—— 家装 平台5.1商战实录

　　竞争，对于商家来说，如呼吸一样——伴随终生!但要在竞争中存活取胜，则不只像“呼吸”那般轻松。

　　虽然我们常说“竞品”就是镜子，是鞭子!但，企业时常还是会因一点小成绩而自我陶醉。商场如战场，充满你死我活地残酷，经营者必须像猎豹一样扑向目标，并调动全部力量、速度和机敏，全力以赴争取胜利。经营者要时刻警醒并明白，真正的王者只有一个!

　　“若有人想打倒我，那我就会先下手为强”，伟大的毛主席曾告诉我们：“革命不是画画，不能只讲雅致和从容。”尤其，在重大的节假日，商家的展销成了最关键的节点。

　　在此，我们选择一个代表性的大型平台——中国华夏家博会(5月1-3日上海夏季展)装修建材商家的现场比拼情况。

　　一、卫浴组：老朋友，老对手

　　科勒 VS TOTO （亲密的邻居）

　　现场实况

　　面积对比：科勒：90㎡VS TOTO： 90㎡

　　搭建风格：基础实用型，都占据有利的地理位置(展馆正入口处)，并且是长期的邻居。

　　人气对比：第一天人气TOTO略胜一筹，第二天2家已经不相上下。

　　美标 VS 箭牌  (展位：开门就能看到你)

　　现场实况

　　面积对比：美标：54㎡VS 箭牌： 81㎡

　　搭建风格： 美标是基础实用型VS 箭牌广告宣传图更有吸引力，容量较大，产品更多。

　　人气对比：箭牌销售人员给人感觉富有热情，所以人流量比美标更胜一层，但销售情况却少了几点，这个就是企业的综合水平了，销售能力和USP的抗衡。

　　品牌名称活动亮点对比

　　科勒秒杀活动+ 阶梯式金额打折+组合套餐销售大优惠，最高可达1000元

　　TOTO用特优产品，强烈折扣(原装进口座便器4.9折， 250件)

　　美标重点用性价比超高的产品引流(多功能智能板块)

　　箭牌全年最低价，米兰世博会中国馆指定产品

　　数据显示：在卫浴品牌中，科勒销量领先，占比是20%，比TOTO多了5%;箭牌VS美标，美标销量领先1%;四家总销量占到卫浴总销量的52%，占卫浴半壁江山市场份额，可见品牌的力量是非常强势的资产。

　　二、厨电组：竞争无处不在，尽管是一家人

　　方太 VS 老板  （我的冤家，我的爱）

　　现场实况

　　面积对比：方太：140㎡VS 老板：140㎡

　　搭建风格：二者相比，外形搭建更吸引人的依然是“方太”，整体感觉高大上，还有现场美女厨师演示，荧光喷泉气氛渲染，可谓独具匠心，宁可减少容纳量，也要那种梦幻般的美食感觉。但销售量却被“老板”夺取~

　　人气对比：不相上下，还是得看销售情况。

　　博世 AND 西门子 (我们是一家，一起包围老板和方太吧)

　　现场实况

　　两者是一个体系内的2个品牌现场搭建整体气质雷同，你中有我，我中有你，却没有什么特别的亮点，他们更多的是拼品牌，他们相信内功的强大有时候可以在无形中秒杀一切。

　　但西门子的面积稍微大一些，容纳量更有优势，样品稍多。博世的“速度与激情”西门子的“智能，人性化”是自我品牌之间也在暗暗较量。

　　品牌名称活动亮点对比

　　方太送价值1688元的骨瓷餐具

　　老板送188元的骨瓷餐具，并全场每台立减100元

　　博世全场7折+100元直降，冰洗全场8折

　　西门子全场7折+100直降，冰洗全场8折

　　数据显示：厨电类在现场一共有24来家，四大厨电是仅是16，单在整个厨电类总销量中却占比为25(42%)，其他20家占比是58%，这一组又直接体现了品牌的力量。其中，西门子跃居第一，但4家之间相差不大，基本是平分秋色。

　　三、 家居 组：大牌辉煌，已被超越？

　　现场实况

　　面积对比：

　　班尔奇(59㎡)VS索菲亚(52.5㎡)

　　慕思(120㎡)VS 顾家 家居 (144㎡)

　　搭建风格：( 家居 是全场最有家感觉的展位)

　　1、班尔奇：比索菲亚面积稍大，灯光效果较好， 产品排列组合十分到位。

　　索菲亚：索菲亚的人气是绝对领先，搭建风格比较亲民，给人一种自然的亲切感，聚人气效应明显。

　　2、慕思：慕思的人气一直不弱，现场搭建品牌识别性非常强，时尚简约，销售富有激情，衣着和搭建浑然一体，给人感觉就是大牌。

　　3、顾家 家居 ：搭建整体感觉温馨如家，色调搭配也恰到好处，让客户都想多坐一会。

　　人气对比：索菲亚和班尔奇人气比较足;慕思人气均衡，顾家可能接近收银点，所以人气也不错。

　　品牌名称活动亮点对比

　　班尔奇个别单品劲爆价

　　索菲亚套餐价799元/㎡，买移门送柜体(环保板材)

　　慕思价格折扣：78折，满500参与捞金活动，组合套床折扣大

　　顾家 家居 全场产品团购价 ，组织顾客实地看样

　　此数据很有意思：索菲亚份额虽占第一，却只有7%;其他三家大牌成单量不少，但所占份额也比较小，1、说明在 家居 市场这一块，市场容量比较广阔。2、在这些商家中必定有自己的卖点和杀手锏，具体他们在市场中如何取得一席之地，如何吸引消费者，非常值得深究。

　　四、家电组：科技改变生活，竞争改变企业

　　现场实况

　　面积对比：大金(120㎡)VS 格力(114㎡)VS三菱电机(52㎡)VS 日立(72㎡)

　　搭建风格：尤为突出的是大金和格力，日立和三菱电机电机稍逊色

　　人气对比：人流量却是三菱电机电机最高，看来质量和售后服务非常重要，据说三菱电机是维修率0/10年。

　　品牌名称活动亮点

　　大金满2万送前置净水器，满4万送后置净水器

　　格力全场9折

　　三菱电机电机全场9折(起)

　　日立空调全场9.3折(10年质保)征集保修5年，满3万送原装进口净化器

　　家电类成单数据显示：这组数据对比非常激烈，三菱电机一家独大，占总销售量的差不多三分之一;格力、大金仅占比在10%以上。这种电器类的重工选择，消费者特别注重品牌、质量和售后服务，消费者对三菱电机的喜爱不是没有理由的。据说三菱电机的维修率非常低。

　　五、装修设计组

　　拼地盘，拼人气，拼销售，拼优惠、拼亮点，有时候还要拼颜值笑容!

　　同济经典、聚通、统帅、百姓  （四国之战）

　　现场状况

　　面积对比： 同济经典设计(210㎡)VS 聚通(210㎡)VS 统帅(180㎡)VS 百姓(180㎡)

　　搭建风格：4 家装 修公司，面面相望，连成田字格阵势

　　人气对比：人气最高的就是统帅和百姓，但成单量中却发生了戏剧化的变动，所以人气来了，成单还要看商家综合能力(亮点、人员、服务等)

　　品牌名称活动亮点对比

　　同济经典价格折扣：设计费免除，附带7000元大礼包

　　聚通重点宣传企业的资质和名设计师来吸引客户(施工与设计是一级资质)

　　统帅优惠花样太多，消费者的眼睛是雪亮的，肯定这笔帐都算的非常清楚。

　　0风险，无条件退定金等

　　百姓本次活动：推出“送半个厨房”

　　从装修成单量数据显示：又是平分秋色的一组， 家装 设计公司一旦口碑好了，营销人员卖力，企业的可信度还是很高的。细比较，百姓第一，聚通第二，同济经典设计和统帅并列第三，四家实力不相上下，成单量差距不大。但人气却是统帅最旺。

　　数据有时很奇怪，明明人气很高，成单量却不是第一(请关注参加特卖的商家)，这里面的秘密值得所有商家深思。

　　但数据是残酷的，对于消费者来说，记忆空间只能放下最优秀的和最适合自己的，其他品牌很快会被抛之脑后，哪怕你仅仅相差那么一点点。

　　狭路相逢之时，只有更勇猛的人才能取胜(勇敢团队、科学策略、勇于创新等)，这是竞争的生存法则所赐予的天然属性。只有第一，没有第二，只有不断的挑战，跨过每一个突破点，企业的拼搏之路才能走得更精彩!

　　从装修成单量数据显示：又是平分秋色的一组， 家装 设计公司一旦口碑好了，营销人员卖力，企业的可信度还是很高的。细比较，百姓第一，聚通第二，同济经典设计和统帅并列第三，四家实力不相上下，成单量差距不大。但人气却是统帅最旺。

　　数据有时很奇怪，明明人气很高，成单量却不是第一(请关注参加特卖的商家)，这里面的秘密值得所有商家深思。

　　但数据是残酷的，对于消费者来说，记忆空间只能放下最优秀的和最适合自己的，其他品牌很快会被抛之脑后，哪怕你仅仅相差那么一点点。

　　狭路相逢之时，只有更勇猛的人才能取胜(勇敢团队、科学策略、勇于创新等)，这是竞争的生存法则所赐予的天然属性。只有第一，没有第二，只有不断的挑战，跨过每一个突破点，企业的拼搏之路才能走得更精彩!(数据来源：华夏家博会夏季展官方数据)