近年来，物联网的出现和崛起带动着LED照明走向小型联网的高值化数位照明。融合个人化、以人为本的智慧照明已成为未来产业发展重点。具有LED高发光率、节能环保的LED照明产品逐渐代替传统照明，而高值化、联网、系统整合、个人化的需求推动着LED照明走向智能化，形成了新一轮的转型方向。

　　9月，走进成都，探访当地具有代表性的照明工程公司，了解本地的照明市场环境，以及全国性的政策、资本介入、照明观念等因素对本地企业的影响。走访企业包括成都艾森德光电工程有限公司、四川大光明城市照明工程有限公司、四川金典照明工程有限公司。赵 凯，成都艾森德光电工程有限公司 总经理;刘昌严，四川大光明城市照明工程有限公司 董事长;姜智彬，四川金典照明工程有限公司 总经理

　　Q：四川照明市场的环境如何?

　　姜智彬：我对全国市场不太了解，但是我认为四川市场非常好，首先是从我们现在所掌握的数据来看，有多个城市正在做规划设计，没有做的也正在学习考察阶段，准备去做。四川是个旅游大省，而且四川人喜欢消费，喜欢夜生活，喜欢浪漫，这些因素决定了四川市场潜力很大。

　　其实全国大型的照明企业都很重视四川市场，如果要成立分公司的话，基本上都会考虑四川。但是要怎么样把四川市场开发好，这就涉及到很多方面的因素了。

　　Q：公司的业务情况如何?

　　赵凯：我们的业务全国都有，贵州、云南、重庆、四川的项目比较多。目前我们已经在云南设立了分公司，预计今年年底会在广州成立一个分公司，贵州可能会设办事处。

　　刘昌严：从这三年的趋势来看，业务量缩减得厉害，比三年前缩减了一半。三年前，成都有非常多的立面改造工程，我们凭借自身优势，跟政府之间合作比较多，当时的业务量在全国来看都是很可观的。

　　今年的业务量比去年好一点，我们现在手里最少有十几个项目，但都是比较小的，几百万的项目，主要集中在市政跟房地产这一块。我们在房产领域影响力还是很大的，在全国能进入20强。市政项目，包括我们正在做的洛带古镇，我们都希望从设计上、技术上去做一些创新，增加更多艺术、演绎性的东西。

　　姜智彬：从业务对象来讲，我们主攻房地产、市政这两块。房地产进入高峰期的时候，我们也和全国大型的房地产公司合作过，即使很低迷的时候，我们也一直在关注。但因为房地产市场存在很多不确定因素，所以市政项目现在是我们最主要的支撑点。

　　在我们未来的规划中，市政的占比可能也会更多。从区域来看，四川是我们的大本营，我们还是想先把四川做好，不会盲目扩张，有选择性地进入一些区域，比如西部地区，这些市场发展相对滞后的地方，市场空间更大一些。

　　从业务的领域来讲，我们不能单纯只做照明，而是拓展到和照明相关联的体育文化产业，我们最近已经在对接一些资源了。我们不应该被动地等待别的行业给我们机会，而是要主动地提出我们的创意、理念，去跟别的行业对接、融合。

　　Q：这些年照明行业最突出的变革是什么?

　　赵凯：我觉得变革主要体现在两个方面。一个是业主对美的诉求在提高。以前很多项目搞出来就像农家乐，比如2001年做的春熙路，花花哨哨的。后来业主更倾向于老百姓喜欢什么就做什么，开始注重营造气氛、品牌包装，为的是提高项目的效益。现在对灯光的要求就更严格了，项目报审的时候，灯光不好就不给过。第二是资本的介入。资本介入有好的一面也有不好的一面，总的来说是好的，它加速了企业优胜劣汰的过程。

　　刘昌严：第一是产品的变革。我最早是做舞台灯光的，以前想要实现灯光色彩的变化，要用两到三倍的灯具，结合一些舞台上面的技术，总之是非常复杂、非常困难，今天这些都不是问题了。所以说，从早期的传统照明到现在LED照明，这种变革可以说是翻天覆地的。

　　第二就是照明领域里的跨界。其实在很多年前，国内的照明大师们在设计的时候，就能从场景上面去延伸灯光，用灯光去演绎场景的变化，以今天的眼光来看，我觉得它就是一个跨界。现在，照明除了运用声光电，还加上了互动感应、MR、VR这些技术，它这种跨界给人们带来的更大的想象空间，也给客户带了更大的价值。

　　姜智彬：要说最突出的几个变革，从产品角度来讲，首先是LED的出现替代传统光源，算是一个比较大的突破;还有一些高科技的运用，比如互动投影、3D、VR等，也是一个比较大的变革。第二，从设计的角度来看，原来的照明没有太多的设计，现在设计越来越受到重视和认可。

　　第三，从工程的角度来讲，现在工程的体量比原来也有了比较大的突破。第四，注重投资模式，原来都是30%~50%的预付款，现在更多的是和投资相结合，这可能和政府的财政赤字有关，于是就带来在工程资金模式上面一个本质性的变化。

　　第五是竞争，原来更多是区域性的竞争，现在是全国性的竞争。第六是近两年才出现的变化，就是现在灯光不再单纯是灯光，它会和景观、绿化、文化旅游相结合。

　　Q：如何应对行业的变革?

　　赵凯：首先是专业。我一直认为只要专业技术够强，无论什么时期都不用怕。我们公司现在可能有30%的项目是慕名找上门来的新客户，我想他们看重的就是我们的专业水平。我觉得国内现在最需要的就是一些务实、专业，而且真正为业主着想的公司。

　　第二就是创新。我们会和一些高校合作一些创新型的项目，这无论对于企业还是学生来说都是非常有益的。现在很多学生在学校里读了四年书，到最后毕业答辩的时候，却发现自己什么也没学到，我觉得挺可惜的。所以，我们希望通过校企合作的方式，给学生们带去一些好玩的东西，带动起他们的激情，让他们学以致用。

　　刘昌严：因为EPC、PPP项目都很大，没有资金根本操作不了，所以像我们这样的公司要么能找到一颗大树来靠，要么只能抱团去整合资源。

　　姜智彬：做EPC的话，我们要对整个流程负责到底，责任更重大。因此，工程公司首先要做好人才的储备和培训，其次要加强工程管理。

　　Q：怎样看待EPC和PPP这两种模式?

　　赵凯：好几年前我们就在关注PPP，但是照明的PPP项目非常少，而且规模不大，多则几亿，少则几千万。前年也有人来跟我们谈过合作，我们否了。我比较喜欢的PPP项目是由央企或者有名的设计院主持的大PPP项目，其中有灯光建设的服务，我们就可以跟他们合作。让他们去玩资本运作，我们就只负责干专业的活，踏踏实实做好分内的事，为资本服务，就可以了。

　　至于EPC的话，不可否认它有它的优点，但就我个人来看，设计和施工还是分开比较好。特别是如果甲方尊重设计的话，那么分开来做会得到更好的效果，因为设计师在设计方案时会更专注于设计;而如果是用EPC来做，设计方案很可能就是为施工服务。

　　刘昌严：EPC、PPP模式是行业的趋势，虽然挑战很大，但我们也只能顺应这个形势去变。那么，怎么变?因为EPC、PPP项目都很大，没有资金根本操作不了，所以像我们这样的公司要么能找到一颗大树来靠，要么只能抱团去整合资源。

　　资金方面，我们去年也和一些上市公司、国字头的公司、本地公司谈了一下，但是大家提出的条件不匹配。有的上市公司想全资收购我们，但我没有接受，毕竟公司成立了20年，虽然没有做大，但是这里边有我们的心血。

　　我想要找的“大树”，我们可以给它控股或者部分股份，让我们成为这个公司的一员，然后它帮助我们解决我们作为独立公司时不能解决的资金，以及跟政府之间合作的信任度问题。这条路是必须走下去的，但如果找不到的话，现阶段我们会想要通过和一些基金合作来操作PPP项目。

　　姜智彬：PPP、EPC对资本的需求非常大，这对企业的融资能力是一个考验。其次，EPC对整个团队的综合掌控能力要求很高。以前，政府项目一般会要求设计和施工分开，然而做EPC的话，我们要对整个流程负责到底，责任更重大。因此，工程公司首先要做好人才的储备和培训，其次要加强工程管理。

　　做EPC项目基本都需要双甲资质，但是四川目前还没有双甲企业，我们力争今年就把双甲资质给办下来。此外，我们今年也在和一些国有企业搞战略性合作，比如说像四川能投。同时，我们也在和一些上市企业接洽，谈谈进入资本市场的合作模式的问题。

　　Q：有人说工程行业进入薄利时代您怎么看

　　刘昌严：外行业人看照明工程行业其实有很多盲区，他们觉得这太简单了谁都能做，于是很多外行进来了，导致行业竞争变得越来越激烈，然后恶性的低价竞争也出现了。一个500万的项目，人家就说300万就能做，这种跌破成本的报价我不知道他怎么赚钱。

　　正是因为行业的不规范，造成了利润的下降，让行业进入薄利时代。我觉得企业要有原则，这种为了赚钱却破坏了市场的公司早晚有一天会死掉的。每个公司都应该有自己的市场定位，搞差异化竞争。

　　Q：从基础照明安装到城市夜景提升，到城市灯光环境的运营，工程公司在不断转变角色的过程中，遇到最大的困难是什么?

　　赵凯：我觉得困难的是项目的前期设计没有很好地与照明做结合。在我们跟业主提这个问题的时候，业主往往觉得要进行各个工序之间的配合很麻烦;特别是当听说我们要调整了一些结构设计、要增加费用的时候，他们就说算了。最后项目的效果自然达不到理想的样子。我们的公司叫艾森德，它是英文“accent”的音译，意思是重点照明，想要表达的是我们追求专业的决心。可现实是，很多客观因素使我们没办法专业地去完成一个项目。

　　Q：如何看待资本介入照明行业?

　　姜智彬：我对资本爱恨交加。没有资本，很多事情没办法去做。但在感谢资本进入照明行业的同时，我们也要清醒地意识到背后的一些问题。首先，资本更多关注的是工程，很少关注设计和产品研发。可工程只是产业链上的一个环节，即使这一环节做得再好，其他环节跟不上的话，也会严重制约行业的发展。

　　其次，这些外来资本对照明行业不是特别了解，可能会带进来一些错误的作法，影响了行业的健康发展。所以，我觉得还是要让专业的人做专业的事，不能完全由资本主导。而为了提高话语权，我们就必须增强自身的实力，只有你本身的技术够创新、设计够优秀，你在资本面前才有更多的主动权。

　　另外，我一直有个疑问，为什么都是别的行业在整合咱们灯光行业，灯光为什么不能作为排头兵去整合其他行业呢?灯光对于提升城市形象的效果可以说是立竿见影的，居民的反馈也非常好，所以我觉得灯光其实可以成为经济的一个发展引擎。

　　只是怎么去发挥这个引擎的作用，这是全行业应该共同去关注的问题。同时我也希望灯光行业能引起国家的重视，最好能进入国家的发展规划当中，加强对企业、对行业的管理、引导，从而推动行业更规范化地发展。

　　Q：进入资本时代 公司有何发展策略?

　　姜智彬：资本加速了产业的融合。除了资金实力之外，市场对于公司的整体运营能力、跨界整合能力的要求也越来越高。我们公司除了寻找资本合作之外，正在建立一些跨界整合的对接部门，做一些文化类、营销推广类的人才储备，并且对公司的社会资源做一些整合。

　　我最近到北京拜访了一些公司，他们表达了一些合作意向，想要进入四川这个旅游大省。其实全国的旅游产品是非常多的，如何能够独树一帜?像四川自贡的灯会，实际上并没有什么突出的特点。

　　原因有两点，产品和设计。其实我感觉现在全国的设计能力远远落后于人民对艺术、对美的追求，我们的创新也是一种被动的、倒逼的变革，这些都是资本没办法解决的问题。我们只有不断地提升自身实力，增强社会责任感，才能满足人们不断增长的需求。

　　Q：G20之后，全国兴起了城市夜景照明改造和提升的热潮，但有人认为，如果国家政策不再鼓励夜景照明，照明行业将会进入枯水期，您怎么看?

　　赵凯：肯定会有影响，比如说政府开始打压开发商，地产这一块就会萎缩，对行业的影响肯定很大，但是另一方面，能存活下来的企业必定是精华。虽然项目少了，但是可能会出现更多精品.

　　因为大家不再是抱着随便做做的态度，而是一定要做得精致，这就和欧美国家是一样的，项目少精品多。所以，我认为只要你的技术方案够好，就一定有生存的空间。但是对于那些不注重技术积累，只想着资本运作的企业，那肯定就进入枯水期了。

　　刘昌严：我觉得未来十年应该是不会有枯水期的。因为无论政策如何变化，老百姓对照明总是有需求的。没有光，就没有生活!未来，可能会出现一些新生力量推动行业的发展，还有一些有积淀的老公司会生存下来。大光明已经走过20年了，我希望它能坚持走下去，并且能做出差异化来，因为同质化的东西最后总是会衰落的。

　　姜智彬：我始终认为基础照明和功能照明是根本、是支撑。比如路灯，目前成都70%还是传统光源，再比如社区的基础照明，很多都是照明水平不达标的，所以未来在基础照明更新换代这一块，还存在这很大的需求量。

　　另外，人们对于灯光有了更多精神方面的追求，比如对于旅游灯光、夜游灯光的追求都是不断增长的需求点。所以说市场是绝对存在的，但是市场存在不代表咱们这个行业就能健康发展。前途是光明的，道路是曲折的，但曲折也不是坏事，而是优胜劣汰的好时机。我认为，只要国家经济不出现严重滞后，照明的整体行情我还是看好的，

　　但是大家也不要觉得做照明就是一本万利的事，未来管理的规范化、利润的减少将成为必然的趋势，我认为这是个好事。走得快不如走得远。据我了解，照明协会正在制定行业的一些规范性文件，包括设计收费的标准等也正在拟定。

　　所以说，还是有人一直在默默地推动着行业的发展。希望在未来，我们还有更多的机会参与其中，为行业的发展尽绵薄之力。