型。我们在研究中，把装家家的模式称为装修平台2.0，代表着装修入口式平台未来的发展方向。

　　Q2：共享单车让我们对共享经济的认识达到一个新的高度，您认为装修中也存在共享经济吗？

　　A2：共享经济是平台的理论基础之一，对“闲置”资源的有效配置和再利用成为众多平台的亮点。有些资源是具有时效性的，现在不用掉，就不会产生价值，之后其在这个时点上的“机会价值”就会被浪费。如果能有效得利用闲置资源，让资源得到有效配置，那平台就会具有旺盛的生命力，在推广时就能够更加顺利。优步实质上是将闲置的驾驶资源进行了共享，饿了么实质上是将餐厅的闲置资源进行了共享，类似的例子还有很多。

　　传统装修行业中，同业竞争是非常残酷的，“同行免进”也是行业惯例之一。道理很简单，同行之间是互相抢蛋糕的，一定会拼个你死我活。装修平台也要考虑共享的问题，平台的本质是共享、共赢，通过引入更多消费者和更多服务商，让多方之间形成共赢局面，平台和服务商是一起做大蛋糕再一起分，而不是去分现有的蛋糕。“装家家”也是遵循这种共赢的理念，不去抢服务商现有的业务，服务商正常做自己正常渠道获得的单子，如果产能还有剩余，那么来“装家家”平台看看，能不能把暂时“闲置”的资源利用起来。“装家家”众多的基础服务都是免费的，只有在平台上成交后，平台才会收取一定佣金的分成，是共赢的结果。

　　Q3：通过平台可以解决传统装修行业的痛点吗？

　　A3：要理解装修行业的顽疾如何彻底解决，就要说一说平台另外一个核心概念：标准化。标准化的另外一个好处在于，能够带来更细的专业化分工以及带来非常可观的规模效益，这也是平台标准化所带来的巨大优势。比如淘宝，实质上只是对买卖过程进行了标准化。消费者买东西一般要经历几个步骤：搜东西、看价格、货比三家、讨价还价、成交付款、运输、反馈、售后服务。淘宝将这几个步骤在网上实现了标准化，其他几个步骤都相对比较容易解决，其中个性化最强的步骤是讨价还价，淘宝就开发了实时沟通工具“阿里旺旺”，实现了通过指定工具进行讨价还价的标准化，这个其实属于最没有办法的办法。滴滴实质上是对打车过程通过网络进行了标准化，乘客打车一般要经历几个步骤：确定地址、找最近的出租车、运输过程、成交付款、后评价。传统模式中，对找最近的出租车基本没有办法解决，只能靠出租车“乱转”，靠运气去载客。实时打车软件刚好解决了双方这个方面的痛点，将整个打车过程在网上实现了标准化，顺带将最后一步“后评价”做到了实处，从而改造了整个行业。

　　从这个角度来说，解决装修行业痛点的思路必然要通过标准化来实现。只不过因为装修行业过程过于繁杂、非标东西过多，所以导致大部分装修平台都还没有找到公认的标准化方向。实质上，装修中业主的需求也是个性化非常明显。装修的过程可以概括为以下几个步骤：(1)准备装修：如网上搜集资料、看图、逛各种论坛来增加知识和装修陷阱、了解各种材料的选购以及装修价格信息;(2)装修成交：如通过各种渠道了解装修公司、了解设计和报价、选择装修公司或独立设计师和独立施工队、付款;(3)装修过程：这里主要是施工过程的监督和质量验收，如大部分有时间的业主会选择天天去旁站监督、没有时间的业主可能会选择在关键节点找监理控制质量;(4)装修后服务：主要涉及维修。

　　这里面成交的标准化是最简单的，这个也是目前大部分装修平台1.0版本已经尝试的事情，如通过三家竞价实现价格比较、通过平台资金托管来解决双方对资金的担忧。针对其他方面的标准化大部分装修平台都没有做好，方向也都没有踩准。装修平台标准化内容的不同，基本决定了装修平台的不同市场细分的方向，这个在未来装修平台的发展中会越来越明显。类似的，比如在打车平台中，已经有专门针对孕妇的专车，其司机经过医疗培训、车上配备急救箱等等，这个现象说明打车行业的竞争已经激烈到一定程度，市场细分到了极致的地步。装修平台离这一步还有很远的距离，第一步就是要尝试在哪些方面进行标准化。

　　Q4：您认为符合您预期的互联网装修平台的出现将如何改变我们的生活？

　　A4：随着“互联网+”装修进程的逐步推进，装修行业的发展将成为这样：某个装修平台成为入口式平台，即有了装修需求，都可以在这个平台上找到放心、满意的服务商和供应商;平台上的装修服务是标准化的、装修过程是透明化的，各方诚信经营、用心服务;客户认可度高的、评价高的服务商和供应商集中在平台上;传统行业中那些不诚信、工艺差的装修公司及服务商将被市场淘汰。从而，平台基于互联网对整个传统装修行业完成改造。

　　Q5：从其他类型的平台来看，我们常规会认为平台会大范围的“烧钱”进行推广，这个问题您怎么看？

　　A5：关于烧钱的现象需要理性看待。在平台经济中，有一个非常重要的概念叫做“临界容量”。一旦平台突破了临界容量以后，将会通过网络形成自增强的作用，即用户数会自发性增长。平台烧钱的目的在于吸引用户，以突破这个临界容量，也只有突破了临界容量，平台才可能达到赢家通吃的阶段。所以对于大部分真正的平台来说，利用烧钱吸引客户的阶段有可能是平台发展过程中必然经历的一个阶段。但是，烧钱要烧得有价值、烧在刀刃上就显得异常重要了。

　　例如装修平台，因为行业本身所具有的低频、高值以及线下服务差异性大等特征，所以无法像打车或餐饮那种高频、低值特征的平台一样，通过补贴来快速吸引客户。客户也不会因为某个装修平台宣传补贴5000元就立刻选择在这个平台上装修。道理很简单，在产品没有标准化的情况下，价格补贴是没有意义的。因为用户无法直观感受到5000元到底是不是真正的补贴，甚至怀疑报价有猫腻，是不是将这5000元增加到价格上去了、或者降低了产品标准或服务质量。因此，简单来说，服务或产品标准化是烧钱的前提之一。如果在将来的某一天，某一种装修平台的模式得到了公认，同一个装修队伍在不同平台上的服务是标准化的，价格也是一致的，那个时候平台才可以通过烧钱补贴来获得大量客户。总而言之，烧钱是手段，而不是目的。首先要做到装修的标准化和透明化，让客户感受到平台的补贴是真实的，进而在平台需要突破临界容量阶段的重要时机，合理采用补贴方式，烧出用户数量、烧出客户粘性，同时打击主要竞争对手，那才是最有价值的。

　　Q6：我表示我有点懂了！给我们详细介绍些装家家的发展理念和运作方式可以吗？

　　A6：好的。装家家是一个装修严选平台，以“好的装修，没那么贵”为理念，为业主直连独立设计师、独立工长、空调地暖和主材，剔除品牌装修公司溢价!

　　装家家针对的目标客户是这样的一个群体：有一定经济基础，想好好装修、但不愿意花冤枉钱的中产阶级!

　　首先，装家家帮助行业进一步进行市场细分。装修行业有着典型的特征，装修个性化需求特别明显、需求的多样性特征明显;中小装修公司都没有自己的施工队伍，即使是大型品牌装修公司，大部分业务也都是外包给施工队伍做的。在装家家平台上的独立设计师、独立工长，都是具有顶尖品牌装修公司10年以上经历的优质资源。严选的本意，是奢侈品的代工厂，装家家等于是将“奢侈品”(顶尖品牌装修公司)的“代工厂”(独立设计师、独立工长)严选出来，提供给有需求的业主直接选择，剔除品牌装修公司的溢价。帮助这些不愿意花冤枉钱找品牌装修公司、但追求装修品质的中产阶级提供了一站式装修解决方案，进一步对市场进行了细分。

　　其次，装家家将装修价格透明做到极致。行业现状是，设计师往往沦落为“接单员”，表面说是免费设计，实质上设计师通过施工费用的返点补偿设计费。天下没有免费的午餐，这就是典型的捆绑销售策略，导致整个消费过程不透明。邀请独立设计师做设计的最重要的一个功能，是在设计做完后，设计方案就确定了、材料的标准及工程量就确定了。只有将这些设计内容标准化后，才可以在施工部分(花钱最多的)进行横向比价，即通常所说的货比三家。可以拿着一整套完整、一摸一样的图纸，邀请3家品牌工长报价。强调清楚，设计已经确定了，就按照这个设计来做报价。这个就和施工企业的招投标一样，通过比价才可以获得合理、便宜的报价。而传统装修公司的所谓三家比价，因为设计方案都没有做完，只是做了平面方案，所有报价都是不准确的;多个方案之间因为方案不同，也无法比较，所以这种比价是没有任何意义的，不会给消费者带来实惠。更可恨的是，如果你要这些公司把设计图纸给你，装修公司根本不会给(实质上也没有，因为只是一个平面设计，还没有做详细全套图纸设计)，一定要交高额押金、将施工包括在合同里面，才会继续深化设计。装家家上的竞价，才是真实的竞价，是真正能够为业主带来优惠的竞价。

　　再次，装家家引领了装修平台的线下服务标准化。大部分互联网装修平台，线下监理服务都是外包的，缺乏标准化内容。装家家提供详细近300条详细质检条目，线下提供8次现场监理服务，形成一整套集旁站、巡视、平行检验等方式在内的立体化、标准化质检体系。更重要的是，每一条质检标准都有详细的图文解释，用户可以对照着每一条的详细解释、结合监理现场上传的质检照片，清楚检查装修成果是否合格。现场视频监控与监理图文直播相结合，质量管理文件全过程可追溯，真正实现业主“足不入户”但放心装修的需求。

　　最后，装家家提供多项装修工具，全部都是免费使用的。用户即使不使用平台交易的服务，也可以免费获得大量支持。近300条详细质检标准，包括验房工具、施工阶段质检工具、主材安装质检工具、记事本、发票夹，所有业主用的到的装修工具，装家家上都免费提供!总之，装家家将装修透明化作为使命，推动装修透明化的进程!

　　Q7：好的！装家家，入口式装修平台，共赢、共享、免费！谢谢吴总无私的分享！

　　A7：谢谢，不客气!你要是正在装修,可以关注下我们装家家的公众号了解下。