文丨李文萍

　　商海浮沉，商人如何存活?

　　我是一个红木家具经销商，从业15年，见证了红木从无人问津到七月流火，再到行业寒冬;从分文未进付不出400元工资到年收入1000万，再到几月不开张靠啃老本度日。

　　商海波涛汹涌，而我起伏不定，幸庆的是我终究顽强地活了下来。2015年，当“互联网+”席卷全国，实体店纷纷倒下，我选择加入一家O2O红木家具平台。

　　市场不会永远充满暴利和机会，当市场火热，我们顺势赚得盆满钵满;但当市场低迷，我们应学会转型求变，以期待下一次风起，我们能飞得比别人更高。

　　进阶千万富豪

　　2000年，我叔叔在深圳办厂生产红木家具，而我则在威海设立专卖店——祥兴红木家具。

　　当时，威海人均GDP才2万多，生活捉襟见肘。而红木生长期长达百年千年，且大多数木材从东南亚、非洲进口，属于贵重奢侈家具，一套成型的家具动则几万、几十万，一般家庭根本无力消费。加之西方文化冲击，人们早已习惯柔软的皮沙发和布艺沙发，对于坚硬的木质沙发接受度低。

　　一年后，我叔叔在威海市专卖生意不景气计划退出在威市场。在我强烈要求下，叔叔支持了我创业激情留下价值40万的库存。我硬撑店铺，几个月销售业绩分文未进，唯一的销售员多次催我发工资，只为400元的底薪。

　　调头转行?苦苦硬撑?

　　“原木稀缺，具有保值增值的功能;款式工艺复古，具有收藏价值。”我拿出笔在纸上边划，嘴里边念叨。突然，我重重地拍了拍脑袋：“守下去”!

　　2005年前后，国内涌现出“炒房”潮，人们结成团看到楼盘开盘便蜂拥而至，在全国拥有几十套房子的房哥房姐比比皆是。随着上游房地产的暴涨，家具行业随之水涨船高，红木因具有跟房产保值增值的属性倍受青睐。

　　我的生意一下子火爆起来，有时候，大半夜还有熟客打电话过来咨询新进款式。

　　大家纷纷涉足攫利，仅威海的红木家具商已有十几家。但很快，市场进入无秩序的混乱局面。

　　家具商们大都从东阳的小厂家提散货，工艺达不到标准，尤其是烘干技术。每年冬天，长期在暖气房里待着的红木会出现干裂的情况，购买者怨声载道。相比散货，品牌家具款式多样、质量精良，于是我尝试转型，选择加盟品牌红木家具。

　　我们这代人大多出生草莽，凭着一股子闯劲儿，率先做了市场的探索者，分享了市场的最初红利。但当市场高速发展、竞争激烈，我们几乎无所适从，很多人就是在这个时候被淘汰出局。

　　我很庆幸选择品牌加盟，可以依托强大的品牌效应，从众多无序竞争中脱颖而出，而品牌成熟的经营管理模式也规范我们的经营。这种优势在今后的发展中将慢慢凸显。

　　2007年股市暴涨，红木市场达到第一个高潮。财富的暴涨让“面子经济”大行其道，具有文化底蕴的红木家具借机发力。人们到店里来提货，不再望闻敲看，径直提货，购买几十万的家具眼睛都不眨一下。

　　由于我做的品牌家具，工艺精良，口碑良好，在家具商集体赚发时我拔得头魁，年收入1000万，从一个毛头小子进阶千万级别富豪。

　　疯狂的红木市场

　　正当我春风得意，2008年美国次贷危机袭向全国，信贷紧缩导致投资下降，大宗商品投资首当其冲，红木家具遭遇滑铁卢。有消息称：2008年年底，全国有将近50%的红木生产企业倒闭。

　　市场泡沫破裂，我陷入困顿：

　　散货商通常没有库存，进一套卖一套，而我们品牌经销商则有两套，卖场和库存各一套。当市场低迷，而人力和卖场租赁成本倒逼，不卖货就亏本。我们纷纷低价甩货，一套原先能卖1.6万元的红木桌椅，如今降至1万也少有人问津。

　　屋漏偏逢连夜雨。2007年红木家具生意火爆，我加盟的红木品牌打破原有一手交钱一手拿货的交易方式，采取先付订金后拿货，将库存风险转嫁给经销商。

　　深夜，我坐在客厅的沙发上抽烟，看着烟雾在昏暗的白炽灯光下翻腾。同行打电话过来，十句话里九句叹息，末了问一句：什么时候才能跌停?我无力回应：“等等就好了。”

　　市场不会永远充满暴利，但也不会永远处于低迷。

　　2010年，市场慢慢回春。股市跌宕起伏，楼市海市辰楼，红木的投资价值凸显，红木再次进入疯狂涨势阶段。2013年《濒危野生动植物种国际贸易公约》出台，红木原材料进口难度大幅加大，更是为市场的火热加了把火，红木价格蹭蹭往上涨，人们的投资热情达到顶峰。

　　最初一套交趾黄檀的沙发，我进价20万，售价26万。两个月后，我再次进货，进货价已涨到32万，更让人癫狂的是有的地方交趾黄檀甚至涨到了180%。商家们赚得盆满钵满。

　　这年，我猛发攻势，一口气开五家红木家具店，生意爆棚，月入300万左右。

　　有人问我：你是不是疯了?红木市场涨跌不定，万一市场骤冷，投入的资金岂不全栽了?

　　真正的商人都是有野心的冒险家，当市场暴涨，我希望将趁热打铁将收益最大化;当市场骤冷，我会及时收手。

　　当然，还有一个很重要的原因，当时已经有大量的品牌商进驻威海，人们认准品牌商，但对品牌辨别度不高。为了加大我经销的品牌在当地的影响力，我特意大肆开店，形成连锁效应，让人们随处可见，从而形成对品牌的认同感。

　　互联网+红木

　　2014年，市场再次雪崩。市场暴涨导致大批人眼红流窜进来企图分羹，以至于产品鱼龙混杂、真真假假，消费者想购买却无从下手;反腐和打击公款消费也导致大客户群体流失。

　　同时，五家店铺的人力和租金成本压得我喘不过气，且商场制约太多。我关闭所有店铺，重开一家1000多平米的独立店。行业遇冷，我再次出现几个月不开张的情况，啃着老本度日。

　　彼时，互联网浪潮席卷全国，红木家具行业亟待颠覆，创立于“红木之乡”东阳的红木家具O2O品牌美 家居 在全国发展如火如荼。期间，美 家居 业务人员曾多次跑到店里跟我介绍红木家具的O2O模式。当时我不以为然，苦笑一番，以听不懂为由婉拒。但是经过他们坚持不懈地拜访，我最终决定去美 家居 南京旗舰店看看。

　　美 家居 南京旗舰店分三层，共计6000平方，几百号人黑压压挤进去，有慕名而来的消费者，也有跟我一样满怀好奇心的经销商。正是在这里，我结识了美 家居 的创始人王永信，一位资深的“红木老兵”。

　　经过和王永信深入探讨，美 家居 红木O2O的模式在我脑海渐渐清晰：美 家居 通过合伙人机制规模采购木材，降低成本，并对接优质厂家统一生产，且平台自身不赚取中间差价，进货价跟出厂价相同;跟红木检测唯一国家认定机构南京林业大学建立战略合作关系，任何一件对外出售的红木家具，都贴有南京林业大学的检测证书。

　　一直以来红木市场价格混乱、质量良莠不齐，美 家居 “平价”、“优质”在市场的竞争力不言而喻，有着15年红木销售经验的我深知这点。

　　至于O2O模式，所谓的线上交易、线下体验;于我，更倾向这样理解：线上线下统一价格，价格更加透明，将减少相同的产品几十种乱价的情况，消费者也能放心购买。

　　今后，美 家居 将建立二手红木家具交易平台和红木家具的指数交易平台，一来解决经销商的库存问题，二来提供可参考的数据有效指导红木市场的生产和经营。

　　“如果别人先做，就来不及了。”

　　美 家居 的模式在红木家具行业尚属首例，我马上成为美 家居 第一批经销商。店面尚未装修完成就有六十万的进账，三个月铺货完成后，我已经收益100多万。

　　如今，威海的红木家具市场已进入白炽化竞争，从当初的一家发展到五六十家，我能不能再次大获全胜?

　　我只知道当市场冰寒地冻，我们能做的不是忍饥挨饿，而是出去探寻道路，当来年春回大地，我们能最先抵达彼岸花开。机遇从来都青睐有准备的人，你说呢?