大自然 家居 今年大力推进O2O体验店的建设，试图打造 家装 一体化的品牌。

　　2015年，曾用心研究宜家的顺商、大自然 家居 董事长佘学彬，其欲“再造宜家”的梦将与“互联网+”密切关联。今年大自然 家居 将聚焦精力打造“线上宜家”。

　　在“互联网+”的时代背景下，传统 家装 业正在被重新定义。不为外界所知的是，目前因获小米雷军顺为基金2000万投资而备受行业关注的“爱空间”，佘学彬是其第一位投资人，当时占10%的股份。当初与“爱空间”创始人陈炜沟通时，最打动他的正是“爱空间”主打的“互联网 家装 ”概念。

　　显然，佘学彬并不仅仅满足于做个互联网 家装 领域的投资人。

　　大自然 家居 今年大力推进O2O体验店的建设，试图打造 家装 一体化的品牌。首家体验店开在杭州繁华商区，首月营业受到当地消费者的青睐，让大自然更坚定了渠道布局上的转型，在佘学彬的规划蓝图中，“首家O2O体验店开在肯德基旁边，将来万达电影院旁边应该是体验店要进入的地方。”

　　在互联网商业向传统行业快速渗透之时，这家有着20年制造业积淀的企业，加快开O2O体验店的速度，预计再开60家，以加盟店、体验店、众筹店为主。值得关注的是众筹店，即结合目前的互联网众筹形式，整合 家装 公司、设计公司等资源一起开店。

　　渠道变革

　　体验店选择万达电影院作邻居

　　自2014年正式布局O2O战略后，大自然动作频繁：当年9月与靓 家居 签约;今年1月，位于顺德工厂的O2O样板间开放;2月，广州O2O店试营业。

　　相较于林氏木业、美乐乐等线上交易平台向线下突围，红星美凯龙、居然之家等传统 家居 大卖场向线上扩张，大自然 家居 所代表的产品生产企业正尝试着延长自身“采购、研发、生产、销售、服务”为一体的产业链条。

　　在选址上，杭州店位于杭州下城区中山北路肯德基旁边。在目前 家居 业红星美凯龙、居然之家等专业 家居 大卖场渠道占主流之时，大自然跳出专业 家居 大卖场的渠道布局受到不少业内人士的质疑。

　　的确，相比于传统 家居 大卖场，开在商业综合体或中心商圈的租金成本会高出不少。以杭州为例，像杭州的居然之家租金大概是480元/平方米·月，而大自然开在肯德基旁边租金是880元/平方米·月。

　　即便租金高出了近一倍，佘学彬依然认为渠道铺设应聚焦在以80后和90后消费人群为主流的地段，强化线下体验的聚客能力。2010年以后，大卖场严重过剩成为一种共识。且时受行业整体萎靡影响，大卖场聚客能力在普遍下降。此时，大自然开始尝试在 家居 大卖场主流渠道之外的探索。

　　“过去是渠道为王，现在是体验为王。我们现在打算把店全部开在年轻人最喜欢去的地方。将来万达电影院旁边应该是我们要进入的地方。”佘学彬说。

　　工厂革命

　　一把手成为首席产品官

　　一反传统 家居 建材行业常态，大自然 家居 Nature HOME应用的是O2O+DFC运营模式(设计+工厂直接面向消费者)。

　　其中DFC，即工厂直接对客户，震撼性的套餐或单品价格进行线上引流。在体验店里的主材品牌有大自然地板、大自然木门、大自然柯拉尼衣柜、橱柜，都是从工厂直接发货，省去了传统的工厂到区域经销商，甚至到分销商，再到终端消费者的中间环节。

　　在设计上，以体验店为需求入口，大自然和消费者共同设计。有些款式一开始就让消费者提意见，和消费者一起研究其需求。为了打通终端消费者需求与工厂生产的转换通道，大自然将企业的一把手换成了首席产品官，所有部门的一把手都要参与产品研发。

　　在需求转化为生产背后，是大自然工厂内部的信息化工业革命在做支撑。

　　2014年，大自然强化地板中山新工厂竣工投产，该工厂根据“世界级制造”工厂的理念进行建设，是亚洲第一条自动化智能强化地板生产线。生产线采用自动化智能操作系统，完成上料、压贴、开板到成品包装全过程，是目前亚洲范围真正实现“全自动化”的木地板生产线，年产能达1500万平方米。

　　不止是中山，包括大自然在江苏泰州等地的工厂，已经基本自动化了。在其江苏泰州的工厂，大自然大力引入“机器代人”，之前几千人的工厂，现在减少到了20多个人。

　　信息化改造的结果是，消费者需求得到灵敏反应和满足，甚至能实现定制化生产。目前大自然的橱柜、衣柜、木门全部实现了定制化。

　　为了将终端消费者需求及时反馈到工厂制造环节，大自然还专门设置了信息化执行官，通过ERP、CRM等信息系统的建设，打通信息化供应链。目前他们正在着力实现“消费者在手机端下单，可以直接联接到工厂生产，全部指令被打通”的愿景。

　　产业链整合

　　“小而美”的“线上宜家”

　　随着今年上半年两个O2O体验店试水初显成效，下半年大自然将加大开店速度，预计再开60家，以加盟店、体验店、众筹店为主。其中最受关注的是众筹店，即结合目前的互联网众筹形式，整合 家装 公司、设计公司等资源一起开店。

　　从地板到 家居 ，再到 家装 O2O，产业链的资源整合一直是大自然的一条主线。

　　作为一家产品制造型企业，佘学彬认为走 家装 O2O这条路，产业链的资源整合是最大的难点，这一路走来也经过了不少困惑。

　　每年去米兰看展后，佘学彬总会找时间转到瑞典的宜家总部看看。“我一直都很喜欢宜家的模式。宜家在研发上投入很大，研发层面的竞争力很难被模仿，而且在独立卖场模式上耕耘多年，吸引流量能力非常强大。最重要的是，宜家的供应链非常成熟。中国要出现一个‘宜家’至少还要再做20年。”佘学彬说。

　　在2012年佘学彬尝试了一把“再造宜家”。大自然团队专心研究宜家模式，想在中国再造一个宜家。当时在行业曾引起轰动的是，因不满宜家对供应商的“利润压榨”，一批宜家的代工厂集体联合起来抵制宜家，后来嘉宜美将这一批代工厂整合到了自己的供应链体系中。大自然当时也是抱着“大自然在全国有3000多家专营店，合作可以拉长产业链”的念头，满腔热血地投入到这场变革中。

　　除了线下上千平方米的实体店完全模仿宜家外，嘉宜美还拓展了线上渠道，入驻天猫。在当年的“双11”期间，曾一度创造了“电商销售200多万元”的佳绩。但时隔不久，佘学彬意识到宜家很难被复制，它是全球化的供应链整合者，中国家具业全球化的整合能力还很欠缺。也正如时任宜家集团CEO Mikeal Ohlsson所说，宜家商场背后，是13900名员工、近百位设计师、过千家供应商、无数其它合作伙伴所组成的生态圈，这个庞大机器的有效运转和才智发挥，才是宜家真正可持续发展的商业引擎。

　　“现在我们的O2O体验店是想打造一个 家装 一体化的线上宜家，走小而美的路线，把 家装 这一段做深做透。”佘学彬的商业逻辑很清晰：随着未来精装房越来越多，我们纯粹做建材很容易遇到天花板。虽然从地板到 家居 ，再到空间整合，看似多元化的战略背后是围绕核心战略进行扩张，并且是符合客户协同，渠道协同，技术协同，生产协同，资源协同的。

　　随着2017年宜家佛山南海店即将开业，大自然，这位始终拿宜家做对标的企业，有着深切的紧迫感。

　　“宜家进入佛山以后，势必会抢占不少市场份额。传统家具企业必须转型， 家装 O2O模式是未来必须要去抢占的风口。与其被时代革命，不如自己革自己的命”，大自然 家居 董事长佘学彬说。

　　用“咖啡”

　　培育 家居 业未来消费者

　　创二代“海归”卖咖啡，计划布局长江以南九省两区

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　　佘学彬提出，O2O需要培育未来消费者。未来消费者在哪里?他观察到：80后、90后不愿去30公里以外的郊区看东西，而是喜欢在繁华区三两结伴喝咖啡、逛体验店。他的大儿子佘嘉浚是一位从英国伦敦大学学院毕业1年的90后，今年开始从一杯“咖啡”中创业，成为Tom N Toms Coffee南中国咖啡店行政总裁。如今，佘嘉浚的咖啡店配合大自然 家居 线下体验店进行布局，父子俩唱响“咖啡+ 家居 ”的全新业态。佘嘉浚计划布局长江以南9省两区(澳门和香港)，而后谋求上市，让更多人享受到咖啡文化。

　　“一杯咖啡”背后锁定一群人

　　“我很爱喝咖啡，那是从学生时就形成的习惯。”佘嘉浚从小在澳门长大。大学时代，他选择在欧洲度过，“在澳门时我已经爱喝咖啡，到了欧洲更甚”。佘嘉浚发现，欧洲非常流行咖啡，但并不是一个牌子遍布天下，消费者追求品质，而供应商也费尽心机，精心调制独家品牌，所谓“一杯咖啡”背后锁定的就是某一特定人群。

　　正如国人喝茶一样，咖啡体现的是一种生活方式，它与社会经济紧密相关。“我在大学时，就决定毕业后要以咖啡创业”，虽然佘嘉浚大学所学的是数学和哲学，而透过中西方生活方式微妙转变，他坚定地认为咖啡在中国的市场会“大到难以置信”。

　　这种咖啡魅力让佘嘉浚做足创业前的准备。他先后去摩根士丹利、汇丰银行、东亚银行实习，并在毕业后全职做过一段时间的咨询，解构大企业文化与管理。

　　“父辈的创业，我认为这是一件很了不起的事。”佘嘉浚说，他们从无到有，从社会经济发展中找到需求，找到市场，他们改变了许多人的生活方式。而佘嘉浚也在思考，自己的创业能够给父辈的 家居 产业带来什么?

　　回国后，他将详细的调研结果和创业PPT展示给父亲(大自然 家居 总裁佘学彬)，“这是年轻人经济的时代，我当然表示支持，而且通过‘咖啡’做媒，背后是对品位生活有高要求的年轻的消费群体，这下大自然 家居 O2O体验店业态要吸引的人群，有一致性。”父子观念非常一致，创业变得非常简单，而有趣的是，佘学彬成为佘嘉浚的咖啡粉丝，现在一天都要喝上四杯才过瘾。通过儿子的创业案例，佘学彬对粉丝经济的内涵也有新的体会。

　　“咖啡+ 家居 ”业态新探索

　　从今年初创业以来，Tom N Toms Coffee分别在澳门、广州开设了分店，为消费者提供“咖啡+美食”。“很高兴，我们在当地受到欢迎。按照合作代理约定，南方9省加上澳门和香港是我们的主营地，咖啡豆和面团都是国外引进。”佘嘉浚认为，要先聚粉，然后才是为粉丝提供增值服务，钻研消费群体的喜好，将服务做到极致。

　　最初，佘嘉浚创业举动引发朋友圈的讨论，而中心议题是“咖啡与 家居 相差太远”。“大自然 家居 和咖啡虽然不是同类业态，但都是表现生活方式，多样化的 家居 产品和口感丰富的咖啡，都需要消费者去感受，这就是两者的结合点”。

　　5年前，大自然地板上市，去年更名为大自然 家居 ，产品从单一品种向木门、橱柜、墙纸等多品类发展，而进口实木地板市场占有份额在攀升。佘嘉浚坦言，“我从小就接触这些 家居 产品，我们因为喜爱这些 家居 产品，它们能带来与众不同的生活体验，而且坚持环保与健康。我们将自己每天在用的东西推荐给消费者使用”。

　　这种营商理念延伸到Tom N Toms Coffee。广州分店与大自然 家居 体验馆结合在一块，一边是供顾客好好品鉴 家居 产品，一边是让消费者坐下来慢享咖啡带来的味觉享受。“就像书店的载体是书，乐器店的载体是音乐，而咖啡的载体是消费者共通的味觉”。按照规划，很快Tom N Toms Coffee首家加盟店将在中山开业，而下半年，广州与澳门都将再开一家门店。