1小时成交量破1000单

　　2小时成交额破1000万

　　11小时成交额破亿

　　12小时799/m2衣柜成交量破10000套

　　16小时成交额破2亿

　　这一数据，同比去年当天已超185%增长

　　22小时已有30万+用户进店体验

　　24小时成交额破4亿

　　根据天猫官方数据统计，索菲亚双十一期间总成交额突破4亿大关，勇夺全屋定制行业头把交椅，相比去年实现近46%增长，势头强劲。在双十一的当天中午，第10000套经典的799/m2衣柜特价套餐被客户拍下，成为当之无愧的爆款。然而，正当业界尝试挖掘定制家具如何做电商的时候，索菲亚却放言“我们的电商从不卖货”，是在玩剧情大反转?“不卖货的电商”卖什么?

　　千亿规模市场空间

　　中国建筑装饰协会发布报告显示，定制家具占我国整体家具市场份额20%-30%。目前，欧洲发达国家定制家具的渗透率在60%-70%，业内人士认为，参照这一比例，国内定制家具行业现在处于发展初期，未来仍具备巨大市场空间。

　　现在，很多原来做衣柜、橱柜的企业，甚至做传统家具的企业都在进行战略调整，开始争抢这块“全屋定制”大蛋糕。定制行业进入的门槛很低，但是做大的门槛很高。行业的壁垒主要体现在柔性制造能力、服务能力以及销售网络。渠道建设正是争抢家具市场份额的关键之一。

　　“对于一般行业，判断渠道扩张是冒进还是保守，先要看市场空间，再看存货周转率和店均销售额增长率。”行内人士分析道，“定制家具行业市场空间无需怀疑，以产定销的模式基本没有库存，所以我们可以重点考察店均销售额增长率。”

　　据了解，索菲亚在全国的直营店只有十家，均坐落在广州，其他都是经销商专卖店，每年以200-300家的速度发展，店均销售额环比增长态势良好。根据2016年第三季度报告，索菲亚客户数量是32.8万，同比增长为14%，客单价同比增长了15%。分析师认为，“可见，在大 家居 的战略下，索菲亚经销商网络的拓展是稳健而有成效。”截止到 9月底，索菲亚经销商专卖店共有 1750 家，今年内新开了 150 家，全年目标是新开 200 家，年底到达 1800 家。

　　线上线下一体化：一切为经销商服务

　　“经销商是索菲亚核心竞争优势之一，我们做任何事情，都不能影响经销商利益。要探索定制家具行业的电商新模式，这是我们首要遵从的原则。”索菲亚电商负责人坦言，“经过了审慎的调研，我们最终把电商定位为服务渠道，而非销售渠道，利用平台连接用户，服务经销商，帮助经销商做大做强，达到线上线下一体化。”

　　在双十一连取佳绩的索菲亚，没有把电商部定位为卖货的业务部门。索菲亚的电商策略是让整个内部商务流程电子化，以此提升内部信息流转效率，提高生产效率、降低出错率。通过互联网手段，达成品牌曝光，为线下蓄客引流，沉淀大量好评的目标，还可以收集大数据进行精准营销和精准研发。短短几年时间，效果得到了验证。

　　“今年我们在远离市中心的社区新开了一家店面。由于同一社区户型相对固定，一线销售人员用电子化销售工具向客户介绍方案，客户也可以通过即时渲染的设计软件实时看到调整的方案，店面上样的比例较于旧店大幅减少。”经销商袁先生表示，“双十一期间，天猫给我们带来了更多的客户流量，客户也可以通过天猫了解我们的口碑，成交率不错，年底这段时间店面都特别忙碌，预计不出几个月，新店的利润率就能够跟上旧的店面。”

　　相比起市场成熟的大城市，李先生选择了在县城的老家进行试水。“一开始做好准备要熬一段时间进行市场教育，但出乎意料的是，部分客户很早就通过电商平台对索菲亚进行了解，得益于品牌效应，再结合本地的资源，业务开拓比预想顺利。这里的新房价格比大城市要低不少，多数客户的房子面积比较大，随着客户对一站式购物的需求逐渐增加，一些配套的家具家品销路不错，所以平均客单价比较容易突破，甚至高于大城市。”

　　不是秘密的秘密武器：799/m2衣柜特价套餐

　　要实现“线上引流，线下服务”，爆款的799/m2衣柜特价套餐在索菲亚O2O的战役里面起到了什么关键的作用?索菲亚产品市场化设计部负责人说，“这款经典产品是在大量消费者调研后设计而成，能够满足80%消费者的日常需求。得益于后端柔性生产优势，799/m2衣柜特价套餐能够全年无休供货，在同样价格区间里，消费者很难在市面上找到质量更优、设计更好的替代品。因此，特别受到入门级用户的欢迎，线上线下的引流作用显著。”

　　根据店面导购介绍，“很多客户安装了这款性价比高的经典衣柜，根据家庭成员的使用习惯和成长需要，后期可以自行调整板件位置，或者添加小配件，动态地将衣柜调整成最适合自己的使用状态，这也是我们一直希望传递给客户的生活方式，希望客户可以随时享受到定制的乐趣。”

　　定制家具行业季节性明显

　　定制家具行业还具有季节性，一方面与国内居民的商品住房购买和商品房的交房时间有关，另一方面又与国内居民的旧房二次装修或家具购买有关。

　　观察统计历史数据可以发现，每年的2月-6 月份属于定制家具行业的淡季， 7 月-次年1月份，才将迎来行业旺季。

　　根据以上行业特性，下半年，正是索菲亚发力的关键时刻。索菲亚在其三季度报中也表示，根据公司统计分析，索菲亚一般上半年完成公司全年销售收入的三分之一，下半年完成全年销售收入的三分之二。根据披露，2015年，索菲亚全年净利润约为4.6亿元，而今年，索菲亚预计全年利润将增长30%-50%，在5.97亿-6.89亿元区间。