作者：常伟

　　最近3、5年来，在家电零售渠道剧烈而动荡的变革大潮中，为何最容易上当、受骗的却是市场上那些“身单力薄”的农村经销商？虽然很多农村家电经销商们，被骗一次的损失并不大，少的千八百，多的1、2万，一般都在3、5千元，往往都被认为是为了转型求生而花掉的一点学费。

　　其实很多农村经销商的上当受骗，从一开始就是能避免。比如说，有的商家很容易听信一些所谓的渠道转型培训课程，花了几百块钱去听课，最终却发现是一场变相卖货、共同窜货的招商活动，只是利用商家转型心切，以及想一夜暴富的心理。

　　比如说，有的商家认识到电商、连锁商在农村引爆已是水到渠成，纷纷选择一些形形色色的电商平台加盟，成为他们在当地授权代理商，获得他们在线上平台的订单和客户。最终发现他们只收1、2万的加盟费，却没有带来一个客户。原来这些自称比京东、阿里还要强的电商平台都是大忽悠，甚至连货源都没有；

　　即便是面对京东、阿里、苏宁这些零售渠道在农村市场上的加盟店计划，众多农村经销商们也拆分成三个阵营，一个是拥抱派、一个是空看派，一个是拒绝派。一些选择加盟京东、苏宁的农村经销商，却又开始担心电商等渠道巨头们未来“过河拆桥”。最终在转型上“前进三步却退后两步”，由此带来投入产出比失衡。

　　最近几年来，家电市场上频频出现这种情况，一方面是农村市场上的家电经销商们数量庞杂，而且当前的生存压力确实太，不变真的不行了；另一方面则是农村经销商过去20多年来，习惯呆在店里就能赚钱，如今要被逼着跑出去跟同行抢蛋糕吃，机会多诱惑多，而辨别能力又弱。

　　当然最为重要、核心的原因，就是这些农村经销商们普遍拥有“不劳而获”、“小投入大回报”等一系列投机性心理。让笔者印象最为深刻的一点，那就是众多的农村家电经销商，在遇到促销活动、推广活动时，自己连方案都不会做、不想做，总想着“拿来直接用”的偷懒心理。

　　在这种情况下：外有饿狼忽悠欺骗，充分利用经销商着急找路的心理；内有商家短视、投机主义，总希望一夜暴富，怎么可能奢望众多的农村家电经销商们可以自己转型、能够自己找路？但是，真正遇到一些可以帮商家找路的，却又不敢相信。

　　复杂而矛盾的心理，又充斥着猜疑与不信任。这就是农村家电经销商的典型心理状态。也就是说，谁能率先打破这一心理，谁就能率先突破重围，找到新的生机和出路。