——金海马开创家具业全新经营模式

　　自2009年4月10日，《长春金海马广东家具精品馆招商合作说明书》在长春市各大媒体见报后，在长春的家具经销业及广东的家具制造业博得一片叫好声。业界普遍认为，在全球经济危机的大背景下，找到了中国家具业在困境中求生存的创新模式，而长春金海马广东家具精品馆将成为一个远离金融风暴的“避风港”。

　　长春东北亚置业中心总经理殷宗斌

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　　近日，就长春金海马广东家具精品馆的全新经营模式，长春东北亚置业中心总经理殷宗斌接受了慧聪建材网采访。

　　寻找中国家具业的突围之路

　　就本次经济危机对 家居 行业特别是家具行业的影响，殷总谈到：受金融风暴影响，在2008年，中国家具产业基地之一的广东家具制造企业，产品外销和内销严重受阻;各大城市家具经销商因商场租金上涨和资金短缺，正丧失代理销售能力。各个城市的消费者因此买不到丰富的品牌系列和价格实惠的家具。

　　去年，北京、长三角、珠三角地区，某些城市的家具商场市场销售额急剧下滑，销售额下滑40%以上。东北区域虽处于这场风暴的边缘，但也呈现下滑趋势，仅长春市下滑幅度就达20%左右。在此大背景下，香江集团、金海马 家居 必须要以创新思维寻找中国家具业面临的突围之路。

　　改写家具行业经营模式，三方合作经营模式——寻求共赢之路!

　　就《说明书》中提出的最具创新的合作经营模式，记者提出了多个问题，殷总一一进行了解释，广东家具精品馆将采取联营模式、厂家直营模式、租赁式三种经营模式。

　　对于三方合作经营模式，殷总点评说：在传统的经营模式下，家具经销商们承担着店面装修、商场租金、厂家货款、人员开支等多项高额成本和费用，就如同一个“挑夫”，前边挑着市场销售的压力，后边挑着租金等费用的压力，目前已是心力交瘁，举步维艰。在新的合格模式中，厂家与金海马当“轿夫”，让经销商放下担子，改乘轿子，全心全心为终端消费者服务，可以让消费者享受到更优质的服务。

　　三方合作经营的职能分担模式为：金海马承担场地租金、市场推广等相关费用，厂家负责店面的精装修及样板铺货，经销商负责产品销售及服务。

　　而三方合作经营的金海马获利模式为“销售扣点”。殷总说道，厂家需要实现工业利润，商场需要实现物业利润，双方要做2个“轿夫”，把经销商稳稳的抬起来，保证经销商实现商业经营利润。

　　而在扣点方式的操作上分为两种模式，一是按照“走量”的产品，二是按照“走利”的产品，不同的模式扣点不同。超出市场预期目标部分降低扣点，并且承诺超出部分的扣点50%投入用于市场推广。同时，广东家具精品馆将严格进行产品搭配，尽可能将同质化产品错位经营，避免内部竞争。殷总特别提出，扣点形式只适用于入驻广东家具精品馆的品牌是在金海马独家经营，如果该品牌还在同行业其它市场经营，只可选择租赁式入驻家具馆。

　　六星级“广东家具精品馆”即将横空面世

　　同时，殷总还向记者详细介绍了“广东家具精品馆”的建设情况，“广东家具精品馆”位于金海马 家居 B区二、三层，建筑面积48000平方米。一层规划为东北规模最大、档次最高、品类最全的灯饰城已招商结束。整个项目特邀顶级商业空间设计公司——深圳名汉唐进行全面规划、包装和设计，目标是打造东北首家六星级的 家居 卖场。

　　广东家具精品馆整体外立面更具有现代时尚感，简约风格;在内部装饰和布置上，体现 家居 文化和休闲观赏功能。在商场内部还设立家具企业长廊，展示家具企业历史，产品特点、发展方向，做到厂家直接与消费者面对面，让消费者对厂家产生更大信心;不同经营区域从家具产品搭配到家具文化塑造，体现给消费者不同的区域文化特色;家具馆内设置心情驿站，给消费者提供一个放松心情、休闲的场所，提供更深层次的服务;就连商场内的卫生间也按照五星级宾馆的标准进行设置。

　　老板型“店长”将浮出水面

　　殷总在点评《说明书》内提出的关于“五项共赢理念”时指出：金海马始终秉承与消费者、与厂商、与政府、与合作者、与员工共同发展的五项共赢理念，其中与员工共赢是指与包括以店长为代表的导购员共赢，一是金海马对服务优异的导购员采取激励措施，除了她正常的工资、奖金之外金海马 家居 再进行销售奖励;二是促使店长拥有股份，促进其成为“老板”型店长;三是金海马 家居 将联合吉大等院校实施“大学生创业计划”。由经销商入驻“门槛”降低，第一批老板型“店长”可望在长春金海马广东家具精品馆诞生。

　　广东家具精品馆有望比同城同级类产品价格低30%

　　对于记者提出关于广东家具销售价格是消费者最关心的一点，殷总表示广东家具精品馆的创新模式最终目的是让终端消费者获得最大的利益，将以广东品牌为基础，包罗香港与台湾区域，从万余个家具企业中，优中选优，汇聚百余家名优家具品牌。

　　同时精品馆经营上实行差异化战略，即从家具品牌“源头”抓起，实现家具品牌区域差异化;从品牌系列“唯一性”抓起，实现品牌系列差异化;从产品“价格”抓起，实现价格差异化。据推算，家具馆主要以厂家直销为主的联营式经营模式，由于没有场地租金、产品推广的压力，真正实现厂家直销，力争做到比同城同级类产品价格低30%。

　　三年扶持政策与四种推广模式

　　在提到广东家具精品馆的推广模式和对经销商提供的扶持政策上，殷总谈到：香江集团、金海马 家居 与全体合作伙伴们曾经共同经历了1998年的亚洲金融风暴，在那次危机面前，金海马 家居 与家具厂商们不仅在粤港立稳阵地，而且自华南向华东到华中继而挥师北上。今天，长春金海马以同样的态度、决心、信心跟厂家和全体商户来面对危机。长春金海马 家居 将实行3年市场培育政策：坚持联营式、租金优惠、差异化经营策略，采取多种方式对项目进行整体宣传推广、终端营销，全力支持、促进经销商的经营发展。3年后，如果经济形势依然没有好转，金海马 家居 将继续采取优惠措施支持厂家、经销商，直到走出经济危机的漩涡。

　　据殷总介绍，金海马对家具馆将主要采取四种推广模式。一是以终端消费者为基准的进行定向营销宣传，即“小众促销”;二是每年开展10次促销活动(其中4次大型促销活动);三是采取180公里内的巡回销售推广宣传销售，囊括吉林市、四平市、德惠、九台等周边地市的销售，不仅实现长春市的销售，还能满足以长春为核心180公里内的销售，省内其它城市则有白山、通化、松原、延吉等地则建立市场网络进行推广销售。四是与广东家具商会、东莞名家具俱乐部、香港家具协会、深圳家具协会每年联合打造一届广东家具文化节，所有家具产品全部零利润方式销售。

　　后记：